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我的法宝是在定位中找到自己

作者：上海伟雅

http://blog.china.alibaba.com/blog/shweiya/article/b-i3359437.html

吴昊注：文中的“唐军”是华南网商会发起人之一，

现在阿里巴巴广州商盟论坛任副版主，笔名：日派液晶（方剑）

唐军的法宝是在定位中找到自己

网商唐军在淘宝网上开店，目前尚不是皇冠店铺，但是店铺的销售量很高，年销售400万元，日销售1万元以上。原因是他销售的产品是液晶显示屏，单价高。2007年度，他获得了两个荣誉称号，一个是阿里巴巴评选的“广州赛区十大网商”称号，另外一个是淘宝网评选的2007年度中国十大杰出个人网店网商，因此作为例外，本书收录了唐军的案例。

对这个在淘宝网上日销一万的大鳄，一些写手都先后有了文章做了介绍。我的这篇文章，想更多地从理论上来探讨唐军销售模式中未被大家关注的那个部分：定位，定位，还是定位。在定位中找到自己的生存发展模式。

先说说开网店以前的唐军

唐军是湖南祁阳人。1998年7月毕业于祁阳教师进修学校；1999年10月就职于广州市强力电子技术研究所，同年报读于暨南大学市场营销学；2002年3月担任广州市强力科技有限公司中山分公司业务员；2003年5月担任深圳兴天下科技有限公司广州分公司业务经理；2005年10月注册日派淘宝店，同年注册日派（RIPAI）商标；2007年一月开始淘宝店实现月销30万。

2005年，唐军靠仅有的6800元，在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台，低成本地开始了自己的创业。以这样的资金实力创业，可想而知唐军在传统渠道的经营中，只能靠向其他柜台调货来做生意。当时液晶显示器已经是市场上的热门产品，唐军也因此创建了日派这样一个品牌，但是知道的人寥寥无几。“那时的日子很苦。”唐军说，为了节省一点饭钱，他和女友每天早晨都带着中午饭来站柜台。柜台的生意很一般，日子过得勉强。

唐军也尝试过在网上做主页开店，卖日派显示器，但他承认，当时做的网站很“垃圾”，尽管也能通过搜索引擎搜到自己的网站，但网站做得一般，也没有支付系统，根本就不可能在网上做成生意。

转机出现在他从朋友处得知淘宝，唐军就进行了尝试，从旁边的柜台调来一些低价的电脑配件在淘宝上卖。最初的想法只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费，随着时间推移，网店的信用增加了，客户的重复采购也多了，生意渐渐好了起来。到如今，唐军已经拥有一支专业的网上营销团队，在淘宝网上有4家网店都在经营日派显示器产品。

在小池塘里做大鱼

唐军介绍说，他销售的产品是液晶显示屏，在广州电脑城有一个铺位。液晶显示屏这种产品的现状分为三种，一种是高端的品牌，如三星，飞利普，在广州电脑城很好销，但是他没有货源；一种是旧货，旧货的液晶在广州也占了好大比例的市场，它的特点就是价格便宜，但是质量不能保证，他不愿意做；另一种就是国产品牌，市场零售差一点，但是在机关、单位、网吧有一定的销量。他主要做第三种，委托工厂生产，自己起了个名字叫“日派”。第三种产品其实是在东莞的一个大工厂生产的，同一条生产线生产各种牌子，包括国内的一些品牌，但是唐军自己的“日派”的牌子不出名，也就卖不出高价。

唐军认为广州电脑城是销售液晶显示屏的大池塘，那里有许多大鱼，自己是一个外来打工的，没有资金，是竞争不过那些大鱼的。在电脑城，客户价比三家，唐军很难做成生意，做成的生意毛利也几乎没有。在大池塘里他连小鱼也做不成。

在网上开店以后，唐军发现，在淘宝网上液晶显示屏的售价反而能比网下的批发价高出一些。比较之下，唐军决定做好淘宝网店，在小池塘里做大鱼。

到了网上，唐军继续调查，发现大城市的客户购买他的产品的相对少一些，原因是大城市销售点和服务网点多，客户不会为了省几个钱到网上买。而中小城市缺少服务网店，愿意在网上采购。比较之下，唐军对准中小城市客户做宣传，再次精确定位。

定位准确以后，唐军的生意果然好起来。我的理解是，在淘宝网上开店，生意受到挫折，许多人是将原因放在产品上，匆匆忙忙去改变产品。其实，这个时候你需要接触市场，点燃重新定位的勇气。唐军的做法可以让你从另外一个角度考虑问题：你可以改变一下方法，把注意力放在预期客户而不是产品身上。液晶显示屏的市场是很大的，一些地方销售受挫，很可能是市场呈现了不平衡性。这样的产品是和它的服务捆绑在一起的，中小城市显然在这个产品的服务上跟不上。如果你有这样的资源，能够胜任这样的服务，这个市场就是你的。至于你和客户的实际距离，如果在网下可能就是问题，在网上就不是问题，这正是网络的魅力所在。

把战场转移到优势所在地

唐军是一个出色的电子工程师,精通电子线路,这为他在淘宝开店所承担的大量的产品服务工作,打下了良好的基础。但是这还不够，两年来，他招聘了六位大将，形成了他的“日派”钻石销售团队。我们来看看他的团队成员。评论部分是唐军的话：

欧阳文华，湖南郴州人，很年轻的一个刚刚大学毕业的小伙子，也是淘宝的双钻卖家，有淘宝零售经验。目前在管理双钻“日派液晶”店铺。

刘兴建，河北唐山人，电子商务专业毕业，参加工作两年，对电脑的硬件有一定程度的认识，业务沟通能力不错，目前管理5心“日派数码”店铺。

吴雁城（兼职），湖南衡阳人，电脑网络专业毕业，刚毕业的小伙子，对生活充满了热情。主要承担日派网站www.ripai.cc的建设，由于第一版网站不是很理想，现在着手在做第二版www.ripai.cc的建设。在第二版网站设立完成后将加入团队。

何康，湖北武汉市人，从事液晶显示器的技术工作已有2年的工作经验，做事很勤奋，工作很努力，有独当一面的能力，沟通能力非常用好，能急客人所急。

刘建辉，湖南江永人，有在三星、SONY大品牌生产工厂的生产经验，知识结构比较全面，动手能力强。做事细心，尽职尽责，现在负责所有杂项事务，发货，记帐，购配件，沟通能力也很强，心胸宽广，做事不怕麻烦，不怕苦，不怕累，可以成大器。不久的将来，将是日派液晶公司的负责人。

王欢（兼职）在2006年9月到2007年4月，他协助“日派液晶”完成了将近200万的销售额，勤劳，爱心，受很多女生的喜欢，为人正直，做事速度很快。同客人沟通很有耐心，心胸宽广，不怕苦，不怕累，办事务实。他同刘建辉在一起工作很愉快，开心。期待他能早日加入我们的团队。

在我采访唐军的时候，我问他为什么需要这么多技术人员？他说，他们现在都在当客户服务，他们很优秀，他们是公司的核心竞争力。我的理解是，唐军要在淘宝网上站稳脚跟，不是靠看到了市场缝隙就可以万事大吉了。这样的缝隙可能会有许多人看到，更有许多人可以跟进。因此，挤进门缝的人是有核心竞争力的人，有实力的人。这个核心竞争力，这个实力，就是一支能够在产品服务方面打硬仗的队伍。“我们有好几个液晶显示屏的专家，我们的竞争者没有。”这就是唐军的底气。

让同样的钱跑更远的路

唐军开始有了20万流动资金。这笔资金需要到工厂订货，生产以后变成库存，再在网上一个一个卖掉。唐军考虑的问题是，如何让同样的钱跑更远的路？经过一段时间的摸索，他用这笔资金，一个月里可以在网上零售30万元。

唐军知道，他将中小城市的潜在客户作为自己的客户定位是准确的；组建了一支技术队伍也让自己有了竞争力。现在自己必须对自己的创造性继续进行发挥，必须在竞争加剧之前将液晶显示屏的生意扩展到全国各地去。

他做的第一件事情是选择合适的产品。尽管液晶显示器的品牌很多，但唐军提供的产品很符合市场定位，比如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的产品相比，却能以较低的价格实现功能上的飞跃。找准市场需求，摸准顾客心理，在一对一的网上销售过程中，打消客户顾虑，成交也就自然而然了。

接着，他又做了详细的调查，了解网上客户的需求，他了解到网上客户担心的问题是，第一，运输过程中产品损坏了谁赔钱？第二，产品的售后服务有哪些规定？

唐军告诉我，“面对网上购物弱势的特点．我们提出了几个保证，使我们的销量有很大的促进。一是保修的问题，产品保修我们承担一半的汔运费 。第二是运输的问题 ，运输是我全担责任，不管任何理由只要损坏都是我们的责任 。这两点是网上的购物弱势，我解决了它们。”

我问，一年的损失会有多少？唐军说一年这样的损失在20台左右。不过我们会通过保险金来躲避这个风险，通过运输来解决这个问题。损坏都是我赔，或者找保险公司。我们会在很快的时间给客人处理，对于这种事故，现在不要我去处理了，公司职员会按我们的承诺去给客人重新发货。我们找运输公司确认损坏就可以了，确认后我就可以给他重新发货了。另外我选择的选输公司是我们两年来最可靠的合作伙伴。对于保修，我们一年保修，三年质保。质保就是收费保修，只收成本。

我说，给我举几个例子好吗？唐军信手拈来：去年荆州一个客人，他采购是27寸的液晶电视，坏了，他打电话给我，我通知他发回来，用中铁快运，收到后我们检查是雷打坏的，电源同驱动板部分损坏，我们给他第二天就修好了，并且承担一半的汔运费给他们返回。还有一个双鸭山的，机器在中铁运输中损坏了两次，那是冬天，第一台17寸我们发过去后他没有看，就从中铁那里收了货，结果一看压坏了，液晶屏破了，发回后我给他又发了一台。没有想到，天气太冷，液晶屏被冻开了一个口子。这个单我净赔了两次。从那以后，我们发东北的货会加保护袋子，三层的，后来从来没有坏过。

我觉得唐军很不容易，请他说说自己的体会？唐军说，压破了的屏我把它拆下来，当做服务人员的培训品，把损失减到最少。我们要做到言出必行．吃一堑长一智。损坏了没有太多的心里压力，以后做好就是的了，唯有这一颗对客人服务的心不能变，那是我们网店生意不断的根本。通过我的产品、服务，我是做出了一定的口碑。换句话说，我是通过口碑来销售的。

唐军觉得这样做还是不够。他说到了下一步的打算：从电子商务来说，在网上，淘宝是一个完整的完全电子商务。我下一步会做一个服务性的网页，做一个服务的平台，做液晶类产品的维修服务，提供修理的资讯，是公益的，服务于网友，就是说不管是谁的液晶电视坏了，我可以提供服务的技术咨询，是公益的。在公益的背后，就是促进我们的产品销售。还有一个就是售后的配件销售，维修的配件也是一个很大的市场啊。

品牌是多样化的，唐军做的是服务品牌

后来几天，唐军陆续给了我许多他们在服务方面的案例，有些案例唐军直接贴在淘宝店的公告栏里，让客户帮助他当口碑形象大使，让大家知道淘宝网上有个日派店，是液晶显示屏销售和服务的第一店。

唐军的故事给我们许多启发。我们许多人在做生意的时候，可以选择的新方向其实就在自己的眼皮底下，一些人看不到他；一些人看到了，但是把它看成传统生意的一部分。唐军的高明之处是把它当成自己未来的发展方向。并且设置各种保护堡垒，是自己成为做这件事情的第一人，第一个公司。

如果唐军真的做到了，那么他的日销量和年销量都会大踏步往前发展。

店铺网址：http://shop33307721.taobao.com/

注明：本片文章经过修改以后，编选进《淘宝网上的皇冠店铺》