要做到真正的“授人以渔”，必须要了解灾区的经济环境，以及地震对灾区造成的资源性破坏和社会性破坏。在重建的不同阶段有效进行合理的资源配置，部署重建救助工作。这些天，我详细查看了包括汶川、绵阳以及四川省的经济情况资料，灾后重建是一个非常复杂的问题，在这些问题中，以我对阿里巴巴和网商资源的了解，我认为有一些方面阿里巴巴是可以做出一些努力的。
一、联合政府组织优秀供应商参与灾后重建招标。

       大家可能都看过这张灾区学校震后的令人震惊的照片，水泥预制板里居然没有钢筋。灾后的重建，由政府拨款重建，必然对于建材等基础建设物资要进行集中采购，对质量也会进一步把关。地方政府会进行专款专用，但是未必能够做到价廉物美。而阿里巴巴的优秀建材网商无论在产品质量还是价格上都具有很强的优势，并且他们如果在阿里巴巴的号召下会对灾区重建进行大力支持，可以以极低的利润，低廉的价格提供优秀的产品。光这一项，就很有可能为灾区节省上亿甚至上百亿的成本。而由于阿里优秀网商更看重在阿里平台上的信誉积累，所以无论是在产品品质和施工服务上都将持续提供优良品质保障，阿里平台可以对他们产生持续的约束力，避免了在中国一些地区基建项目的一锤子买卖现象。
二、对灾区企业进行专项的网商扶持计划
      如果阿里能够发起对灾区的持续扶持计划，那么就可以发动全体网商在与灾区企业进行网络贸易时给于倾斜和优惠。阿里可以对于灾区网商在网站上进行标示，把他们纳入“灾区企业扶持计划”，在搜索排名，网站服务费等方面给于一定优惠，让灾区企业以更低成本获得电子商务服务或在同等成本下获取更多商业机会。
      再具体一些，比如阿里推出的针对中小企业贷款的联合银行的信用贷款目前还只是在浙江等地区，可以尽快考虑联合金融机构对灾区中小企业开放相关信贷服务业务。
三、和灾区地方政府和经济学家密切关注灾区经济重建工作，协调网商资源进行广泛的商业合作和投资建设。
       以汶川为例，灾前以新兴农业科技和电力工业为主，那么灾后就要考虑相关资源性破坏对经济产业结构的影响。以靠山靠地为主的农业科技和以多年积累的基础设施为主的电力工业要从废墟上重新回复元气可能会比较缓慢同时投入成本也巨大。而重灾区大量为山区农村城镇居民，这部分资源如何不成为经济负担，而转换为经济力量。我粗浅地考虑了一下，也许加工业会是一个比较好的选择，一方面是人力成本低廉，另一方面灾区的人民在经历灾难后会更加珍惜就业机会更加勤勤恳恳敬业工作，这对于经济发达地区的企业来说，鼓励他们去灾区建立加工企业也许是一个很好的机会，而如果再把产供销结合阿里平台打通一条通路，那么无论对于去灾区投资的企业还是对于灾区人民都会是一件长治久安的可持续发展道路。
四、结合淘宝支付宝，发动灾区人民创业自救
      淘宝曾经诞生过许多感人的创业自救故事，也发起过像“魔豆宝宝爱心工程”这样的公益活动。此次地震灾难，产生了无数感动天地的个人和事件，大量的灾区人民妻离子散，大量健康人变为了残疾人，淘宝应该可以进一步发达更加广泛的爱心创业工程。让更多灾区残疾人和灾民通过商业自救和网商互助恢复生活勇气获得新生意义。

      以上所有这些思考，每一件事情要落实都有着非常艰巨细致的工作要做，作为一家企业，也许我们无法苛求阿里巴巴做很得更多。然而，当它作为一个具有崇高历史责任感和使命感来自我约束自我要求的时候，当它已经具备了其他企业所不具备的资源和能力的时候，我们希望它能够带领更多的企业持续地做出一番惊天动地万世称颂的壮举来，也许每一件小事都微不足道，但是心胸要放大，眼界要看远，力量要使足，那么它就势必会成就属于中国人的伟大。

2007年11月阿里巴巴在香港上市，马云称阿里巴巴上市是为了过冬，他说“2008年要准备好过冬。美国次贷危机以及整个世界、中国的问题，互联网可能面临另外一层冬天的到来。B2B 2007年年初本来不准备上市，但是年中加速上市，因为我们预感到冬天要到来。”在新年网商论坛深圳站上马云提出了“次贷危机下中小企业机大于危”的观点，马云表示，新的外贸形势要求中小外贸企业扮演更积极的角色：对外积极利用社会和行业资源，开拓有效外贸渠道；对内提升运营能力，提升核心竞争力。与此同时，国外买家为了降低采购成本，势必会减少商务旅行和参加展会的数量，进而更依赖中国的电子商务平台进行采购。“这为广大中小企业提供了一次化不利因素为有利因素的契机。”

一方面，阿里巴巴在不断拓展其国际化进程，分别在欧洲日本印度建立分公司和战略合作伙伴，帮助中小企业获得更多的采购资源，另一方面，今年阿里巴巴在国内大力拓展电子商务生态链的建设，以帮助中小企业提升企业核心竞争力。这样的战略格局的确为中国中小企业带来了一定的信心。然而无论是海外买家资源的拓展，还是电子商务生态链的构建，都非一朝一夕能够见成效的，对于广大中小企业，还必定要努力承受严冬的寒冷熬下去。

阿里巴巴要更好的帮助中小企业过冬，除了不断开拓国际市场，开发更多电子商务产品为广大中小企业服务之外，更需要在提升网商竞争力促进网商成长方面做更加深入的努力。现在的阿里巴巴已经拥有2600多万注册会员，付费会员约占1%。如此庞大的网商群体，单一的平台功能已经无法满足不同层次的网商需求。阿里巴巴需要更加深入地去了解不同层次的网商需求，然后一方面根据不同层次网商需求推出不同类型服务，另一方面要发动和整合优秀网商群体的资源，形成良性互动的网商社区促进整体网商群体发展。

阿里巴巴的网商群体可以分为三个层次，他们的需求也是不一样的。低级网商要订单，中级网商要成长和客户资源，高级网商要影响力。对于阿里巴巴来说，目前利润的核心贡献者是中级和高级网商，这部分在整体网商群体里面占比并不高，却是代表网商发展的中坚力量，而最大的目标市场是低级网商群体。

最苦的是低级网商，企业核心竞争力差，订单更难，所以他们希望的最好是有人去收编他们，他们的需求阿里平台难以满足，谁能够满足他们？——高级网商

中级网商需要掌握了电子商务平台初级应用经验，但是很肤浅，营销手段缺乏创新，面对竞争感觉阿里平台如鸡肋，他们需要有人帮助他们提升电子商务应用效果。谁能够满足他们？——阿里平台+高级网商

高级网商已经自身通过阿里平台获得了初步成功，他们需要的是进一步巩固其市场地位，并且进行企业拓展和升级。谁能够满足他们？——网商联盟+阿里平台

从这个分析里面我们可以看到，阿里巴巴要帮助更多网商成功，光靠平台自身建设是难以做到的，还必须在横向和纵向两个方面进行拓展整合。

横向的整合，我们可以看到阿里的努力，包括集团内部的搜索业务、支付体系、和银行合作的信用贷款服务、阿里软件以及正在打造的电子商务生态链。但是这种横向的整合带给网商群体的依然是共性化的服务，难以满足不同层次网商群体的个性化需求。

而我认为未来最能够为广大中小企业带来质的提升的是纵向的整合，所谓纵向的整合是指的建立一种机制，促使网商群体形成自组织自发展自选择的良性循环，中级网商整合低级网商，高级网商整合中级网商。阿里要促进网商联盟的建立发展和竞争。建立一种机制，形成中学生教育小学生，大学生教育中学生，研究生教育大学生。

事实上，这是一个如何看待客户的问题，在B2B电子商务领域，客户不仅仅是你的消费者，同时它还是一个重要的生产资源，因为事实证明，优秀客户不仅仅为你创造了利润，同时还为你提供了很好的营销价值，然而光认识到这一点还远远不够，每一个B2B的优秀客户，他们不仅仅能够起到很好的口碑效应，让更多客户认可你的服务，同时，他们不同于其他类型的商业客户，他们自身具有非常强大的服务能力，他们背后的商业资源具有非常强大的整合价值，让每个孤立的优秀网商如果都把其背后的商业资源整合到一个服务平台里，那么这些客户就成了非常可贵的生产资源。如果阿里能够成功地在纵向形成一个创新的整合，那么就能够形成一个爆发式的增长，而同时，这也将大大促进马云所讲的电子商务生态链的形成和高速发展。

事实上，阿里已经开始采取了开放的态度来欢迎更多的服务商，但是目前这些拓展还只是在传统的横向拓展的思维上，在纵向上的拓展则需要更加复杂和深入的努力。

而从阿里上市后，优秀网商的群体已经敏锐地察觉到了这样的市场发展趋势，他们已经纷纷组成了各类商业联盟，形成了初步的自组织服务群体。但是目前，这些商盟群体的发展以及他们的服务价值还并没有形成一个有效的组织和规范，这需要商盟群体和阿里巴巴加强沟通共同努力构建一个体系，来促进中国电子商务生态圈的形成。

一、为什么大家都要学FACEBOOK
这道理很简单，MYSPACE火的时候，中国互联网一个个纷纷要做中国的MYSPACE，于是无论大小网站都忙着建自己的SPACE，YOUTUBE火的时候，中国互联网纷纷视频。可是MYSPACE火了，可中国的仿制MYSPACE哪一个成功了；YOUTUBE火了，可中国的仿制YOUTUBE们哪一个不是艰难度日？可还是有人会继续飞蛾扑火地奔向仿制之路，为什么呢？只因为缺乏互联网原创精神的中国互联网从业者们遇到了一批更加外行的冤大头——VC们。中国的互联网资本市场实际上比中国互联网创业者们更缺乏原创精神，他们的眼睛也更多地盯向了大洋彼岸的财富神话。的确，讲一个已经实现的神话远比讲一个基于本土创新的理想要更容易得到VC的认可。于是“X内”们用“复制神话”的“神话”把VC的钱忽悠到手了，然后再用这一神话去忽悠用户，可惜忽悠VC只需要面对几个人，但是忽悠用户就没那么容易了，无论从流量、用户数、活跃度，“X内”们都遇到了尴尬，于是又有一批以评论为糊口的评论者们纷纷出来说“你们都没有学到FACEBOOK的精髓”，“学到了表皮没有学到本质”“不在于SNS而在于开放架构”，可是大家有没有想过一个问题，即使这些所谓的“精髓”都学到了会怎样，就会在中国创造一个新的神话，迎来一个新的时代吗？
二、FACEBOOK在中国为什么“非死不可”
为什么说学到了“精髓”也没用呢？因为FACEBOOK在美国的成功我们不能光看它是如何做的，不能光研究它的结构它的产品功能，更要研究它之所以能够成功的环境因素，什么是FACEBOOK成功的环境因素呢？我认为有两点，第一是用户的需求特性，第二是众多的应用需求开放商。第一点是第二点的基础。
第一点，FACEBOOK成功的环境因素很多程度上在于美国年轻网民的的需求特性。事实上，美国年轻网民的需求特性跟中国年轻网民的需求特性差异非常大，这也是为什么FACEBOOK在中国“非死不可”的核心原因。因此，注定这种模仿无法形成大规模的用户粘性，只能迎合一部分尝鲜的用户。事实证明无论“海内”还是“蚂蚁”“一起”，用户在尝鲜之后，都难以再保留持续的粘度。而FACEBOOK现在尽管已经有24万的中国注册用户，但是连我这样一个业内人士也很难对它有持续的兴趣，更不用说对于普通网民了，这不仅仅是一个语言差异的问题，事实上我们可以看到当年MYSPACE火爆的时候，中文版MYSPACE尽管已经非常深入地进行了“本地化”改造了，但是依然难以逃避“门可罗雀”的境地。而相反，中国的qq会火，后来很晚进入的51.COM会火，但是美国最早的交友网站现在却无声无息了。这些现象背后的根本原因在于中外网民的需求特性的差异。
美国人不习惯在网上泡妞，美国要泡妞渠道很多，美国艳照门也不会火，总统绯闻都看过了，希尔顿的艳照最多也就是茶余饭后的谈资。美国的社会化成熟度高，共性需求已经极度满足，因此个性化社会关系拓展变成一种自由的享受，所以能够吸引年轻人乐此不疲。而中国的年轻网民则更多地还在把互联网当作是一个娱乐休闲平台。中国网民对于社会关系拓展缺乏清晰的目的，更缺乏运营的意识，他们中的大多数是内容的消费者，而非内容的创造者。中国的年轻网民所面临的社会压力使得他们对于互联网的社会化需求更多地倾向于获得公众性认可，而非自我满足，也就是说中国网民更倾向于在类似BBS这样的平台上获得个性展示和认可，而对于自我社交圈的拓展则缺乏兴趣。这实际上是由于中美整体社会文化环境的差异造成的。在这种差异下，中国的互联网从业者如果照搬美国的成功模式，除了忽悠同样吸收美国养分的VC们，其结果势必会沦为“非死不可”
第二点，FACEBOOK之所以能够成功，是因为有一大批美国互联网业者不断针对用户需求开发出好的有趣的应用，也许每一种都只针对一个不大的目标群体，但是整合起来，整体的服务就非常丰富了。而中国，恰恰最缺乏这样一个群体，甘于做小作精，这也使得即使中国能够做出一个FACEBOOK的开放架构，也会导致应用服务的匮乏而使得整体平台对用户缺乏吸引力，互联网业者往往都盯着海外新模式新应用，依然走的是COPY汉化的路子，真正的原创的应用开发非常缺乏，这实际上并不是一个技术问题，而是一个意识问题，更深层次的是整个产业的结构性问题——缺乏一种机制来激励和促使中小应用开发商能够以此生存和发展。
三、中国的互联网该向FACEBOOK学习什么？
国内要向FACEBOOK学习的我认为不是系统架构上的OPEN API，而是针对于用户需求选择的海纳百川的运营态度。往往国内只看到了海纳百川，但是没有看到它的基础是基于用户需求特性这一出发点。也就是说，我对用户的态度是你们来我这里，你们要啥我努力给，我给不了的我让能给的人给。并且充分给你们自由，象一个应用服务大超市，你们可以自由在里面选择和折腾。如果从这角度来看的话，我认为新站小站不该去学FACEBOOK，而是该去学FACEBOOK中那些受用户欢迎的API，也就是说新站该去琢磨如何能够在大用户群大核心应用中找准用户的需求，赢得用户的喜爱。可悲的在于，中国互联网10多年来已经无数次证明了这个道理，真正能够成功的模式基本上都是以贴近现实用户需求出发的原创模式，QQ、阿里巴巴、迅雷，但是依然中国的互联网业者们还是乐此不疲地飞蛾扑火地冲向这条不归路。
国内的互联网从业者，无论大公司还是小公司，在关注到FACEBOOK的神话的时候，需要根据自己的目标客户需求特性，自身的市场地位和资源情况，来学到FACEBOOK的神，而非FACEBOOK的形。比如，阿里巴巴也学，就不是在系统平台上的开放接口那么简单，而是整体运营思路上，即使技术接口短期无法实现，但是这种OPEN的人工接口以及合作机制是可以建立的。比如你的服务部门是否可以承接用户更多非普通功能的服务需求，是否可以介入第三方服务提供者等等。而对于QQ，它在“抓客户”这点上的确很强，但是在架构的开放性方面却一直非常保守，尽管用户基础很大，自身的资金和资源很很充足，但是在结构性的整合上是需要开始一定程度上的打通和开放了。而中小网站，则需要去认真研究FACEBOOK里那些众多的受欢迎的第三方应用是如何抓住用户需求的。

原创力的匮乏尽管有资本环境，从业人员知识结构，业绩媒体等环境的影响，但是从根本上，这是一个从业思维方式的问题，不从这个根子上改变，那么中国的互联网就没有希望，那些只盯着彼岸神话的“传教士”们，在这片土地上也许连一个“童话”都造不出来。

一、缝隙市场是“一线天”

黄山有一个著名的风景叫一线天，它是两壁夹成的狭长石巷，宽处不过2米，窄处仅半米，中间盘道有80多级，只能容一人通过。人行其中，仰望长空，蓝天仅存一线，但是穿过去却豁然开朗一片晴空，并且它是上山的必经之道。利基市场其实也是这样一个特点，它不仅仅是那些被大企业忽略的小细分市场，并且要具备这个细分市场要具有非常大的市场容量。裤钩虽然是个非常小的产品，但是首先，西裤市场是个巨大市场，其次，裤钩是西裤的一个必备产品，所以尽管产品小，但是市场却巨大。现在很多人都在谈蓝海战略，也有很多创业者在找寻一些创新点，但是有很多创新并没有巨大的市场需求的潜力，大企业不做的并不都是蓝海，有的时候是大企业不屑做，有时候是这个市场根本不够大。李棠华找到的这个市场具有很好的利基特性。

二、利基市场必须把握市场发展趋势

裤钩是国内服装企业往往比较忽略的一个产品，但是这种忽略李棠华认为是有可能被唤醒的。随着服装市场的竞争越来越激烈，服装已经进入了品牌竞争时期，在品牌竞争时期，产品的细节上的品质差异会越来越成为品牌制胜的核心要素，因此，李棠华预计到在西裤这个市场，象裤钩这样的小细节产品会逐渐成为服装品质的重要保证。李棠华为了验证自己的这个预测做了大量的市场调研，并且把这一发展趋势大力地传达给他的客户，他并不单纯地为了推销他的产品，而是真正地在帮助他的客户把握国际服装发展趋势，他在销售他的产品的同时在帮助客户提升。

三、选择改良还是选择创新

有很多利基市场是靠强势企业创造出来的，他们观察到了一个市场的空白点，创造了用户的需求，比如百事可乐，在针对可口可乐“老少咸宜的饮料”的强势下，创造出了针对青少年饮用的时尚运动饮料这一需求市场，九阳豆浆机也是创造了一种家庭自制豆浆的需求市场。但是这种利基市场风险很大，成功的几率并不太高，这需要企业具有很强大的市场运作能力和综合实力。而另外一种可以选择的利基策略是做改良，它的策略是针对一个已有的细分市场去充分把它做专业化，裤钩是一个已经成熟的需求市场，它的客户只针对服装厂，这些厂每年也固定采购裤钩，但是这个产品却有很大的改良空间，这个小产品在专业化程度上还很低，具有非常大的改良空间和品牌树立的机会。李棠华选择改良的利基策略非常聪明，因为改良策略树立品牌快，不需要投入太大教育市场和客户，容易迅速传播，容易建立竞争壁垒，边际收益大。

然而选择对一个市场切入点还只是开始，做好一个利基市场仍然需要很多条件和科学的策略和方法。李棠华在这方面给出了很好的经验，有些经验是对传统商业规律的创新尝试，非常具有借鉴意义。

一、强化差异性价值

李棠华的K.O裤钩改良上的投入是巨大的，如果市场推广不理想，用户接受度低，那么他的优势就很难维持，就不可能下那么大的单让日本人做OEM。那么他怎么会有信心市场会接受呢？强化K.O裤钩的差异性价值是一个很关键的策略。这里面有两点很重要，一是他需要向客户证明“我的产品比别人的同类产品好得不是一点点”，因为K.O裤钩售价比普通裤钩贵很多，客户要接受你的产品，你的产品价值就不能仅仅是比别人做了很小的改良，而必须是行业内最好的。为此，李棠华做足了准备，他为他的产品准备了十多张“身份证”来彰显它的尊贵和价值。第二，他还需要向客户证明“用了我的裤钩，你的裤子也比其他不用我的裤钩裤子好不止一点点”，这一点要比前一点更难证明，但是李棠华做到了，在这上面他也非常舍得投入，挂靠大品牌，帮助用户分析竞争局势，辅助用户用好产品，帮助用户借助宣传裤钩细节来提升服装品牌价值等等。

二、和客户共同成长

利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越高。李棠华和他的客户就是这样一种相互依存、共生共荣的关系。按说客户买了他的裤钩已经算是一个完美的交易了，只有裤钩质量发生问题他才会承担服务责任，但是李棠华却独立开发改良后的裤钩订制机无偿借给客户使用，从这一点可以看出李棠华不仅仅是为了卖产品，而是要真正最大化地实现他的产品为客户创造价值，好裤钩如果订制不好，就会降低裤钩的价值，也会降低服装企业的品牌价值，而一直秉承为客户创造价值的李棠华懂得在这方面的投入是非常有价值的。同时，他和客户一起策划服装的宣传和包装，把裤钩的宣传合并到服装的宣传中，一方面宣传了裤钩，另一方面也提升了服装的品质价值，这是一种双赢的策略。

三、充分利用网络营销快速传播

相比其他网商，李棠华算是年龄很大的了，但是他的思想却很超前，也很时尚。对于裤钩这个利基产品，李棠华的线下准备是相当充分的，但是利基产品要迅速在市场中得到推广，按照传统的做法都需要投入巨大的营销传播，并且效果也很难把控。李棠华充分发挥了互联网的特性，把网络营销应用得非常充分。事实上，对于裤钩这个产品，李棠华选择的网络营销平台和工具也是非常恰当的，裤钩作为日用消费品的中间采购件，普通的渠道很难到达目标客户，而阿里巴巴平台正好汇聚了他的目标客户群体。加入诚信通，三年的裤钩关键词竞价标王使得他树立了在这个行业的第一个领军地位的基石；作第一个吃螃蟹的人，首度使用博客营销，使得他在短短2周内达到了意想不到的营销效果；建立自己的企业博客，通过阿里社区形成自己的商业人脉，进一步完善了其营销体系。

博客营销的探索之路

试想一下，如果电视上出现这样一个淘宝广告——“在任何一家商场，看中一件商品，发个短信，立刻打折“，然后演示一段美女买衣服通过淘宝短信最终以五折成交的过程。这种广告对一般消费者的杀伤力是巨大的。以服装为例，一般网店和线下直销店会有30%的价差，而大型商场还要增加20%以上。大多数消费者即使明知商场价格高，但是一方面经常会有折扣活动，另外一方面，小店虽然可以淘到价廉物美的商品，但是”淘“本身对于消费者是一个巨大的成本，而”淘宝网“恰恰如其名，可以使得逛商场的消费者几乎零成本实现”淘宝“。

显然，这种模式，商场是会排斥的，但是淘宝并不需要在商场挂广告，当这种消费习惯在一大群消费者里形成后，入驻商场的商家就要重新考虑入驻商场的性价比了，一种可能的方式是，商家入驻商场为了商场的客流，同时商家设立淘宝店，来接收商场客流的短信网购。这实际上会使得淘宝和线下商业流通直接进入正面交锋，而交锋的结果可以预测。淘宝完全有可能形成比国美苏宁更加强大的聚合效应和议价能力。

而事实上，这样的结果，使得淘宝已经能够成为一个非常强大的消费媒体和渠道平台。只不过现在的淘宝还只是独辟蹊径，和传统商业流通并没有进入正面交锋。

要做到这一点。淘宝需要强化一个领域，那就是大众消费媒体。事实上，淘宝完全具备了非常强大的消费媒体资源，从品牌影响力，用户认知度，用户活跃度，到信息及时性，信息的导购价值，到信息的用户自组织，这些条件淘宝都具备了。但是现在的淘宝由于更专注于交易平台，而实际上并没有强化其媒体效应。而我这里提出的淘宝大众消费媒体策略，则不仅仅局限于淘宝网站上，而是应该充分利用淘宝网消费导购信息资源扩张到传统媒体。

两年前我在作C2C电子商务分析的时候，曾经研究过EBAY的营销，他们将EBAY上的商品折扣信息印刷成报纸在地铁里发放，事实上起到了很好的效果。事实上各大城市地方报纸都有类似的导购版，这些信息往往很受消费者关注，其消费引导力也非常强，国内消费类购物刊物《精品购物指南》已经创刊15年了，也是目前最成功的生活时尚类消费指导刊物。但是这样的媒体聚焦在”精品"，其受众面比如不够大众，淘宝绝对有能力去做一个定位在“好商品好价格”的大众消费指南。

淘宝社区里已经非常丰富地积累了大量的购物消费导购信息，这些信息是由淘宝店主和消费者的长期消费经验的积累，对于消费者具有非常强的导购价值。但是这些信息还仅仅限于淘宝网，即使在淘宝网上，社区内容所占的页面资源也很可怜。但是如果将这些内容进行整编，通过多种媒体渠道释放给广大非网民消费者，再通过手机购物渠道，那么淘宝就可以大大拓宽消费群体的范围。而更重要的还在于，这同时又增加了卖家的一个营销推广平台和买家的一个采购渠道，多平台多渠道的交易形式，将会大大缓解淘宝由于1.0的网站格局所形成的马太效应，即早期店铺强者愈强，后进入者经营艰难。而新的手机用户的引入，将会使得买家资源迅速扩展，这会促进更多的店家涌入，同时对于B2C的商家，也会更具有强大的吸引力。

淘宝大众消费媒体的形式会有这么几种

1、全国性的报纸

类似《精品购物指南》一样，全国发行的消费导购型媒体。

2、地方报纸的专版

可以通过和地方保证合作，建立导购专版，并向地方店主倾斜。

3、全国性精品杂志。

月刊或半月刊形式，整合周期内淘宝消费精品和专业采购知识。如淘宝社区里的“服装消费指导”“家装消费指导”“数码消费指导”等

4、输出导购类电视节目

以优秀买家和专业卖家提供的专业消费知识和采购技巧以及假货识别等知识常识普及性栏目。这里节目可以有淘宝组织，由店家和买家参与录制，也可以和电视台合作制作

5、电子杂志和手机期刊

通过电子杂志和手机期刊方式向用户传递消费导购信息。

多种媒体可以形成联动互动，并且可以和网站社区形成高度互动。

马云曾经说过，阿里集团目标是让天下没有难做的生意，互联网只是完成这一个目标的一个工具和途径，如果有更好的途径和工具，阿里将不仅仅局限于互联网。而事实上，从商业角度考虑，淘宝完全具备走出互联网的条件和资源。

下一篇将分析淘宝如何走进消费者——最后一公里。

一、WAP用户的网购行为分析

据最新的数据报道，中国手机用户已经超过5.15亿，而注册的WAP用户已经超过1.2亿，其中活跃用户约占一半，也就是说中国手机用户中有约十分之一的用户使用移动互联网。这的确是一个很大的市场。然而我们再仔细分析这5000万手机互联网的活跃用户的主要应用，基本上是以新闻娱乐以及搜索为主，电子商务的应用占比很少。而对于网购这一行为，需要对于采购商品进行多方面信息全方位的了解才能最终产生购买行为，而无论是信息内容的展示还是传输速度，事实上手机都不如电脑便捷。因此，虽然手机把买家用户群从网民拓展到了机民，但是这种用户群体的拓展却是以牺牲用户采购行为便利性为代价的。

二、让非网民通过淘宝消费是巨大金矿

尽管网民发展速度迅猛，但是光靠网民的增长来增加交易额是不够的，增加网民的平均采购量也是会受到用户消费能力上限的制约的，那么对于淘宝，下一个金矿在哪里呢？我认为，那就是让非网民也使用淘宝。而事实上，我们分析用户的日常消费行为和消费渠道就会知道，即使是淘宝网购活跃分子，其网购消费额也只占到其全部消费额很小的比重，商城超市便利店依然成为消费者主流的消费渠道。有没有什么方法能够让这些消费渠道的用户转向淘宝呢？吸引他们打开电脑上淘宝吗？吸引他们用手机上淘宝下单吗？显然，并不现实。
要让用户放弃传统消费渠道转向淘宝采购，这需要一种强大的驱动力，可以对抗用户传统消费渠道的便利性和习惯性。这种驱动力在哪里呢？我们可以从传统的大商场的营销活动里得到启发，杭州银泰商城一次买300送300的活动可以造成杭州市的交通堵塞。这说明了一点，具有诱惑性的大幅降低采购成本对于消费者是具有巨大的驱动力的。而事实上，淘宝商品的本身就具备这样一种天生的成本优势。事实上，现在已经有非常多的买家是白天逛商场，看中喜欢的商品，然后晚上上淘宝寻找比商城更低廉的价格采购。然而这样的用户比较是少数，并且操作流程也复杂，如何让涌入商场的用户都能够更加便利地利用淘宝商品的价格优势会是淘宝提升交易额的重要突破口。
三、借助手机让非网民应用淘宝消费
显然，现在的淘宝手机版事实上还是网民消费，只不过网络终端由电脑变成了手机而已，这种拓展不是变革性的，也难以产生变革性的效应。而要产生变革性的效应，需要在用户消费行为的设计上创新。
我们先看一下现有手机淘宝平台下，一个用户可能的手机网购行为

当消费者在商场看到一件自己喜欢的商品，打开手机，登录手机版淘宝，输入喜欢商品的名称，搜索相关商品信息，找到中意的卖家，进行交易。

下面我要提出一种方式让普通手机用户便利地使用淘宝。

1、当消费者在商城看到一件自己喜欢的商品。他只需把商品名称款式价格发短信到一个淘宝号码。
2、淘宝网上设立一个手机买家求购区。随时接受手机用户的采购信息并即使发布，并根据商品品类进行分类显示。
3、淘宝卖家可以订阅跟自己店铺商品相同的采购信息通知。当发现同类产品求购需求的时候 ，选择“通知买家报价”功能（可考虑要求卖家支付短信费用）
4、发出求购信息的消费者，马上可以收到同样商品的淘宝店主的报价信息，然后可以直接通过手机下单，或回家后登录淘宝网查看相关报价（手机号码和淘宝帐户绑定）或者回复短信通知卖家电话联系。

我们比较一下两种方式，现有手机版方式，用户需要自己登录手机淘宝网，查询商品分类，找到合适的买家。而后一种方式，不用复杂的查询搜索和WAP操作，整体流程虽然看上去复杂，但是更多的操作是在卖家方面，买家消费者则非常简单。
更重要在于，后一种模式，使得淘宝用户从5000万活跃WAP用户拓展到了5亿的手机用户，把相对高端复杂的手机WAP应用操作简化为用户早已习惯和熟悉的短信操作。而整个系统流程在技术实现上并不复杂。而对于淘宝这样一个以卖家为主的消费社区平台，这种模式使得淘宝拓展出来了一个巨大的买家社区，将会大大促进淘宝的消费互动。同时，这会使得淘宝店主获得一种新的营销渠道和工具，使得那些后加入的店铺能够获得更加多的营销机会。

二十一世纪什么东西最贵——诚信

上校舰长是军人出身，转业后从商，依旧带有了浓厚的军人特质，军人本身讲究令行禁止，讲究言出必践，但是光这些特质还不足以支撑他的快速成功。他对诚信的理解显然要更加深刻。

1、  诚信体现在小事上
06年网商大会，上校舰长比别人早几天就动身从青岛出发了，为什么呢？他说因为有一个网友听说他原来真的当过海军上校舰长，所以希望他在网商大会期间能够带几件海军服T恤，但是其实上校舰长以转业退伍多年，当时并没有海军服，他就提前几天出来，专程去找了老战友，找到了货源买下了几件。我问他“你直接告诉他你现在已经退伍转业了没有海军服不就得了”，他说“他们信任我，我要对得起他们的信任，再说这东西不好找，我能够找到，就应该帮助他们”。上校舰长的这类细节上的小故事还很多。诚信就是通过这些小事积累起来的。
上校舰长深知一个道理，作生意是跟人做，所以经营生意就是经营自己这个人，因此，把一个真实的人活生生的义气血性男儿的形象充分展现，就一定可以赢得信誉。所以上校舰长一直在做自己，从不刻意包装粉饰，他把一个真实的自我通过论坛、博客等网络平台展示得生动鲜活，注重每一个与人交往的细节。他一直说“我简单，所以我希望你们也简单”，这种“简单”其实非常不简单，和上校舰长接触过的网商朋友都认为上校舰长是个粗中有细的人，但是他所秉承的“简单”原则也是获得很多人信任的一个重要的因素。

2、  诚信怎么快速建立
一个诚信的人，到了网络上，如何让别人快速认识到自己的诚信呢，如果按照传统的做法是通过不断的客户积累交易积累，并且通过优质的服务获得众多客户的好评来积累自己的商业信用，但是这样的积累速度太慢。因此，除了冷冰冰的交易信用积累，另外一个渠道则是基于口碑的人际信用的积累。人际信用与交易信用的不同点在于，口碑信用是基于对人的评价，而交易信用更多的是基于对商品和企业的信用。事实上，在网络贸易上，很多人都只重视交易信用，而忽略了人际信用的经营。而人际信用的积累实际上是可以有方法快速建立的。但是人际信用的建立也并不是像很多论坛灌水那样，也不是简单的做一些个人炒作，上校舰长在这方面的做法很具有示范效应。总结起来有这么几点：
第一，影响有影响力的人。上校舰长刚加入阿里的时候会去关注那些知名的网商和有威望的版主，认真积极回复他们的帖子，让自己迅速获得他们的信任和关注，并且很快他的原创文章得到大量的推荐。这方面他首先找到的是出版过《我们是网商》等多本网商研究书籍的网商故事论坛版主上海伟雅；
第二，体现专业度。上校舰长勤于笔耕，文笔真诚感人，又不乏幽默风趣，但是他发帖众多却很少灌水，更多的时候是把他十多年经商的经验和对生意中的一些心得进行分析分享，他所选择的话题都很有关注度，同时也很专业；
第三，挖掘和培养支持者。上校舰长看人很准，以文见人，对于有见地有理想的年轻人，他总是积极鼓励积极沟通，对于自己文章的回复者也都热情沟通，一段时间后，看他帖子的人很多都成为他的好朋友，导致了他一发文章，就立刻成为热贴，一大批支持者会来支持和拥护，迅速形成了一种强大的人气氛围；
第四，把真实生意及时反映到网络上。事实上开始的时候很多生意并不是通过诚信通平台的商品询盘得到的，很多人都认为只要自己有生意做，最好不要公开，避免让竞争对手把客户挖走，但是上校舰长并不这么看，他经常主动地把自己的生意写成帖子发表在论坛和博客，这种看似无用的做法甚至被人指责过有炫耀的嫌疑，但是正是因为他的这种把生意真实地充分展示，才使得他不仅仅是一个活跃版主，而真正让别人认识到这是一个平易近人的朋友，又是一个精明干练的优秀商人，同时，他的商业诚信正因为公开，所以才得到了更多的验证。“想知道我的诚信不诚信，去问问跟我做生意的这些人”

3、  诚信如何快速传播
尽管上校舰长迅速在阿里巴巴成为最受瞩目的版主网商，但是阿里巴巴社区毕竟影响力还有限，上校舰长并不满足于在这里成名，他需要更大的舞台，他需要他的信用能够在更大范围里传播。参加十大网商评选是他看重的一个机会，但是在06年，他并没有报名，因为他要用一年的时间来积累，一方面他积累他的交易额，把握每一个商业机会，因为交易额是网商评选的一个重要标准。同时，他也在积累自己的人际影响力。在整个历时半年多的网商评选过程中，他一直是最活跃的评选活动参与者，也是最具人气网友支持度最高的一个参选网商。07年报名的时候，他认为他的积累以及足够了，而在整个网商评选过程中，他充分利用了各类媒体资源，积极参与各类活动。在当选北京赛区十大网商后，他就立刻抓住了《齐鲁日报》记者的关注，作为山东新经济的代表，他成为了当地媒体的一个热点。截至第四届网商大会结束，上校舰长的媒体报道已经成为所有当选网商中最多的一个。

4、 我的诚信是值钱的
上校舰长从不避讳谈钱，他的生意也不同于其他生意，上海伟雅曾经跟我说过“一般我作生意，超过30%毛利我就会觉得很不好意思，但是上校他有的生意利润可以达到百分之五六十以上，但是客户还是很满意，你不得不佩服他”。有两件事情很有代表性，一个是上校舰长在阿里巴巴社区成立了上校舰长船模商业联盟，加入联盟的会员需要缴纳数万元的加盟费，这比阿里诚信通的年费要高出了很多倍，但是加盟者还是很多。有一个加盟会员说，其实我知道每笔生意上校舰长赚取的利润都比我们多，但是我们还是愿意跟他做，因为他能够保证我们的利润和长期的信用。第二件事情，上校舰长在接到一笔单子的过程中有一个技术工艺很难克服，他后来通过阿里巴巴找到了上海的一家生产厂家，这家公司已经濒临倒闭，但是他们的技术和设备非常先进，通过这笔生意，救活了这家公司，当时上校舰长承诺这家公司，以后相同的业务我都交给你做，并且零利润给你做，当时是为了救助这家公司，现在这家公司已经扭亏为盈，但是上校舰长至今还一直保守着这个承诺。截止写稿的时间，泰国公司已经委托上校舰长代理其全套药皂产品，除了30万的货品，还投入了100万的广告费。对于上校舰长来说，这些条件谈下来，都是基于他的诚信——我的诚信是值钱的！

上校舰长的财务经和管理经

1、 明年我要承办山东网商大会
在2007年网商大会期间，上校舰长在颁奖大会之前尚不知道自己是否得奖，但是他在网商的聚会上对大家说“如果我今年当选了十大网商，那么明年我要承办山东的网商大会分会场，所有的参选网商和社区网友，你们在青岛的吃住我都包了，大会的组织会务场地我也包了”，很多人觉得他这样做和这样说只是作秀，但是实际上他对我们说，其实他是算过财务帐，这样的一次会议，他一定不会亏的，只要能够挂上阿里巴巴网商大会的名头，阿里巴巴主办，上校舰长公司承办，那么光广告赞助和媒体支持都不会让会议亏损。而同时，也帮助阿里巴巴减轻了承办压力和费用，同时可以使得自己得到很大的推广。

2、 当版主这回事
（1）选对地方
上校舰长进入阿里巴巴社区后，很快当上了网商故事的副版主，网商活动的版主，轻工论坛的版主。为什么上校舰长这么看重阿里巴巴社区版主呢？事实上这里面很微妙。为什么要先开始在网商故事论坛经营呢，上校舰长是作舰船模型的，应该属于轻工的范畴，但是他这个行业非常专业，基本上很难找到足够的同行和客户，在这种情况下，在轻工论坛实际上难以凸显他的行业特色，而这个时候他还并没有出名，而由于网商故事是以上海伟雅牵头的一帮写手团不断挖掘优秀网商资源进行研究和分享讨论，这里的文章作为阿里巴巴推广优秀网商的一个原创基地，总是能够被阿里巴巴进行重点推荐，因此，在这里迅速建立自己的人脉会非常有价值。而随后，上校舰长担任了网商活动的版主，通过网商活动论坛，上校舰长把阿里巴巴最活跃的一批网商聚合在一起，并且能够关注到全国各地的网商活动，了解网商的需求，并给予支持和帮助，事实上，很多商业机会都是从这里得到的。而当选十大网商后，上校舰长又选择了自己所在行业的轻工论坛，以为你作为诚信的网商，他已经成名了，但是在整个行业里，他还需要进一步拓展。这种三步曲线走法的确很高明。
（2）选对人
很多阿里巴巴的版主当得都很辛苦很累，但是上校舰长自己生意很忙，但是管理论坛却井井有条，每次他参与管理的论坛总能够在阿里巴巴论坛排名中名列前茅，这很大程度上来自于上校舰长的管理能力，而论坛的管理，上校舰长最主要的是选人和用人。有热情，有耐心，不斤斤计较，心胸宽广，具有一定专业知识，这些是上校选人的一些标准，上校通过一些具体的事情来观察和考察活跃的网友，不论资历，能者就上任担任副版主，犯了错误就撤职。
（3）分工明细，奖罚分明
上校舰长是做的最开心做轻松的一个版主，因为他有一个强大的版主管理团队，他的团队中有明确的分工，谁负责搞活动，谁负责挖掘新人，谁负责加分和奖励，谁负责回复网友帖子都落实到人，还实行了节假日值班制度，对于这些辛苦付出的版主他也不断鼓励。有一些副版主是从别的论坛辞职转到他这里来的，问他们为什么要转到上校舰长这里，他们说“跟着上校，有肉吃”，上校舰长不仅仅时常给予他们奖励，更重要的是经常会电话沟通和网络会议沟通鼓励，总结工作。其实，这些都是上校舰长多年管理自己企业所应用的一套高效的管理方法，在网络社区里，这样的管理方法也非常管用。

上校舰长的快速成功很有借鉴意义，他对网络资源的充分挖掘，以及对商业机会的高度敏感，加上多年训练出来的高度执行力促成了他今天的成功，也注定了他未来将获得更大的成功，事实上，在中国有很多具有良好商业素质的优秀商人，但是如何用好网络这个加速器，也许上校舰长给出了一个非常好的教材。