销售密招----庙算与回扣
昨天，在论坛上看到一个帖子，是一个刚入行的业务朋友在丢了几个单子后，迷惑不解的希望有人能帮忙支几招技巧的帖子，看过后想起当年刚入行的自己，觉得有必要说几句于是做了回复，后来斑竹奖励十点表示认同，我想，很多刚出道的朋友可能也会碰到类似的情况，权且搬过来晒晒。
网友的帖子如下：
最近接了不少比较大的单子、但是最后都被同行给抢、我对我们机器质量和价格还是比较有信心的、是不是没给回扣！由于做业务没有多长时间，怎样才知道对方是想要回扣的呢！我们一般都是通过电话联系！
请教一下
是不是在报价的时候、就把给他的回扣加进去、但是如果不需要回扣、而我的价格又比较高，被她淘汰了怎么办！
这个报价该怎么处理？
我的回复：
业务其实是个很复杂的事情，尤其在中国。你不能说拿回扣的人人品不好，也不能说不拿回扣的就一定是清廉的人，据说，某地机关干部收礼5000元以下的不算贪污，这说明什么？
言归正传，首先，你得知道你的客户的决策链和决策流程上有那些关键人，然后和他们分别接触，通过接触你得找出关键人中的关键人（这个人不一定是决策链的上层，只要拥有决定这个项目给谁做的权力或者能力的人，都可以化归此类），并且清晰的知道到这个项目该怎么去运作。一般都是主攻关键人中的关键人。当你和这个人对上话的时候，才有可能做成项目（当然也有少数例外）。
如果你已经做到了这些，你就得和这个人单独谈判，最好是私聊，向他询问他对这个项目的看法，一般来说，人家如果愿意在私人场合见你，就会告诉你真实的情况，成与不成，他都会给你个说法。如果他需要回扣，他也会直接提出来，或者暗示你的。
如果还没有做到这个份上，那具体是什么原因导致失败尚不能确定。也就不能简单地归之于没有回扣。所以，既然是刚开始做销售，我的建议是，在项目运作过程中，你就必须清楚的知道这个项目怎样才能做成，也就是说，你得制定一套完备的营销策略，比如先怎么怎么样，然后怎么怎么样等等，并得到你的领导或者老板等这些有经验人员的认同，否则，最后失败了，你肯定不知道为什么失败了。而这些，需要你清楚地了解该项目相关的方方面面的情报，比如竞争对手的产品特点（优劣势）、价格、以及他们和客户决策链中每个人的关系、这个项目是不是还有第三方干预等等等等。
孙子说：“未战而庙算胜者，得算多也，庙算不胜者，得算少也，而况于不算乎？”如果每一个项目运作前没有一个很好的庙算，运作中有没有及时调整思路，最后大部分是要失败的，而且往往失败者还都是丈二和尚摸不着头脑，到处捕风捉影的听信不了解具体情况人根据经验的推测，最后还是没有领略到真谛。
我看到有很多网友已经写了很多关于如何给回扣的文字，其实这个是非常临机的事情，不可先传，全在于个人把握，你可以和你的老板或者其他同事讨论，甚至和自己的亲友讨论，只要是阅历够多的中国人，都知道这些事情是怎么回事。在中国做业务，除了销售技巧，人情世故是必修课。
关于报价，请参考：实战销售七招
http://blog.china.alibaba.com/blog/hhhs1001/article/b6-i3776564.html
