1、不说“不可能”； 
2、凡事第一反应： 找方法，不找借口； 
3、遇到挫折对自己说声：太好了，机会来了！ 
4、不说消极的话，不落入消极的情绪，一旦发生立即正面处理； 
5、凡事先订立目标； 
6、行动前，预先做计划； 
7、工作时间，每一分、每一秒做有利于生产的事情； 
8、随时用零碎的时间做零碎的事情； 
9、守时； 
10、写点日记，不要太依靠记忆； 
11、随时记录想到的灵感； 
12、把重要的观念、方法写下来，随时提示自己； 
13、走路比平时快30%，肢体语言健康有力，不懒散、萎靡； 
14、每天出门照镜子，给自己一个自信的微笑； 
15、每天自我反省一次； 
16、每天坚持一次运动； 
17、听心跳一分钟，在做重要的事情，疲劳时，紧张时，烦躁时。。。。 
18、开会做前排； 
19、微笑； 
20、用心倾听，不打断对方的话； 
21、说话有力，感觉自己的声音能产生感染力的磁场； 
22、说话之前，先考虑一下对方的感觉； 
23、每天有意识赞美别人三次以上； 
24、即使表示感谢，如果别人帮助了你的话； 
25、控制住不要让自己作出为自己辩护的第一反应； 
26、不用训斥、指责的口吻与别人说话； 
27、每天做一件”分外事“； 
28、不关任何方面，每天必须至少做一次”进步一点点“，并且有意识的提高； 
29、每天提前15分上班，推迟30分下班； 
30、每天下班前5分钟做一下今天的整理工作； 
31、定期存钱； 
32、节俭； 
33、时常运用”头脑风暴“，利用脑力激荡提升自己创新能力； 
34、恪守诚信； 
35、学会原谅.

无疑：做品牌成了很多具备一定实力的厂商的首选。品牌化也成为了我们IT领域里尤其明显的主流趋势。然而，运作一个品牌何其艰难？下面我们一起分析一下品牌运作过程中的十大关键点！故称品牌运作的十大死穴！

   企业要在残酷的市场风浪中立稳脚跟，必须要不断地追求利润，惟有如此，才能留下活命！那么，单体规模小的企业该怎样甩掉追兵，逃离竞争对手攻击*？又该如何实现品牌增值，突围而出？

   未来只有两种可能的抉择：一是整合资源把自己的企业运营平台做大；二是以品牌来推动企业资源与市场资源向自己的企业聚集。

   在整个企业的营销活动链中，最大的赢利环节依然是经营品牌，品牌愈来愈成为企业能否活的滋润的生命之泉！而从成功企业经营者走过的足迹我们可看到，品牌之路是一段坚韧不拔的苦旅，可谓“人间正道是沧桑”。笔者探究认为：困扰企业品牌成功推广无非存在着以下十大死穴。在此一一解密：

   第一死穴：邯郸学步

   人都容易犯红眼病，企业也一样！看到行业巨头走多品牌路线过得如此滋润，心里很是妒羡，还难服气，不就是多几个品牌吗？我也可以做。于是乎一哄而上，一夜之间梦想成为“行业巨头”，看似风光无限，殊不知，到头来却落得消化不良被不明不白地撑死。

   第二死穴：鼠目寸光

   多数老板说不出自己企业的明天，只凭自身经验、个人想象主宰企业，靠模仿，无创新、无鉴别力。脑子里没有一个清晰的品牌战略规划概念、策略，只知道走一步看一步，摸着石子过河，还自我美其名曰“脚踏实地”。看似稳重，却有随时掉进陷阱的危险，说不定明天你的企业就会嘎然而止。

   第三死穴：任人摆布

   总以为外来的和尚能念经，高薪聘请“空降兵”。当然品牌企业一般都有实力不俗的优秀职业经理人把控品牌推广与市场操作。但也存在个别职业品德低劣的“职业经理人”对缺乏鉴别力的老板往往用“三拍”功夫，刚来时“拍脑袋”——夸海口，吹嘘自己多么地厉害，可以将企业带到光明的地方；然后“拍胸膛”——向老板大人下保证，完成或超额完成目标，保证企业挣个银子满盆；最后“拍屁股”——折腾差不多了，老板的赌资也快空了，不行了，怎办？拍屁股走人呗！留下老板独咽苦泪！

第四死穴：纸上谈兵

   以为只要猛打广告，就能快速创建品牌。于是乎千篇一律、毫无新意的广告铺天盖地的出现在消费者面前，看似热闹非凡，却不知有多少能真正烙在消费者心里！千篇一律的广告极易陷入了无休止的广告轰炸怪圈，浪费大量广告资源，却难于出现立竿见影的奇迹。事实上，这是赌徒心态，难成大业。

   第五死穴：守株待兔

   开发、生产、营销、资金四大品牌营销要素运作链接断裂，零零散散，毫无系统，活脱脱成为一个畸形婴儿。抑或把某一两款功勋产品视为企业的护身神，靠一款新品吃遍天下，死抱着老产品恋恋不放，结果市场越做越窄，直至走进死胡同，老本萎缩不治而亡。

   第六死穴：随波逐流

   不知道企业自身的优势在哪？始终找不到自己的核心竞争力，更谈不上差异化竞争手段和竞争思路，只知人云亦云，一窝蜂似的随大流，品牌、产品、市场等毫无个性可言，久而久之被无情地淹没掉。

   第七死穴：怨天尤人

   每个老板都感叹缺人才、需要人才。可为何缺？为何需？企业在什么阶段需要什么样的人才？在什么岗位需要配置什么样素质结构的人才？……一问三不知。怎办？瞎蒙，乱要、乱挖、乱用！到头来血型难融，只好像风车一样不断地换人，还一味地抱怨：“人才难找啊！”

   第八死穴：弱不禁风

   不少企业有领导层，但无真正意义上的管理层，没有形成决策层团队，往往由老板个人拍板说了算，靠情感随意性管理，成了名副其实的救火队长，而不是规范管理。进入市场就盲目参与广告战、价格战。实际上这些都是在基础不扎实的地基上建造的虚伪的品牌豆腐渣工程。市场一有风吹草动，就会战战兢兢，就会以为世界末日快要来临。

第九死穴：墨守成规

   有相当部分企业是家族企业，从一个家庭作坊起步的，最初的规模很小，老公管厂，老婆管钱，双管齐下，夫妻一条心黄土变成金，日子过得确实蛮滋润的。但随着企业的发展，盘子大了，市场也变了，家族式管理的局限性显露出来了。如何解决？唯一的办法就是改制、放权，可又有几个老板敢果断改制、真正放权呢？

第十死穴：受制于人

   一些企业把代理商当爷供奉，要啥给啥，将渠道掌管大权完全托付给代理商。结果代理商被宠坏了，脾气大了，架子也大了，厂家稍有不对，就要挟、刁难，令企业敢怒不敢言，任其摆布，玩转于掌股之间。

  任何一个市场的竞争都将由“军阀混战”到“战国七雄”，再到“三国鼎立”，最终“‘剩’者为王”！任何一个企业要在市场上一路拼杀而在“三国鼎立”中“剩”下来过日子，必须将以上死穴一一点化，否则将成为企业品牌挺进市场的绊脚石。

  最后谨希望您走好！

思路：

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
　　串货原因之一：价差

　　1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：

　　·地区价差太大。

　　·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。

　　·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！

　　·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。

　　串货原因之二：销售管理政策失误

　　·年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。

　　·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

　　·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。

　　·或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

　　·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

　　串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

　　·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。

　　·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

　　·换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。

　　·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

　　第二部分：串货管理与控制

　　控制串货方法之一：弄清货物流向

　　·彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

　　·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

　　·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

　　·计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。

　　·弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。

　　·控制好自己企业产品的价格体系。

　　如何弄清货物流向：

　　1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

　　2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

　　3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

　　4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。

　　5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。

　　控制串货方法之二：合理划分区域和市场

　　改变原来的销售区域：方法有二

　　1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。

　　2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。

　　3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

　　控制串货方法之三：制定合理的价格政策

　　·价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。

　　·尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。

　　·做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。

　　·不搞降价促销。

　　控制串货方法之四：制定合理的激励政策

　　·年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。

　　·多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。　

　　·年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。

　　·激励不能变相降价或者本质上的降价。

　　·不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

　　案例一：某药企的返利政策1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。

　　2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。

　　3、经销商没有跨区域销售，返利1%　

　　4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。　

控制串货方法之五：制定合理的目标任务

　　·目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。　

　　·终不要给经销商压太多的货物。

　　控制串货方法之六：设立串货报证金制度

　　1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。

　　2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。

　　控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金

　　拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。

　　控制串货方法之八：加强监控力度

　　1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。

　　2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。

　　3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。

　　控制串货方法之九：加强处罚力度

　　1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。

　　2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。

　　控制串货方法之十：加强教育引导

　　1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。

　　2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。

　　3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。

　　控制串货的方法之十一：不在药市放货

　　1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。

　　2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。

　　总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。

努力地适应着这里地一切，毫无掩饰地说，我喜欢这里，但…却永远只是客人。理想和现

实的距离也许并不是努力就能缩短；真爱和痴狂的企盼也许不是守候就能同酬。没有温情

的地方，不会有家；没有家，就没有归宿；没有归宿，就注定是孤路。

    有人给我的留言里写道：你的文字怎么总是透着理性的冰凉……，读来却又让人觉得那

么不舍。呵，由我们构成的这个社会自改革的许多年来，疯狂地“发展”，却忘了“生

存”；透过人们追逐的脚步，我看到了浮躁和浅薄；我不能忍受糊里糊涂地混混噩噩、不

想妄自尊大地愤世嫉俗、不想哗众取宠地标新立异、不想追名逐利地沽名钓誉。刚读完了

《人性的弱点》，我象阿Q一样把自己从头到脚、从里到外重新对比了一回，发现自己并

不比别人高明，人类的劣根性同样在我身上得到了“全面的继承”，努力地试图摆脱，却

发现是徒劳。我们总是匆匆地忙碌着、无暇他顾，总是自以为是地作为着、无成一事；如

同一只趴在玻璃上的苍蝇，尽管前途一片光明，却找不到出路。当生存都成了问题时，发

展的蓝图纵然绚烂又若何？

    上个月还一起欢庆过刚签定为地铁供应商大单的一个朋友，刚被通知到了胃癌晚期，电

话里是他意味深长的忠告：要知道生命中还有很多比赚钱重要而有意义的多的事，有空一

定要去做，要做好！－－有时间多陪陪年迈的父母；多带带年幼的孩子；多送给老婆感激

的吻；多回报以关心你的人温暖和感激；别动不动上牌桌找情人、把刺激当灵魂！难道真

的赚到财富，就赚得了一切吗?生活本该是从容的，但被我们过得浮躁；生命本该是厚重

的，却常被我们人为地轻薄！这何尝不是我们每个个体，到群落，到社会，再到整个中国

的悲哀？

    深圳的节奏和速度，全世界都能触摸，渗透到了每个角落；生活在这里常让我深感恐惧

想逃－－那是种无处不在的喧嚣、无孔不入的欲望、无间无隙的挣扎、无休无止的压榨！

幸好，一个人的流浪不会有太多负担，只是从未缺少孤独。能忍受孤独倒是件好事，它让

我能偏居一偶所得甚丰。深圳，你被谁抛弃？

    当我把一切都看清楚之后，选择就不再是过去、起点也不会是当初；就不会辜负那一双

双期待的眼睛！

    于是，我抬起脚，连滚带趴披星戴月地一路狂奔……





－－辞旧迎新之际，总算对逝去的一年有个交待。
        我将更从容更加自信地奔着我的小康去，
        别笑话呵，再次感谢朋友们的支持！ 

        回来的路上，飘起了毛毛雨，很轻很细、伴随着风吹到脸上丝丝凉凉；可能是刚才喝的兴起头涨脸热的，这会儿清醒了很多；突然的清醒总能令人的思维处于极度的活跃，沿途通宵达旦的霓虹灯闪烁不停，过往的人儿接踵而至熙熙攘攘，怎么就感觉如同一个人行走的大街呢？忽然觉得这个繁华的都市和自己一点关系都没有似的，除了从里到外、自始至终给我以冷漠冰凉的感觉外，从没有过温暖，尽管前半个月还依然炎热。似乎空气中都迷茫着焦躁的灰尘，迫不及待地从鼻腔灌进身体。如同纷繁俗事的压迫、让你无处可逃。等待了好几个月的秋雨就这样在这个暖冬“如期而至”，朦朦胧胧，飘飘洒洒地延绵着……脚下这条天天走的路突然变的陌生，差点被不平的路砖绊倒，不知道我此时这奔命般的步伐是否还依然快速而稳健～

        还好，这么个深秋、这样的雨、贴心润肺般让人可以安然地喘会儿；怡然恬静的心情更是难能可贵……

－－担心呆惯了深圳，会遗忘春夏秋冬的界限、怕模糊爱恨情仇的缠绵；
        尽管时至深冬，仍觉在寒秋一样；因此本文以此名乱数啦：）
        再次感谢朋友们的支持与关注，我自当以赴周全。