现在每个行业都面临着巨大的竟争,正是因为市场的竟争压力大,而导致市场上各产品的价格参差不齐.所以让我们业务感到特别的头痛.很多销售人员认为,价格是决定产品好销与否的一个重要因素。客户经常因为价格太贵而放弃购买。那麽,销售人员应该怎样来看待和处理这个问题,从而克服客户心里的价格障碍呢? 对客户来说,产品的价值和价格,是在购买中来回衡量的两个重要因素,在正常情况下,客户必须感到产品的价值等于它的价格或者是高于它的价格,才愿意买.而对业务员来说,必须十分的小心,才能让客户心中的这架天平向价格高于价值的方向倾斜.
做业务的都知道,我们把价格报得太高了,客户一听就给我们的价格给吓跑了,可是有的时候自己报的价格太低了,就没有利润了,确实让人很头疼啊.以此来说,价格在销售中确实是一个起决定性的因素.当然也不是说商场上凡价格高的东西就卖不出去,凡价格低的就会一律缺货,在现实中每一个同样的商品,价格因质量的高低都会分成高中底档,而且各自都有销路.几十元钱一双的皮鞋有人买,几百元甚至几千元一双的皮鞋也有大把的人买.这说明产品的价格是不是与价值相符,而不是价格的高低才是决定产品好不好卖的关键.
举一个简单的例子吧!我们自己在家里喝一杯咖啡是1.5元,最多不会超过2元.而我们在一家咖啡厅里喝一杯咖啡就要15-30元不等.可是我们到五星级酒店里就要80元左右一杯了.价格从2元一杯涨到80元一杯,其中差价是78元,39倍了.而咖啡本身的价值没有因为价格的提高而提高,但竟然有人愿意去五星级的酒店喝80元一杯的咖啡,而且明明知道花少得很多的钱就能喝到同样的一杯咖啡,为什么呢,因为他觉得值得!
我们不妨想一想,是什么让客户愿意花39倍的钱?显然不是咖啡本身的价值,而是在五星级酒店里喝咖啡让客户感到的附加价值.很可能是因为客户认为,请商业伙伴在五星级酒店里面喝咖啡时的那种体面而豪华的感觉有助于商业合作的成功.或请女友在五星级酒店里喝咖啡会增添不少浪漫情调!这说明,在很多情况下,客户认为太贵,不是真的因为产品价值低于产品的价格,而是销售人员没能像五星级酒店那样完美的把商品所包含的价值都呈现出来,所以才给客户带来太贵的印象.
把话说得透彻些:其实客户在购买商品时,买的不仅仅是商品的本身的实用价值,也是在买一种好的感觉,而这种感觉,是来自于客户对这种产品或服务本身的包装,品牌等的认同,以及对销售人员所做的产品或服务呈现的评价.
当然,提高产品呈现的技巧,是一个不断学习,不断提高的过程.但我们可以了解价值和价格的关系的前提下理解到,在客户的头脑中,价值永远是一个正面的印象,价格永远是负面印象,所以我们要在还没有充分呈现产品的价值之前,尽量避免先行报价,却是可以做到的,也是销售呈现的一个基本技巧.
销售中的产品介绍包含两个相互抵消的方面:拙劣的产品介绍不能够引导客户看到产品的真正价值,所以导致客户认为产品太贵.而优秀的销售人员能够尽量向客户呈现产品的价值所在,使客户感觉到物有所值,甚至物超所值.
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