销售好比抢银行 (2008/04/22 17:58)

销售好比抢银行

今天，有哥们儿过来向我诉苦，说因为诸多因素，今年上游产业受损严重，单子非常不好接，都快活不下去了，想去抢银行，这当然是开玩笑。适逢昨天刚看过一个电影“银行大劫案”，（内容梗概如下：“1971年9月。改行当上汽车交易商的特里基本上过着闲适的还算凑合的生活，漂亮的模特旧识玛婷意外找上门来。 玛婷来的原因是为了贝克街的劳埃德银行。

价值高达300万英镑的珠宝和现金就锁在银行的地下金库，而由于它们私密保险箱的特殊身份，银行并不直接牵扯在内，拥有者也有99%的可能性不会报警。

这简直就是一辈子难遇的良机！虽然金盆洗手的特里早就把危险的过去抛到了九霄云外，也有些担心和银行作对的下场，但近在眼前的大鱼不仅能解决燃眉之急，还能确保他下半辈子无忧，送上门的好东西为什么要拒绝？ 

找来了几个同谋后，他们仔细研究了银行建筑构造，也打量了周边环境，之后发现：从银行的隔壁打通一条通往金库的地道，是最可行的一个方案。果然，经过一番磕磕碰碰，他们还真成功潜入，获得了价值连城的宝贝。

后来，机密泄漏，经过一系列惊心动魄，为了救一个朋友，特里等被抓。然而幸运的是，由于在后续事件当中，他们坚守了对FBI的承诺，并协助FBI成功捕获了恐怖组织要员，政府也采取了坚守诚信的原则，网开一面放了他们，从此特里过上了富足的生活”）。那哥们的话和这电影凑在一起，我不禁思索，搞销售、接单子和抢银行对个人素质的要求还真有类似之处。

我们分析下那个特里，首先，他对钱有着强烈的欲望，其次，他胆子的确够大，再次，他心细如丝（这个内容梗概里没写，看了电影就知道），还有，他们抢银行前是做了充分准备和筹划的，因此实施起来就非常有条理，不会乱，此外，用咱中国话说，特里还真是个讲义气讲诚信的人。我根据自己搞销售的体会，觉得以特里以上的这些特质，他要是搞销售，肯定也是个好手（事实上，人家大小也算是个老板哦）。

先说对金钱的欲望，人常说，你不爱钱，钱不爱你，很多搞销售的人最初都是冲着钱来的，可以说，没有很强的对金钱的欲望，单想锻炼自己那种人，是很难做好销售的。（当然不是说那种人不好，反而，能拥有那样平静心态的人，是一种幸福。）

再说胆大，销售人员往往不承认自己胆小，但事实上，经常听到这样的说法：“这公司可是很大的公司，没关系能做的下来吗？”“人家可是大领导哦，我没钱没势的，去拜访他有用吗？”“这事不能跟老板说，非得骂死我不可”，呵呵，这些话乍一听和胆量关系不大，实际上就是没胆，害怕做不下来，连想都不敢想；害怕人家瞧不起，连见都不敢见；害怕老板骂，就隐瞒实情。我觉得做销售就得敢想、敢干、敢于承担责任，只要每一个业务分析清楚了，而且认为可行，再去做，就不用害怕做不成浪费精力，连想都不敢想的人，注定了搞不出什么动静来。

下来说心细，搞销售的人都知道，销售工作不是一项做起来可以牛气冲天、大枝大叶的工作，而是一系列复杂、琐碎的工作串连起来的很多时候需要明察秋毫的工作，粗心大意的人是干不好的。比如有的人拜访客户的时候把包或手机或打火机忘在客户办公室了，有的人报价报错了，有的人做给客户的文件错别字很多等等。到不是说犯过这样错误的人这辈子就干不好销售了，主要是说销售人员在销售实务中要严格要求自己不断养成细心的习惯。

至于充分的准备、筹划以至于有条理，就不用多讲了。销售是有很多琐碎的工作，但成功的销售却无不体现销售人员的创造力和全面驾御能力。筹划说的好听点就是项目运作时的运筹帷幄，有条理就是在执行过程中对轻重缓急的把握。

义气和诚信一个是中国特色的词儿，一个是西方世界尊守的戒律，一个真正讲义气讲诚信的人，会在不经意间被人感受到他的这些品质，这对于客户来说，是一种人格力量的公关。

综上所有，销售好比抢银行，必须具备胆大、心细、有条理，爱钱、义气、讲诚信。