"把主要精力盯在大客户上","抓大放小","一个大客户相当于一片小客户",经常听到这样的言论或观点,这也是在市场开发过程中人们的一贯思维.
在实践中,我们发现,这个观点虽有其道理,突出了抓主要矛盾的思想,但也有一定的局限性,有时甚至会对人们产生误导.比如,我们做十足全蝎酒生意时,就发现,一些真正能给我们带来好的收益的客户,不是那些星级酒店,特大超市,反而是那些中小型的生意好的特色店.这种现象使我们反思:传统的抓大放小的观念应该改变一下了,不能仅仅以客户的规模或实力来决定我们的工作着重点,而应该把努力的重点放在潜在"优质"客户上,放在能给我们带来良好收益的客户上.因此,在实际营销过程中,不仅要"抓大",还要抓"优",有时甚至"小"的优质客户也不能放.
不论是抓"大"\抓优,还是抓"小优",一句话就是"抓合适",这就是我们的一点体会.
( 该文章转自论坛：不要把眼睛只盯着大客户 )
