护男卫士:“不好意思”能值多少钱? (2008/07/19 09:10)

   路过花店时，花香使你下意识地在门前站了站，心里根本没想买花，却被卖花人的热情从门外拉到了门里。对方热情的介绍，使你不买一盆就会觉得对不起人家，你实在不好意思就那么两手空空地转身就走。于是，无心买花的你，竟然抱了一盆花出来。

   你走在街上，身边突然传来叫你的声音，称你是大老板、大领导、大人物。问能不能麻烦你一下，给你擦擦鞋？你本来没想要擦鞋，但对方却告诉你是免费的。尽管你知道不可能是免费的，但对方连珠炮似的肯求和奉承弄得你很不好意思，不就是擦个鞋吗？于是你只能听便，伸出一只脚……

   平日去逛商店，在一件商品前，你无意识地站了站，可能是走累了，不留意间，好心而热情的售货员却已经跟你说了一堆这个产品如何好的话，弄得你只能赔笑，随声附和。不过你绝没有想买的意思。但最后你竟然还是掏了钱，不然你会觉得欠了对方什么，心里怎么也不落忍。

   到饭馆吃饭，伙计不厌其烦地给你推销本店的特色菜，本来菜已上够，但伙计的热情让你失去了主意，最后你只好同意加一个尝尝。

   以上这些事，每一个人几乎都遭遇过。在心理学上，“不好意思”是一种无法确定的情绪。这个情绪会被别人所操纵，最终使你做出不情愿的决定，即被动的选择。

   在西方的零售业中，“不好意思”是服务人员常常利用的一种手段，一门重要的攻关课题。对方就是要把你弄得“不好意思”，然后让你掏钱。

   推销人员的所有介绍，其实都不重要，真正让你掏钱的是那种让你不好意思的热情。在推销中，销售人员千方百计让你进入“不好意思”的陷阱。这时你的脚步会被一种无形的绳索缠住，使你进退两难，最后达到卖的目的。

   在西方商业销售的统计中，利用顾客的“不好意思”所成功推销的产品，占到销售总量的百分之三十以上。也就是说，在人们掏钱买商品时，其中百分之三十的成交量，是人们“不好意思”的心理在起作用，而不一定是真的对那件商品感兴趣。

   西方国家的商品销售方式，常常是以直销为主。在直销的过程中，推销人员利用的正是人们“不好意思”的心理，这是推销商品的一大特征.“不好意思”值多少钱？在美国的商业销售的统计中，人们因为“不好意思”花的钱，每年都要占到几个亿，甚至更多。

   人是有七情六欲的，没有一个人能在这一生里总是“好意思”。因此，我们为自己的“不好意思”便要不断地付出金钱，几百元，上千元，甚至上万元的都有。这真是一个有趣的现象。

   为什么说在买房子、买汽车中，人们首先要冷静，就是因为潜意识一再告诉我们，绝不能带着“不好意思”的心理去购买如此的大件商品。尽管如此，在买车、买房子的选择中，“不好意思”的成分仍然是存在的。

   “不好意思”的理论在西方已经被商业界人士广泛地掌握。销售人员在销售中，首先就是要千方百计地让你“不好意思”起来。一旦顾客处于“不好意思”的境地，销售人员就好办了。就是凭着你的这个“不好意思”，人家才能有钱赚。赚的就是你“不好意思”的钱!

   正是基于这一点，西方国家的消费者总是要比中国的消费者更理智、更冷静。他们通常注意的不光是商品的质量，还有自己买商品时的心态，尽量不使自己陷入“不好意思”的境地。

   中国人到了国外都是消费高手，大把花钱的主儿。这个总让外国人吃惊，认为中国人很有钱。其中“爱面子”和“不好意思”的成分起了很大的作用。

   “不好意思”的心理，在购买商品时，直接会转换为金钱的流失。中国人“爱面子”的心理肯定还会推波助澜，水涨船高。如果统计，中国的商家因此赚的钱，大概该是排在世界的前几位吧。