13711170105 龚辉

   随着会展业的发展，会展经济成为时髦的“热”话题。尽管从表面上来看，中国会展经济形势一片大好，但同时也必须看到中国会展经济仍存在不少问题。目前在我国，展会的特点是政府色彩浓重，但由政府办展却往往出现叫好不叫座的情况。因此，各级政府在积极推动当地经济建设的同时也应该注意到，政府是社会的管理者，而不是经济的参与者。

　　解读：会展经济也有好坏之分，并不是只要实行了会展经济，资源配置就可以自动优化，城市经济就可以迅速提高。从目前世界各国的会展经济体制现状来看，希望通过运用会展拉动效应来促进经济发展的国家有很多，但真正实现繁荣经济目标的，都是建立起规范和有效的会展经济体制的国家，例如德国。从国际会展大国的经验来看，运作规范和有效的会展经济体制具有以下特点，即独立的企业制度、有效的市场竞争、规范的政府职能、良好的社会信用和健全的法治基础。

　　首先，独立的市场主体是市场经济的基石，从规范的会展经济体制来看，独立的企业制度主要包含三层含义：企业拥有受到法律的保护的独立的办展权；企业能够根据市场信息的变化自主决策；企业对自己的决策和行为负责任。

　　其次，竞争是会展业发展的最根本保证。市场机制正是通过优胜劣汰的竞争，迫使企业提高质量、改善管理、积极创新，从而提高效率和服务水平。市场竞争的公平性要求法律、法规和政府有关政策平等对待不同的市场主体。

　　第三，现代市场经济的一个突出特点是政府与经济之间保持一定的距离。会展经济的正常运转离不开政府的作用，但政府作用不能过大，其行为必须符合游戏规则。

　　第四，对于现代会展经济而言诚实守信尤其重要。在规范的会展经济体制下，诚信对于会展企业来讲不仅意味着较好的声誉，更意味着更高的竞争优势。最后，会展经济是竞争经济，而竞争离不开规则，离不开法治。没有好的法治环境，市场主体的独立性，市场竞争的有效性、政府行为的规范性和市场秩序的有序性都将缺乏根本的保证。

13711170105 龚辉

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种高效的营销方式。

1、 低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、 工作量少质量高
在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、 潜在客户
展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、 竞争力优势
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、 节省时间
在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、 融洽客户关系
客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、 手把手教客户试用产品
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
8、竞争分析
展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

8、 大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

9、 产品和服务市场调查
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。