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实战销售七招

今天看到一个网友留言，说自己常碰到被前台挡在门外无法展开推广或遭遇拒绝等关于销售的几个问题。就此发表个人看法如下：

我个人认为，做销售是没有无往不利的方法,也没有常胜将军的,再牛的销售员也有千方百计后做不成的单，然而，既然选择了销售，就要设法提高效率和几率。以下是我总结的七个基本招数：

1、有选择的拜访客户：去写字楼一般都是电话预约好了再去拜访，电话预约也经常碰到被前台或者接线生挡住的情况，这种技巧书上很多，要理论联系实际的不断提高，如果是那种不需要预约的销售业务，就要让自己学会勾七搭八的谈话技巧，这样容易切入；

2、目标客户的确定：根据和客户第一次或前几次的沟通以及侧面了解的情报决定该客户是否值得继续跟进，这和找对象差不多，你得具备了解对方心理的能力，但同时必须抱有一颗真诚的心，否则，很容易被人家理解为人精，不愿意和你打交道。聪明和精明仅一字之差，在于人，其实也只是一念之差，关键是你抱有的心态。

3、攻心为上：如果你确定该客户是值得你跟进的重点客户，那你就要想尽办法让对方了解你的产品和你的为人，很多时侯，决定客户是否购买的，不是你的产品和你对手的产品有什么实际区别，而是在客户的大脑里，你们的产品有什么区别，人的大脑很奇怪，当某一种东西占主要位置时，另一种东西的形象就怎么也提升不起来了。

4、射人先射马：有句老话：“射人先射马，擒贼先擒王”，成功地销售，常分为两个阶段或两个部分，一是和决策者谈判阶段（部分），一是和参与决策者谈判阶段（部分），有时候，销售人员一开始就和决策者搭上了钩，这等于成功了一半，有时候，销售人员不得不和参与决策者进行长时间的往来谈判才有机会获得和决策者谈判的机会，这种情况下，销售人员必须适时的设置些障碍，比如提到某个参与决策者决定不了的问题等等，不一而足，还有的时候，销售人员必须配合自己的销售团队，同时和决策者及参与决策者进行循环往复的多次谈判，这在理论上叫做团队销售策略或者叫全放位多层次推销，一般是大项目运作的办法，成功率也较高。但不管是什么情况，销售人员必须清楚地知道，从一开始就要想方设法的和决策者搭上钩。

５、谈判标准：不管和什么样位置的客户谈判，销售人员必须在每次谈判时和客户达成清楚的、清晰的、全面的　、有共识的一致意见，并尽量做好笔录，取得客户的确认。所谓“清楚的”是指双方谈判内容的细节是精确的，双方的理解是一致的；所谓“清晰的”是指他们谈判涉及的各方面内容必须是有条理、层次分明的，相互关联的内同之间必须有设定双方认可的界面，不能互相混淆，造成扯皮、扯蛋的后果；“全面的”是指既然谈判就要把能够洽谈的问题都谈到，提高效率，而且在谈判结束时要全面的和对方确认，以免遗漏；“有共识的”是指，把所有问题中双方都能够认可的内容归类，对于有不同意见的部分暂时保留，待进一步解决；

6、入行很重要：销售往往都是依托某个行业。所以，如果要做好销售，必须要入行。有句经典的话，单说销售人员的技术水平标准，说“让外行听起来很内行，让内行听起来不外行”，听起来容易，要做到，其实很难，如果你做不到，加油吧。

7、关于报价：销售员碰到客户要求报价是家常便饭，有的老销售员因为业务熟悉，随口就报出了价格，结果吓跑了客户或者没有了解客户就报价带来了潜在损失，有的销售员业务不熟或者怕是竞争对手试探价格，于是要求客户发传真等很多琐事，后来客户嫌麻烦也放弃询价。那究竟该怎么办呢？我的意见是和街上卖衣服的大姐学习学习。当你看中一款衣服时，卖衣大姐不慌不忙，先说“您真是有眼光，我们这件衣服如何如何好，每天销量如何如何多”，边说还边把衣服取下来，亲切的用肢体语言和表情以及声调让你不能推辞的进行试衣，只要你试了，她有无形中多了很多时间向你介绍她的衣服，另外，衣服穿在身上后，效果自然比挂在墙上直观，好还是不好，你的脸就是晴雨表，一眼见底。所以，哪个时候如果你要问，“这衣服多少钱啊？”她会根据你的试衣情况毫不犹豫的给你个价格，如果你穿的好看，看上去又有钱，她就要得多，挣你的虚荣心钱，如果你试着不太好看，或者看上去没多少钱，她就会报个低价，捕获你的贪便宜心理。这样报价，八九不离十。你会了吗？

销售员常被称为＂万斤油＂，意思是，什么都知道，但什么都不精。实际上，销售和任何其他的专业一样也是一门独立的专业，只不过包含的东西更广泛，需要做的工作更琐碎，相对于其他专业更加边缘化，做的不好往往什么都不像而已。因此而决定了销售是有着非常多的技巧和原则的，这些技巧和原则又似乎没有那个大学问或实战家一个人能够研究得很透彻、实践得很全面，从而可以总结出一套无往不利的方法。所以，搞销售或者创业的朋友们，平时就要靠自己多学习、摸索了。

上面提到，正好和网友谈及这块，所以仅将自己熟悉的关于销售的基本招数罗列于此，希望对新入行的朋友有所帮助，供参考！

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( 该文章转自论坛：销售七招 )