中小企业如何突破营销瓶颈 (2008/05/05 13:19)

中小企业如何突破营销瓶颈

看到这个命题后，我狠狠地吸了两支烟。这是一个很大很普遍的命题，不知道有多少营销大师和专家都对此有过高深的见解，那么，以我的卑微，怎敢贸然发表意见？就算抖胆发表了意见，可能还是逃不出大师们的理论范畴。然而，再转念一想，尽管我也曾看过不少营销大师的著作，听过不少专家的高论，但现在依然还是一个小小企业，没有能像大师们预料的那样发展壮大，是我不努力吗？可能吧，我想，也可能还有更多的或者更深的原因。而和我一样的小小企业在中国又何止万千，他们也可能都领教过大师们的指点，但在发展过程中往往还是一筹莫展，有单时因为人少而忙的死去活来，没单时埋怨人多而呆呆的守望天花板。唯一的可能，就是大师专家的总结往往是很哲学化的套路，而我们需要的则往往是细致化的、可操作性强的招式，哪怕只是一招半式，真正掌握了，也可能令我们像程咬金那样纵横江湖。

呵呵，看来学习创业和学习其他东西一样，高明的理论和精彩的讲座往往只在领教的当时感觉倍儿有用，让人豁然开朗，可回到现实后就会发现我们面对的是一件又一件的琐事，一个又一个的选择，那一件事情处理不好，那一个决定没有做对，都可能导致年度GDP指数下滑，谁让我们是小企业呢？

既然是这样，我们显然不能单纯的依赖大师专家们的高论，也不能做没有理论指导只知道埋头耕作的老黄牛，我们只有自己站出来，从实际出发，具体问题具体分析，就像小学生考虑作文怎么写一样，或模仿或突出一个亮点，用我们稚嫩的思维和贫乏的见识，结合我们自身的情况，从大师、专家的理论海洋里、从我们身边的成败故事中，更重要的是从我们自身的经验中，寻找适合我们自己对我们自身来说比较重要的方法和做事原则，然后坚持不懈，才是办法。

以下是斑竹提供的引子：

中小企业是市场经济的重要组成部分，是推动科技和技术进步的主要力量。与大企业相比，小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外，在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。在大企业市场阴影的笼罩下，能生存下来已属不易，要获得发展则需要付出更多的心血。在中小企业为自身生存和发展所做的努力中，如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终是企业决策层的头等大事，关系着企业的前途和命运。

就我而言，认为以下各点比较重要，估计能看本篇的肯定都是明白人，所以在此只列举条、点，尽量不做展开，以免重复。

1、必须清楚的了解自己所处行业的形势，成功的企业怎么成的，失败的企业怎么败的？从战略高度知道自己的企业要发展壮大起来，必须经历哪些关键阶段。

2、关注行业发展动态，包括国际国内新政策、新动向，行业企业的经营状况和短中长期趋势，以便在真正的商机出现时能第一时间赶上点儿。所谓“以正和，以奇胜”“时势造英雄”就是说这点。新的商机是一个绝好的无人竞争的领域，速度决定一切。

3、在大中企业伸展不到的或者力量薄弱的产品领域和地域范围最大限度的扩张自己。形成局部优势。

4、胆子要大，要敢于尝试新事物，敢于冒险。当然，尝试或冒险是在充分分析的基础上的，不是说要像愣头青一样误大误撞。

5、对重要而紧急和不重要但紧急的事情一定要当机立断，对重要而不紧急的事情则不到最后关头不轻易做决定，静观其变。

6、要时刻注意费用控制。

7、真诚对待你的人才、你的客户你的所有朋友。人都是以心换心的。要刻意发展人脉，但要善加利用。得人心者得天下，要舍得给你的人才们利益和权力和尊重，靠自己一个人是永远成不了王的。虽说“财聚人散，人聚财散”，但优秀的人才其实是不能用金钱衡量的，他能带给你的，也不光是金钱。中国的皇帝很有意思，总喜欢称自己是寡人，但寡人的结局就是孤家寡人，没听说那个正在创业的皇帝称自己是寡人的。这说明什么？

8、瞄小目标。一是要着力打造一个自己核心的产品或服务特点，不要嫌业务小，只要是别人做不了的就行。二是着力推进某个或者某些小区域市场或者小行业市场活着别的小市场，力争在这个小范围内做到老大。你就拥有了地盘，呵呵，打个地盘好吃饭嘛。

9、重视广告的作用。要创造性的利用各种低成本广告模式拓展业务。

10、船多不档海。现在社会，竞争虽然激烈，但僧多肉多的情况下，信息差普遍存在，大量搜集信息，加以筛选，总会发现有你可以吃的肉。

11、先吃肉再肯骨头，不要盲目求大，先赚力所能及的钱。

12、势如发机，动如脱兔。当发现好的项目或者机会时，一定要集中自己所有的力量，专心攻克。此时，其他事情一定要暂时放下来，因为我们的人力物力是有限的，不能为了贪大求全而影响了速度。据说任正非当年搞业务，对于重点市场，一个小小的县城，也是亲自带上七、八个人，一个晚上，分别搞定各层领导，第二天签了合同就走人。而他的对手，还是常规的派一个业务员，今天约一个，明天约一个，搞定一个项目需要找很多人时周期至少一两个礼拜。当然这是轶闻，但道理就像秃子头上的蚂蚱。

13、要坚持，也要思变。再好的战略也需要用心血一点一滴的实施和调整才会有收获，就像种庄稼，你有了好种子和好地，但是如果没有精耕细作，一样会杂草丛生，种不出好庄稼，这是坚持。思变就是要“普遍撒网，重点培养”，就是要“长期跟进，弹性投入”，这是一种储蓄，一种机会储蓄，可以在你遭受不可抗力的时候免受覆灭之灾，可以应万变。

以上是我个人的总结，有自己的思考，也有借鉴，一气呵成的，所以难免有疏漏或者差池。不周之处忘多指点，如有启发，深感荣幸。