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火车上的高超销售 (2008/07/16 11:17)

（引用地址：未提供）

目录：网商感悟

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火车上的高超销售

      以前坐火车都是坐卧铺，没有遇到过这种情况。前几天，到南京出差，由于是旅游的旺季，只能买站票了，很拥挤。熙熙攘攘的人，挤的连站的位置都没有，时而有走过来走过去的人，很是让我烦恼。特别是推着小车卖饮料小吃的乘务员。
      “大家看看啊，好玩的点陀螺，五颜六色，可以站在任何地方。出行旅游留个纪念，有小孩的给小孩，没有的给朋友的小孩带个礼物。”说着，乘务员把电陀螺放在了手指上，让乘客看，又把陀螺放在纸盒的棱角上，都能够站的很稳。
乘客的好奇心立即被调动了起来，大家很快把他围成团，看着他的表演。
      “新型的袜子，本产品采用高科技棉麻生产，不仅耐用，而且可以防止脚气。大家坐火车都有这体会，看着别人把鞋脱了睡觉，而自己不敢脱，因为自己脚臭。”介绍了产品的功能，并且把顾客的难言之隐说了出来，让顾客产生需求的欲望。
　　“本产品耐穿耐用，一般的袜子脚指头部分很容易磨破，而本产品前面部分采用双曾耐磨棉麻料，并且不会划伤而脱线。我给大家做个实验。”说着，乘务员拿起一个铁刷子“这个刷子是一把铁刷子，在一般的袜子上划一下，袜子便会脱线，而本产品不会，大家看。”说着，便拿着铁刷子在袜子面上划来划去，而袜子没有一点脱线。
　　“并且本产品的透气性能相当好，不会捂脚而产生脚臭脚气，大家看”乘务员又拿着打火机在袜子下面烤起来，火焰透过袜子窜了出来。乘客的好奇心提到了高处，而乘务员这时候又把袜子发到乘客手里，让乘客实物感受。其实这时候，乘客担心的不是产品的质量，因为平常的一双袜子也要3，5块钱一双，这双袜子功能、质量这么多价钱一定很高吧。
　　“大家都以为这种产品的价钱很高吧，其实才10元钱一包，一包三双，平均每双也就3元钱。我们列车是受该厂家委托做个宣传，该产品在北京华联、易初莲花等大型超市都有销售，价格在20元一双。大家何不抓住这个机会呢？”大家还在，看着产品，有的只是在观望
　　“这么好的产品，这么低的价格，男士只要少抽一包烟，女士只要少买一瓶化妆品。有单身的男人现在是个机会，老婆不在场，没有人管，老婆在的话，也没有关系，10块钱也不会不给这个权利。大家抓紧时间行动啦。”听了乘务员幽默的话语，大家一阵笑声。
　　从始到终，乘务员给我印象最深的有以下几点：1：良好的心态。2：高超的销售技巧。
　　1、良好的心态
　　本人也是从事销售工作，手底下也有几百号终端直销员。但是从我的员工上面来看，经常因为产品的价格或者市场问题牢骚，一点点的问题都牵引着直销员的销售情绪。或者因为一次失败的销售，而影响了整天的心情。
　　乘务员从始到终都有一个好的心态，保持良好的心情来销售产品。每天不知道遇到多少次的失败，工作的条件有多么的艰苦，依然是那么热情。私下我问过他们的待遇，其实他们的待遇也很低，甚至还不如我们直销员的待遇，就因为他们是年龄偏大，家里的生活负担大，不得不棉队强大的工作压力。
其实这一点我们得关注，也是我们管理和用人的重点，怎么样能够把员工的热情激发起来，形成一股强大的力量。
　　2、高超的销售技巧
　　乘务员在销售过程中抓住了顾客购买的心理，知道怎么挖掘顾客的需求，利用案例和顾客产生共鸣，从而产生购买的欲望。并且有效的利用了实物展示，让顾客自己感受的销售方法。特别是幽默的语言能够挑起一种热闹的氛围。
　　分析：袜子的耐用——（实物演习）挑起乘客的好奇心理——袜子的透气、用打火机烧——进一步提高的顾客的好奇心——用一些国内大超市有销售——增加产品的说服性——用一种幽默的语言来说明产品的价格——营造购买的行动到我们实际的工作当中，也给我们一个提醒。在以后直销员的培训当中，应该怎么样的来培训，我们不仅要从顾客的分类，顾客的购买过程以及购买过程中的心理变化来分析，更重要的是如何把产品的知识点和顾客的购买心理相互连接，激发顾客的购买欲望。
　　有的人老是埋怨没有东西培训直销员，认为不就是这些东西吗？一次不就培训好了吗？那下次培训什么呢，这就需要我们亲临终端，发现问题，发现一些好的销售技巧。其实培训也就是解决问题的一个过程，不是一次，而是反反复复的来抓，用海尔的话说就是“反复抓，抓反复”。
　　在产品销售的不好，或者终端出现问题的时候，我们不要老是考虑来换直销员，或者一概而论的把责任全部推个直销员。我们要从我们自身找原因，身边的问题很多，在你能不能发现，能不能留意来解决。

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2009-06-27 15:23:26
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