对于销售员来说，哪种能力最重要？ (2006/10/13 15:00)

主题：对于销售人员来说，哪一种能力最重要？

创业故事会

今天，我们一起来讨论一个比较具体的问题：“对于销售人员来说，以下哪一种能力最重要？是口语表达能力？还是感染力和影响力？或者是协调组织的能力？亦或是看事物看问题的能力？”

有些人认为对销售人员来说，口语表达能力很重要。因为他们难以想象，一个内向得连话都不会说的销售员怎么能很好地说服顾客呢？但在现实生活中，偏偏就有这么一批人，虽然内向得连话都说不利落。但因为他们做人做得很实在，而深受广大顾客们的喜爱。我表弟就是这么一个人，他的口才虽然不及我，可他的业绩却远远超过了我。因为他从不天花乱坠地乱讲话，所以，顾客都认为他是一个值得信赖的人。恰恰相反，有些销售员，口才虽然极佳，甚至都能够把黑的说成白的，把死的说成活的。可正因为他们的嘴实在太轻浮了，所以，才会给人一种华而不实的感觉，不由自主地对他们敬而远之了。我承认，在正常的情况下，口语表达能力是销售人员应该具备的一项重要能力。但显而易见，不是最重要的能力。

再来看第二项：感染力和影响力。从表面上看，感染力和影响力似乎很重要。试想：如果你都无法对顾客施加影响的话，又怎么能够吸引并说服他们呢？但事实就是这么的冷酷无情，就算你个人有超强的感染力和影响力，但如果你手上没有一个好产品和好品牌的话，你还是一样无法把顾客吸引过来的。相反，即使你个人对顾客来说没有吸引力，但只要你所在的公司对顾客来说有吸引力的话，你也一样能够成功。这就进一步地说明，真正吸引顾客的是公司的产品、公司的品牌、公司的实力和项目的前景。公司整体性的品牌力度和项目的美好前景才是一块巨大的磁铁，当你依附在这块巨大的磁铁身上时，虽然，你自己本身是不带磁性的钢铁，却也一样能够富有很强的吸引力了。当然，我也承认，如果你自身能够富有吸引顾客的感染力和影响力的话，那自然是一件好事。但显然，这感染力和影响力对销售人员来说，并不是最重要的。

接着分析第三项：协调组织能力。显然，协调组织能力对于一个销售员来说，也是一项很重要的能力。因为商户的理念可能会与公司的方针不相吻合，这个时候，就需要协调了。比如，公司从战略出发，需要放弃一些老式产品，而商户则出于自身的利益而不愿意放弃这些产品时，你就该好好地协调一下了。而为了步调一致地前进，你还需要组织大家一起行动。所以，往往一个优秀的销售员，都是有很强的协调组织能力的。但这并不是说，缺少了协调组织能力后，你就无法做好销售管理工作了。因为真正的管理讲究的是团队配合，如果你个人没有协调组织能力，但你所在的组织有这项能力的话，你也就大可不必为此而忧心忡忡了。在一个优秀企业里，往往会专门配一些协调组织能力很强的人，来专管这类事务的。所以，从销售人员自身的职责上来分析，这项协调组织能力虽然很重要，但也不是最最重要的缺少不得一项。

最后，我们来看一看：看事物和看问题的能力。我把一个销售员具有看事物和看问题的能力，看作是有眼光的标志。一个看事物看得准、看问题看得深的销售员，往往都是眼光很好的销售员。我一直把销售员看作是一种特殊意义上的采购员，是拿着优惠政策、项目前景、活动费用去寻找“销售渠道”，并把“销售渠道”采购回公司来的一种特殊意义上的采购员。所以，销售员被公司派出去的目的，就是去寻找可以合作的客户的。假如公司需要寻找的是“牛”，而他却把“马”给找回来的话，那结果又会怎么样呢？假如他看错了人、放错了点呢？是呀，就算他的口才很好，他的感染力和影响力也都很大，协调组织能力也很强，可只要他的眼光不好，总是要找错人、放错点的话，那么，他就不是一个好的销售员。要怎么样才能快速地提升你的销售业绩呢？一句话，就是要找对了人、找对了路子！各位，对于一个新产品来说，如果第一炮没有打红的话，那么，后面就反而会更加困难了。我把口才很好，可眼光不好的销售员，比喻成是一个瞎眼算命先生；我把感染力和影响力很大，可眼光不好的销售员，比喻成是一块什么铁屑都能吸过来的磁铁，其结果是：附在磁铁上的尽是些没用的、乱七八糟的细末子；我把组织协调能力很强，但眼光不好的销售员，比喻成是一座空房子，他们虽然能够建造出一幢大楼来，却总是找不来居住的人。因为他的眼光不好，把不该拉来的都拉来了，结果，就势必会造成整个团队的一片乌烟瘴气。最后，都会搞得你想重新规划都很难了。所以，我认为，对于一个销售人员来说，最最重要的是要有一个好的眼光！

当然，我们承认，以上四项能力，对销售人员来说，都很重要，最好能够同时拥有。但从销售人员本职工作上来看，最最重要的还应该是：看事物和看问题的好眼光！如果他能一眼找到一条好的销售渠道、能够一下子就找对路子、找对人选，甚至能从被人家抛弃的“垃圾马”中识别出“千里马”来，能够从死气沉沉的老市场中看到未来新的路子的话，那么，他怎么还能不成功呢？

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