练就火眼金睛识别“决策人”
阿里巴巴论坛 发布时间：2007-06-04 07:00
首先说：决策人不一定都是老板！
当我们刚开始跟 <a onmouseover="javascript:showpos(event,this)" style="COLOR: #00a2ca" onmouseout="javascript:ClearTimer()" href="http://info.china.alibaba.com/biznews/pages/piaolan4.html?keywords=客户" target="_blank"> 客户接触的时候，接待我们的不一定都是能“拍板”的人。虽然迫不得已，但是如果在他们身上消耗过多的时间和精力必然会丧失大好良机！所以，如何辨别对方的真实身份，对于业务新手来讲，似乎有些难度。即使是“老手”，在 <a onmouseover="javascript:showpos(event,this)" style="COLOR: #00a2ca" onmouseout="javascript:ClearTimer()" href="http://info.china.alibaba.com/biznews/pages/piaolan4.html?keywords=签单" target="_blank"> 签单心切的情况下有时也会马失前蹄！
我有位江苏的朋友，做生意也有十来年，家产数百万，几年前开始涉足建筑装修行业。第一单业务是经朋友介绍的北京丰台区的一个项目，该单位的办公楼需要装修。遂马上跟甲方取得联系，并拿了图纸回来做预算。在此后接触的一个多月时间里，由于对该单位一个“王总”（后来才知道他根本做不了主）看走了眼，对此人奉若神明，请客送礼花了上万元，当时自我感觉良好，以为非他莫属，结果却眼睁睁地看着别人拿走了合同！欲哭无泪！
其实这种事情是可以避免的。通过我们对接触对象细微之处的观察就能发现一些蛛丝马迹！例如：
有决策权力的人通常行为谨慎，举止稳重，不轻易发表肯定或否定的意见（不绝对），这是对方长期处于决策人地位练就的世故与圆滑！试想如果肯定你的产品，那就意味着即将购买，如果否定你的产品，又将会陷入无休止的争论当中，对方工作繁重，那有功夫招惹这种麻烦？所以，对于那些随便就出口肯定或否定的人你要多个心眼儿。还有就是那些拍着胸脯大包大揽的人，以及暗示你只要有好处就保你万事大吉的人，更是要慎重对待，很可能对方不过是酒囊饭袋而已！
另外还可以从侧面的观察来进行判断此人在单位内部的份量。例如：
单位同事对待他的态度如何？是毕恭毕敬，还是肆无忌惮，拍拍打打！以及他在接电话时候的语气神态如何？决策人经常会受理一些工作上的请示或汇报，也会指派或安排一些事情，语气比较坚定，处事也比较果断！等等！……反而，如果对方凡事都要请示，经常被别人指派做些无关紧要的事情！或举止轻浮，口无遮拦，喜欢品头论足，摆谱显阔等等，都不是一个决策人应有的行为！
当然也可以通过询问，不过语气要委婉：“孙经理，你看这件事情我们还需要找别人吗？”（先把对方拉到自己的阵营里来，同时观察对方的神态！）
或者试探对方：“徐经理，看您经验如此丰富，是不是经常接触我们的同行啊？以前咱们采购这类设备的时候一般都走那些程序呀？”（如果对方不是主办人的话一般不会说得十分详细！由于你是内行，应该能听出一些端倪！）
当然，凡事都没有绝对的，我只是提供一点儿思路，具体情况还要具体分析！呵呵！
