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营销进程管理---企业销售提升利剑 (2008/08/30 19:54)

（引用地址：http://flewingsky.blog.163.com/）
目录： 企业成功王牌系列
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咨询式培训让你提升：flewingsky@163.com  13543446260 谭先生

你们公司的销售是否有以下问题:

         @.  销售人员整日忙碌，我却不知道他们进展如何？     @  大宗买卖、销售时间长时，我们无法控制进程

         @     销售人员回报的信息都很乐观，但是签单者寥寥无几。@      总是接触不到关键人物。

          @     费尽周折，我们对销售结果无法预知。

把握销售人员施展销售动作的时效性和有效性，确定成功机率高的销售步骤，纠正团队和个人的销售缺陷 ，掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法，有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩；

 

提升模块:

一、认识销售流程

1.      什么是销售流程？

2.      有效销售流程的特征

3.      为何需要销售流程管理?

4.      为何要掌握销售流程? 

二、以问题为中心的客户的六个购买流程管理

1.觉察问题 ——（ 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。）

2.决定解决 ——（ 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。）

3.制定标准 ——（  ... 5%的顾客处于制定标准阶段。）

4.选择评价 ——（ ... 3%的顾客处于选择评价阶段。）

5.实际购买 ——（ ...只有2%的客户处于实际购买阶段。）

6.感受反馈——（ 顾客再次评价他的决策。 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。）

重点提示：

* 如果你不了解顾客的这一购买过程，或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段，你永远不能学会说服的技巧，你成功销售的机会也将减少。

。。。。。。

三、客户购买流程的分析

——提升对客户的影响力

销售人员判断一项产品或服务的成本，只有购买的人才能判断它真正的价值，客户不会比你更相信你的产品或服务的价值

........    避

 

 重点提示：

 

* 顾客不是根据需要做出购买决定，而是根据问题做出决定。 问题越突出，需求越强烈，需求越强烈顾客愿意为此付出的就越多。。。。

 

1以问题为中心的销售循环

1）.探察聆听 ——（ 推销中最常见的错误是推销员的话太多！）

有效发问极为重要；

2）.试探冲击

怎样让客户意识到问题的严重性呢？

运用SPIN提问技巧发掘客户需求过程中的作用：

2  展示说服

FAB/调整需求/产品展示

*  如何处理反对意见： 客户拒绝的本质：.对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。处理异议的技巧：

3.要求生意

不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。

 4.跟踪维护

跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。

 

 

5 销售流程的设计

1）   设计销售流程的关键点

2）   典型销售模式的流程设计：

(1)     门店销售;      (2)     大客户销售;       (3)     渠道销售;   (4)     服务营销

 

四、 销售流程有效控制和管理

1.      销售管理系统关键点控制

2.      销售流程管理的典型问题

3.      销售流程管理的三大成功标准

 

客户基础资料表 重点客户档案管理表



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  • 这张卫星合成图上的人工照明显示世界财富分布，灯火明亮的地方财富聚集！

  • 西欧同样是灯火通明。灯火显示了欧洲沿海主要城市的状况

  • 这是北美地区夜间灯光的分布情况：北美是世界上最富裕的地区之一

  • 亚洲既有发达国家,也有发展中国家,中印两国经济的快速增长尤其引人注意。而日本稠密的灯光覆盖情况

  • 医疗器械、医药展区 展会

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