今天早上我又在某一地区拿下了自己的一位潜力代理商-一名特殊的代理商Mr林，说他特殊是因为日前他是我们一位拿过“回扣”的终端客户。

           （简单介绍一下本公司业务：公司主要做无线点菜系统、餐饮管理软件等行业软件的研制、开发与销售，几年来一直致力于本地市场，随着餐饮来在国内日趋白热化，公司上层决定着眼全国，将业务从本省拓展到全国各地市场，一场招商行动以此拉开了序幕！）这位Mr林就是在这场招商活动中发展起来的一位终端市场客户。

              早在四个月前，我刚开始接手这次招商计划，就与Mr林取得了联系。当时他是某知名酒店的采购经理，酒店需要用一套系统的餐饮管理软件、酒店管理软件以及茶楼管理软件，通过朋友的转介绍，他找到了我。经过一须时间的接触，细节摩擦，了解清楚他酒店实际的市场需求后，我花了几个昼夜给他做出了详细的市场方案流程与报价策略。一切都看似进展顺利，只等成交，随到而来的事情可真是让自己史料未及--碰到了一位要吃“回扣”的客户。

               “回扣”对于采购部门的人来说，是一件见怪不怪的事情了，可当时的却我觉得是那么的新鲜和突然。总之，顾客是上帝，他有这个需求我也能帮他达到。（实际上他的回扣都由他的老板替他买单了，对于我司来说没有任何损失，我也只是做一个顺水人情而已，何乐而不为呢？）又经过一段时间的策划，我在他的要求下，对报价方案改了一次又一次（这个方案主要是给他老板看），最后敲定，修改后的报价整整与实际报价翻了一倍。（当时心里还在想，这个真黑呀，那老板真是怨大头！）这个时候我对Mr林的个人作风很是不习惯，不过谈论到工作我到是不介意有这么个人，毕竟每个人都有自己的生存这道，这也是行业潜规则，不是自己愤世嫉俗就能打破的！

                      四个月漫长的磨合期，这笔单最终拿下来了，这一单成交的过程可作为日后工作的一个很好参照了。如何处理人和事？下次碰到类似的情况，如何与这样的“回扣”客户沟通，以其达到更好的效果，争取用最短的时间完成任务？对于“回扣”的这部分钱该如何处理？他们的老板其实是一个明事理的人，里面到底存在一种什么样的关系，我想在最终签合同的时候，他们老板也应该是知道的。只是这个社会就是这样，大家都获得了自己想要的，这就足够了，有些事情何必要拿出来说，弄得大家都知道呢？老板在他采购经理的帮助下，用上了自已需要的产品-餐饮管理软件（方便实用，易用性强，操作简单，功能齐全）、酒店管理软件等，节省了日后很多额外支出，我想此时花一点点钱给他的采购经理，也是值得的。这样才能促进自己的员工日后花更多的精力去寻找酒店发展需要的产品。

                       不打不相识，MR林与我卸掉这层工作的关系外，私底下已经成为朋友，行业的潜规则不再成为我评价朋友的标准。我的朋友MR林在使用了我们的产品后，赞不绝口，现在做为产品的终端客户，他也发现了其中的潜在商机，就在今日，他主动提出要做我司的产品经销商，去开辟当地市场，实现共赢局面。

                      达到这样的共识，我感到很开心，一名终端客户+一名地区经销商，让我看到了不一样的希望，市场潜力巨大的产品，做好的前期的市场工作，后期运作也可以变得如此简单！

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