摘要：
本文阐述了在市场经济条件下，茶叶行业的竞争、生产要术、营销方式；笔者自愿地、毫不保守地将短短几年时间经营茶叶的体会，如何走出产销一体化经营的成功经验以及措施和方法奉献给同仁。凭着自己坚强的信念，艰苦参斗的精神，奉信诚实经营、来者是客、童叟无欺、货真价实、明码实价的营销理念；几年来只有质量上的提高，没有销售上的忧虑，使产量和利润年年成倍增长，并且培育了长期稳定的消费群体，赢得了百分之百的回头客，成为当地茶叶行业的主导者，远近闻名的县级优秀私营企业。
21世纪是茶文化的黄金世纪。随着人们生活水平不断提高，对绿色食品、健康食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识；茶叶发挥着传递友情和信息的作用，马来西亚首相，拿督斯里马哈迪医生在第七届国际茶文化节献词中说：“如果说有什么东西可以促进人与人之间关系的话，那便是茶。”可见茶叶在世界商品中的地位，中国是产茶大国，也是消费大国。入世以来，我国茶业有了长足发展，各省、市都在制订发展规划，给茶叶生产和经营企业带来很大机遇，谁抓着了机遇，谁就能发展。在市场经济条件下、市场无情，人有情，竞争是必然的，而竞争应当有序，目前我国茶叶市场还不规范。怎样在无序的市场竞争中占一席之地?是每个企业经营者和管理者必须考虑的问题。
一、自产自销、拓宽市场
生产和经营茶叶首先必须懂得茶叶的属性，认识茶叶，了解茶叶的级别和种类，最终能够精通茶叶。然后要建立品牌，没有品牌的经营是一种粗放式的经营，是商品流通领域里的经营者，而不是生产经营者。如何打造品牌，品牌包括企业名称、产品名称、门市招牌；自己生产的茶叶应当向国家商标局申请注册，成为自有品牌，便于宣传推广，发挥品牌效应。
茶叶属季节性生产，常年消费的产品；既是日用消费品，又是一种特殊商品，有它自身的特殊性，区别于工业产品的差异是不能常年生产。在我国广大茶区当地政府把茶叶生产做为经济支柱产业来抓，出台了诸多优惠政策，为农民奔小康增添了财富。对于茶叶经营者来说，自产自销是一条延伸发展的必由之路，成本低、质量好，货源有保障、品质有保证，还能赢得更多的顾客。自制茶叶要与产茶区和销区的厂商建立长期稳定的业务关系，形成产业链，每年生产季节都要有专业技术人员亲临现场严格把关，并建立质量保证体系，实行标准化生产，保证产品百分之百合格率。
1、选好经营场地：把茶叶门市开到人流量大、口岸好的地方去，人气旺，则生意隆，如闹市区十字口、副食品综合市场门口、社区交叉口及繁华地段的黄金口岸。
2、扩大市场占有率：在占稳当地市场足根的前题下，拓宽销售渠道，扩大经营范围，逐步在周边地区和省外大中城市开设专卖店、加盟店，开展连锁经营。
3、连锁店的装潢设置：门面装潢要典雅别致，讲究形象风格、独具特色，招牌字号、广告牌的色彩要完全一致，以便消费者认识；店内设置应为开放式、货品陈列要整齐划一、分类摆放、价格和实物要相符、让顾客一目了然；实行一价制销售，即同一品种顾客在你所属网点购买都是一个价；在目前：茶叶价格十分混乱的情况下价格要合理，要与竞争对手比质比价，利润不能看得太厚，本着薄利多销的定价原则。
4、采取一价制的营销方式：由于茶叶市场价格的混乱，行业自律还不完善，乱标价乱喊价的现象普遍存在，购买者者是买到质次价高的茶叶，给消费者造成了购买心理上的障碍，因此，很多消费者宁愿在具有一定品牌与知名度的企业购买，不愿到质次价高的商店进行选购，这也是一般消费者的普遍心态。每个经营者要站在消费者的角度，真诚地对待顾客，明码标价、实价实销——不讲价，没有浮动价；常年保持质量不变、价格不变、尽量做到服务人员也不变；不讲价的好处是让利于消费者，让顾客真正得到实惠，这样可堵住因浮动价而造成经营管理上的漏洞。只要是坚持来者是客、童叟无欺；货真价实、明码实价、诚实经营的营销理念，顾客是会乐意接受一价制的。既有利于培育长期稳定的消费群体，又不迭为一种有特色的经营方式。茶叶在促销过程中不宜打折
销售，因为它不同于时令商品、季产年销的茶叶，若以打折形式促销，今后是难以保持价格的稳定，顾客对你的茶叶质量会产生怀疑，信誉也难保；只有质量可靠，价格稳定才能受到顾客欢迎。
5、把握营销策略：运用心理学、商品学、市场学，摸清顾客消费心理，科学掌握市场经济的规律。为顾客提供各种咨询服务，对单位办公、居家消费用茶要劝客人少买，以便顾客买到的都是新鲜的茶叶，对买茶叶来送礼的顾客，要根据顾客送的远近、南方还是北方，主动介绍买哪一种茶最适合，让顾客买得满意。做到客人上门就知道他买哪个档次的茶，买多少，买的成还是买不成，但明知买不成也要热情接待，对于
大小顾客、新老顾客都要一视同仁，同时还要建立顾客登记卡，便于年终回访顾客。
6、加强职业道德和业务培训，提高员工专业经营的技能，各经营网点要经常反馈经营信息，以便调整营销策略和产品结构，把顾客的口味，需求作为自己的经营目标。
二、建设基地，把基地作为第一车间
进入新世纪，茶叶市场竞争更加激烈；未来的竞争将是质量与价格的竞争、品牌形象的竞争、诚信服务的竞争。为了保护自己的品牌和茶叶质量，提高企业知名度，建设自己的茶园基地是茶叶流通企业发展的必然趋势；如果你企业经营的是茉莉花茶，有条件的尽可能建设茉莉花基地，从源头抓起，将基地作为第一车间，把好原料第一关，从茶叶鲜叶采摘、茉莉花采摘、粗加工、精加工、储藏、运输、销售等各个环节严格把关。从自采自制、产销一体化经营，逐步发展到规模化经营。正如像北京吴裕泰、张一元等百年老宇号茶庄一样，他们就是从传统小作坊到前店后厂，再到发展基地，逐步发展壮大的，既保护了企业声誉、又使自己的产品长久不衰。
三、改进制茶工艺，提高茶叶品质
近年来制茶业有了很大发展，茶叶机械也有所改进，从传统的看茶做茶到现在的制茶看茶，根据制茶设备和技术水平的高低，市场的需求情况制出了不同形状，色泽和口感的茶，风格各异。茶叶今后的发展趋势：名优茶要大众化、大宗茶要优质化和多元化；这是笔者在2001年四川省茶叶学会年会上的发言。名优茶大众化是指扩大特色名优茶的产量和价格不能定得太高，企业取得适当利润后让大众都能吃得起；大宗茶要优质化是指大宗茶的质量档次必须提高，大力发展优质茶生产，淘汰低档茶；多元化则是调整优化大宗茶类结构，综合开发利用低档茶的生产。茶叶消费有着浓厚的地域消费习惯，民族消费习惯，产区和销区的习惯、城市与农村消费习惯也各不相同。在各地开设网点，要组织生产符合当地消费者口味的适销对路产品，你才能占领市场。
改进制茶工艺应从原料、技术、设备着手。原料是基础，原料决定品质；技术是关键，人的素质和技能决定工艺水平；设备的先进与否决定产量的高低。要不但改进和提高制茶技术，改鲜叶自然萎调为风扇或空调萎调；改传统杀青为机械杀青；改三炒三揉为二炒二揉；改地面窨花为容花床或机械窨花；改三窨一提为二窨一提；既减少机械损伤和因多次干燥对茶叶有机物质的破坏，省工又省时，不仅提高了茶叶内在品质，还降低了生产成本。
