市场占有率是很多厂家追求的目标之一.作为区域经销商,在实际操作中,我们发现:一定的市场占有率是必要的,但片面追求市场占有率则可能会误入歧途,毕竟,企业的最终目标是追求较高的利润.
这是我们操作十足全蝎酒1年来的体会之一.当初和厂家签定协议时,厂家说:你们作为样板市场,至少在1年内应该达到90%的铺货率.一开始,我们就以迅速铺货为目标,在几个月的时间里,打进300多家酒店,20多家超市.而在半年工作总结会上,根据各酒店的汇总报表以及我们邀请到的有关业内人士的分析建议,我们一味追求市场占有率的作法值得商榷.因为,我们发现,是20%的客户给我们带来80%的利润,而且,是20%左右的客户为我们作了80%的宣传推广.何况,一味铺摊子使我们对客户的维护有所疏忽,导致了市场占有率的"虚高".
经过对我公司人员状况,工作量以及区域市场的客观实际,我们认为:作为区域样板市场,一定的市场占有率是必要的,即至少应该有50%以上的铺货率.但更为重要的是对客户结构进行分析,即同一细分区域,同类性质的客户数量要有所控制,而且要以人气旺\效益和信誉良好的优质客户为先.
这种有所为有所不为市场开发模式,将减少无谓的劳动时间,集中精力,做深做细,进而带动全局,可能是一个区域市场开发的一个有力武器.
( 该文章转自论坛：有所为有所不为:抛弃 )
