销售中，谁对自己产品了解透彻，谁就拥有更好把握客户的主动权。
一次我与新开发的客户公司的采购洽谈完一个订单,在最后关键的时候,他们老板说要见我.聊了一会,就聊到产品上来了,他们老板说能不能用他想的一个办法来改进他们要订的产品,说这样好像更利于产品质量.我不加思索的否认了.我说这种产品的工艺有十几年的历史,如果要改,所有工艺都要改.另外告诉他的这个想法我们曾试过,没有用,因为我们的产品是专业生产的.有专门的工程师来研发.
他们老板听完我的讲述后笑着对我说:刚才只是与你开一个玩笑,如果你真的答应了,那么我们绝对不会和你合作.因为你的产品质量不过硬,就连你自己都不自信.这样的产品,我又怎么敢用呢?然后吩咐他们的采购经理,把订单的数量直接加上到一个月的用量.
他们老板听完我的讲述后笑着对我说:刚才只是与你开一个玩笑,如果你真的答应了,那么我们绝对不会和你合作.因为你的产品质量不过硬,就连你自己都不自信.这样的产品,我又怎么敢用呢?然后吩咐他们的采购经理,把订单的数量直接加上到一个月的用量.
另外一个是我一位朋友帮我介绍的一个客户,这客户公司采购主要拍板的就是我那朋友介绍的工程师.不过之前,我朋友就跟我讲了,说他很拽,以为自己很懂一样,什么人都不放在眼里.我笑着对我朋友开玩笑地说:他再怎么懂也只是在他们的产品热水壶上懂罢了.而我是做温控器的,他比我懂,我哪还有饭吃啊?
果然不出我朋友说的那样,这个工程师刚开始的几个问题就很专业,还好我做销售之前主动在工程部实习过.对于这样专业的人,我也就用专业语言回答他,而且也再告诉了他几个专业东西,他非常满意,说我很精通.我说那是因为你不是这行的,就像你们产品热水壶,你垦定比我懂一样.那个单也非常顺利的搞掂了.
如果客户问你,一问三不知,或问你一个问题,你要先去向人家打听才告诉你的客户.那这个客户凶多吉少了.一个连自己产品都不了解的销售,你的客户怎么相信你,又怎么相信你的产品?所以一定要熟悉自己的产品,起码要比你的客户更了解自己的产品.
果然不出我朋友说的那样,这个工程师刚开始的几个问题就很专业,还好我做销售之前主动在工程部实习过.对于这样专业的人,我也就用专业语言回答他,而且也再告诉了他几个专业东西,他非常满意,说我很精通.我说那是因为你不是这行的,就像你们产品热水壶,你垦定比我懂一样.那个单也非常顺利的搞掂了.
如果客户问你,一问三不知,或问你一个问题,你要先去向人家打听才告诉你的客户.那这个客户凶多吉少了.一个连自己产品都不了解的销售,你的客户怎么相信你,又怎么相信你的产品?所以一定要熟悉自己的产品,起码要比你的客户更了解自己的产品.
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