受访人：黄晓松
宝瑞（厦门）制帽有限公司总经理
主营产品：帽子

    在跟国外客户进行沟通的过程中，阿里巴巴推崇的是：如何让你的邮件标题引起客户的兴趣；如何使你的谈判内容迎合客户的需求；如何把公司的主题产品清晰的表达出来，这些都是在实际操作当中非常实用的技巧。在这 些实战经验中，黄总也有自己的“绝招”，他采用独特的 方式让客人觉得自己的回盘与众不同。

    阿里巴巴是一个非常不错的平台，但是它面对的是形式各异的企业，所以对于很多企业来说起到的只是一个“领进门”的作用，很多后续的跟进工作更是决定收益的多少。从某种意义来说，你付出了多少才能收获到一定的 成果，在实战中，我的感受主要有两个方面：

    第一、快速反应。
    这一点是很好理解的，电子商务最讲究的一点就是及时，我们应当对客户的需求做出快速的反应，让客人及时得到我们的信息，并且也获取更多有利于我们的信息。

    第二、回复邮件要有技巧，不可千篇一律。
    在回复客人的邮件时尽量不要采用通用邮件。买家不喜欢一收到回邮就看到供应商长篇的公司介绍和很多他根本就不想知道的信息。因为一是他没有那么多时间阅览，二是通用邮件会给买家一种不受尊重的感觉。这就要求我们必须以最简洁的语言让买家在最短的时间内了解供应商究竟是干什么的，有什么特别的地方，是否有他们所需要的产品。然后，根据买家的需求来提供相关的信息，抓住重点回答问题，这就涉及到一个专业性的问题，如果你的回答没有抓住重点而忽略了一些重要信息，就会给对方造成一种不专业的感觉，这样往往会让你失去一个客户。

受访人：郁锋
义乌市好易日用品有限公司业务一部经理
主营产品：超细纤维清洁用品、超细纤维美容用品、尼龙沐浴用品、厨房清洁用品

判断（筛选）客户法
    在吸引来采购商之后，我们还需要对收到的买家询盘进行筛选和判断。什么样的客户是来打探价格的？什么样的客户是有采购意向的？哪些客户是真实的……

     这里就要说到阿里巴巴的买家询盘登记系统了，因为在这份表格中海外买家已经填写了一份详细的资料。打个比方，如果客户填写的信息比较完整，联系方式、网站、邮件、地址、电话、传真等资料都是具体并可以查证的，那么就可以初步断定这个客户是专业的采购商。

    去年12月末我收到一封来自德国某公司的询盘，互发了两封邮件后，对方就表示要采购300万只产品，接到这样的大单虽然很高兴，但我还是先到网上仔细查证了这家公司，马上发现，他是一个信誉度很高的采购商，于是我们很快与对方签订了合同。

询盘跟进法
    在确定客户的真实性后，我们还要考虑到，不会只有我们一家供应商收到买家询盘，一般而言，采购商会选择10至20家企业进行对比和筛选，那么我们如何在同行中脱颖而出呢？
    首先外贸业务员要具备扎实的业务素养，然后再结合实际情况做好询盘的跟进工作。我的几点体会是：
    1、不要总是讲自己的企业和产品如何好，无谓的邮件和传真会让客户厌烦；
    2、国外买家感兴趣的是——你这家企业帮我达到什么样的效果、你们的产品能带给我什么样的市场、打开什么样的销路；
    3、必要时进行直接的电话沟通（不要吝啬国际长途，有时一个电话能解决很多问题）；
    4、了解对方国家的风俗习惯；
    5、使用客户喜欢的语气、语调和交流方式；
    6、客户有疑问时及时回复，客户没有疑问时保持3-5天的跟进频率。

爱你所爱，选你所选  

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