笑看风云

我以前在外贸公司工作十年，现在是在一家工厂担任销售工作．按理，我有理由为这些问题阐述一些看法． 外贸公司无法自行生产客人需要的产品，但是为什么还能 存在呢？ 理由大概如下： １．　信息优势． ２．人员优势． ３．资金优势． 随着时代的发展，信息优势和资金优势几乎消失殆尽，现在对现存的外贸公司来说，　人才优势仍然不可忽视． 所谓人才，就是一批通晓外贸操作流程，　精通外贸谈判，甚至包括掌握了对产品的专业知识的人才．　 在流通领域里，外贸公司承担的是中间商的作用，实质上来说，也就是起到沟通的作用．　也就是要准确理解买方的意图，并把详细资料传达给生产厂家，同时，将厂家对生产的安排及时反馈给卖家，　换句话说，外贸公司要做生产厂家不能做到的事情，才能有立足之地．否则，　外贸公司也就失去存在的理由和立足的市场了． 我从担任国营外贸公司业务员一直到经理然后跳槽到私人外贸公司，　对自己唯一自信的地方就是具备对实际外贸流程的操作和良好的谈判和沟通能力，换句话说，如果离开以上两个根本，我将一钱不值．　因此，在外贸公司，我要做的事情是，　如何将客人的意图进行归纳和整理，也就是说，我首先必须了解客人的真实想法，　是泛泛的寻价还是真实的采购，　同时，在接到客人的寻价后，自身首先要对寻价有个基本的了解，然后才能传达给生产厂家．　也就是说，　首先假设一下，如果我是生产厂家，我能根据这个寻价而给出准确价格吗？如果不能，是否还需要更准确的数据？如果我都不能看懂的寻价，我如何要求我的工厂给予回答？ 现在，我在生产企业担任销售工作，在与不同的买家交流的过程中，也与很多外贸公司打过交道．　其中不乏很多看的出来已经具备了外贸人员的素质，但是大多数还是让我失望．（这个可能跟近几年外贸迅速在各个行业崛起有关，因此，很多没有经过良好培训或者不具备一定素质的人在很随便的情况下就进入了这个行业）．　比如，前面那位做家具的朋友可能就类似这个情况了． 一个外贸公司，如果仅仅是简单的将客人的资料稍做翻译就传达给工厂，而不自己先进行分析，那么，我就会很纳闷，　他可能更适合做个翻译吧！ 而外贸业务员绝对不仅是翻译，也不仅是跟单， （请恕我对外贸业务员的严格定义，可能会吓着很多人的）． 一个外贸业务员不是靠名片印出来的．　一个没有在这个行业和职场摸打滚爬几年的朋友也没有资格称自己是合格的业务员，当然，也就没有资格去批评客人或者生产厂家了． 其实，我也经过了很多来自外贸公司的寻价，　其次也有部分 只是告诉我需要羽绒被子，或者几张图片而已． 当然，这个时候，我会站在他的角度提醒他应该去取得客人的详细资料，比如规格，填充物，包装，等等． 很多外贸公司最后也配合了我的工作，尽量将详细资料提供给了我． 也有一些，在我提醒了报价所要的资料后，　就一再找理由，说这个那个的． 其实，现在的市场很透明，竞争也很激烈．　找到一个傻瓜买家能让生产工厂猛赚一笔的机会可能比看一次彗星的机会还少了． 特别是一些常规产品，价格竞争非常激烈．在价格计算上已经到了一毛甚至一分了． 试问，　一个买家，　口里叫着采购羽绒被成千上万条，却不能提供自己所需要的产品的详细规格，就象一个手握大定单却不知道自己想买什么一样．　三个可能　１．买家是傻瓜．（概率低到０）　２．买家不存在．（可能，现在很多网络提供的买家信息是假的，而很多外贸公司也只是通过网络寻找买家）３．外贸公司人员无法与买家沟通取得必须资料． 对于以上三个原因而产生的寻价，我只能搁置．　有时候也可能教训一下外贸公司人员．　（曾经也有人说我狂） 其实，虽然说了这么多，我也不会否定外贸公司存在的积极理由．　就好象香港作为贸易大区，　不会消失一样． 什么时候，让我们这些变的越来越年轻的外贸人员能做到既敬业又更专业呢？？

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