企业如何从“广交会”有效获取出口订单？ (2006/09/17 14:46)

企业如何从“广交会”有效获取出口订单？

第一阶段　谈判前的精心安排
1、业务员应主动递上公司的介绍和报价单。
2、应主动与客户交换名片。
3、应主动邀请客户坐下细谈。

第二阶段　谈判初的细心观察
1、应争取让客户多讲，自己多听。
2、必须尽可能记下客户所询问的内容。
3、客户讲完后，如果你在某些方面听漏了或仍不明白，应主动向客户询问及核实。
4、你在向客户介绍你的产品及企业时，应特别强调产品的优良品质及企业的良好信誉。

第三阶段 谈判中的技巧使用
1、报价前出口方需清楚了解所出口产品目前正常的出口价格即行情走向。
2、报价前应清楚了解所出口产品的最低成本价。
3、企业首先报出的价应该略低于行情价（以不超过1%为宜）。
4、初次报价应由业务员先报，初期的讨价还价应由业务员与客户进行。
5、灵活使用主动拖延的谈判策略。
6、换一个场所继续谈，一般效果更好。
7、将数量与价格结合起来谈。
8、以成本价抢夺订单。

第四阶段　谈判末的周密安排
1、支付方式要坚持L/C方式。
2、装运期的规定。