hymx123456789的博客

2008年5月22日，我从郑州乘车前往合肥。在行驶途中，车上播放了赵本山的三段经典小品：《卖拐》、《买车》、《卖担架》。虽然以前也看过无数遍了，但因为这次是带着使命出行的，所以就认真又看了一遍。越看越觉得神奇，我发现赵本山所饰演的赵大忽悠，绝对不是一般的鸡鸣狗盗之徒，而是一个有着老谋深算和大智慧的集大成者。虽然赵大忽悠的所作所为是以行骗为目的而令人不齿，但他的销售水平，却实际上已经暗合了销售学上的一些经典理论。赵大忽悠，可以说是一个绝对的大师级的销售代表。

第一．赵大忽悠的销售学知识特别丰富。他在销售前先是做了大量的准备工作，包括准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答等等。这就是销售学上说的销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天要阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往时最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。所以，赵大忽悠的知识面就很丰富，他什么都能侃。从脑筋急转弯的智力测验到什么病毒、细胞、心理防线等专业和非专业名词术语，张嘴就来，来就能侃，侃而晕之，晕之卖之。他会让范大厨师这个客户觉得他这个人说话水平很高，人又很是风趣幽默，一下子拉近了他与客户的距离，让顾客很容易和他沟通。沟通很重要，这世界上所有的问题都是在沟通中解决的。

第二．选择客户很重要。销售学上告诉我们：我们只可以向能做出购买决策的权利人物推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出东西的。即便是赵大忽悠这样的骗子，也是看人很准的。没有油水的穷光蛋，他是不会去浪费时间的。所以，他一眼就发现并瞄准了范大厨师，通过观察和研究，他知道范大厨师可以成为他的准客户。因为他断定“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫。”还有“一股子葱油味。”这说明，范大厨师还是有一定的经济实力。厨师虽然属于工薪阶层，但薪酬还是比较高的，也就是还有具有购买能力的。因为他有自行车、有块手表、另外他一定还有一些积蓄，可以说，他就是有购买能力的客户。因为还没有结婚，他还是一个有决定购买权利的客户。

所以，在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你要去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

经过一系列的观察和准备，赵大忽悠开始有计划而且很自然的接近客户了。能使客户觉得有益处，继而能顺利进行洽谈，这是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

第三．要做好自我形象的包装。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90﹪产生于服装。所以，赵大忽悠就很注意形象工程，至少，他还穿了一身干净整齐，合身得体的中山装，还戴了一顶帽子。这是销售代表的必须注意的礼节、仪表、举止等细节问题。

第四．推销出你的产品。所有的一系列的准备工作，都是为了推销出你的产品。推销的游戏规则就是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。这是一个非常重要的也是决定成败的阶段。有市场、有客户、也有一定的购买能力，但是要让他乖乖地心甘情愿地拿出自己的银子，来购买你的产品或者服务却是很关键。顾客也可能在你的培育培养下，在你的积极说服下产生了购买需要。但他一定会又犹豫不决，他会去货比三家，他也可能去选择别家购买。如果客户拒绝购买，切勿泄气。要进一步说服客户并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。这个时候，就需要销售代表去引导市场、引导消费了。你要告诉他：你的产品才是他最需要的。你的产品是特意为他而打造定制的。而你的产品是最质优价廉而又功能强大的。他此刻不买，一定会痛失良机的。就像现在的电视购物节目一样，他们在用一种急迫的声音告诉你：第一个打进电话订购的都会优惠若干，现在是优惠活动期间。会赠送若干，每天赠送若干个东西，赠完为止。目的就是想挑起你的购买欲望和冲动。说白了，这些招数被赵大忽悠也是发挥的淋漓尽致。他先是说成本价，送给范大厨师一副拐杖，让范大厨师感觉这不是卖而是在帮他，因为卖是把东西塞给客户，帮却是在为客户做事。这时，我们的范大厨师感动不已，以为真正碰到了一位真心实意想帮助自己的人了，甚至已经感动的一塌糊涂了，因为自己的钱少而有点儿内疚。竟然把自己的其他资产（自行车、手表）用来补偿。在英勇悲壮地架起双拐走下场的时候，还不忘回头喊一声：“谢谢啊！”

一手交拐，一手接过自行车和手表的赵大忽悠的销售目的终于达到了，赵大忽悠的业绩又提升了一层。超低的成本，超高的回报。这怎能不让赵大忽悠心中窃喜而又很有成就感呢？所以，他就从最基本做起，一步一步把自己的业务做大做强。先是卖拐，后是买车，再就是去卖轮椅了。从夫妻档到办公司办厂，扩招扩展自己的团队，干的是有声有色，风生水起。其实，许多的大老板们，都是从小做起的。当然，他们未必都是像赵大忽悠这样行事做人。

第五．正确处理客户的抱怨。当范大厨师怒气冲冲地前来揭穿和声讨的时候，赵大忽悠不是闭而不见或一走了之，而是耐心地倾听他的抱怨和不满。因为，就销售而言，善于倾听比善于说话更重要。许多销售代表因为自己讲话太多，以至于不能给客户一个说不的机会，自然也失去了一个让客户改变主意的机会。所以，积极主动地去处理好那些销售危机，进一步赢得商机，才是一个合格的销售代表。自然，赵大忽悠是完全具备上述能力的，他不但让范大厨师第一次买了拐，还让他第二次买了轮椅，第三次又差点儿买了担架。这些东西有用吗？至少范大厨师没有多大用处。其实，连做为观众的我们，不也是经常买一些无用的东西吗？是谁造就了这种局面，一是怪我们自己立场不坚定主意不坚决；二是因为那些像赵大忽悠的销售代表们巧舌如簧的竭力推销。

第六．推销者要有团队精神。赵大忽悠深知，要做好一件推销工作，仅凭一个人的力量是很难开展和实现的。所以，他会拉上他的老伴儿，甚至还会拉上一些徒弟来帮他一起去实现他的推销计划。一则说明他工于心计，二则说明他的业绩真的是在不断成长，团队在不断壮大。所以，我们说：推销不是一场独角戏，要与他人（同事及客户）融洽相处。要与同事同心协力，与客户成为伙伴才好实现自己的目标。既要有智商，又要有情商。协同作战，才能更好更快的成为一名优秀的销售大师。