直播回顾：教你如何开拓美国市场 (2007/04/18 18:47)

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(2007-4-18 10:01:00)  主持人说：各位网友大家上午好，今天的直播主题是“教你如何开拓美国市场”，我们今天请来的嘉宾是刚刚从美国旧金山赶过来的IGI美国全球形象创举公司CEO鲁京京小姐，跟大家打个招呼？
(2007-4-18 10:01:04)  鲁京京说：各位阿里巴巴网友你们好，很荣幸又来到直播室跟你们通话。
(2007-4-18 10:01:28)  主持人说：很多阿里巴巴网友都是做外贸的网友，如何以国际化战略来竞争，如何打开国际市场，我们下面一个多小时跟鲁京京小姐沟通，如何打开美国市场。
(2007-4-18 10:01:37)  主持人说：她是非常具有中西方底蕴的嘉宾，鲁京京，你们公司能够给网友提供什么帮助？
(2007-4-18 10:02:11)  鲁京京说：我们公司是IGI美国全球形象创举公司CEO，致力于帮助中国外贸企业打开国际市场，帮助比较好的西方公司顺利的进入中国市场。
(2007-4-18 10:02:36)  主持人说：很多在线网友是做外贸的，如果希望想把产品走向国际市场，会向鲁京京小姐提出非常多的问题，今天的直播是系列直播，今天这场直播将讲一个总体的概念，中国市场如何进入西方的市场。
(2007-4-18 10:03:13)  主持人说：在以后我们会讲行业的产品，比如说制造行业、电子行业的产品如何走向市场，今天时间是这样安排，在十点钟到十点四十五分跟鲁京京小姐对话，针对这个主题进行一些对话，十点四十五分到十一点半回答网友的问题，
(2007-4-18 10:03:19)  主持人说：如果网友有问题的话向admin提问，我们先到先答。 首先问一下鲁京京小姐，请你能不能介绍一下，为什么一些中国的企业必须走向西方市场，中国品牌进入西方最佳的时机和必备的条件是什么呢？
(2007-4-18 10:03:51)  鲁京京说：因为我认为中国的产品，它的市场竞争相当激烈和饱和的，中国的产品在固有知识产权的情况下，走向西方，在紧密相连的时候才能真正有竞争力，
(2007-4-18 10:04:19)  鲁京京说：走向西方以后，我认为是声东击西的政策，你打开国际市场，对国际市场的品牌升级和抬价是有好处的，不会被西方的产品关在里面卡死，一定要打开西方市场，中外两个都有兼顾作用，另外这个时机非常好，
(2007-4-18 10:04:54)  鲁京京说：西方经济最近是一直下滑的，劳动工资的资本是以2%升值，借贷率是在10%升值， 那真正能够提供的市场是中国，以物美价廉的产品吸引美国的消费者，这样中国的产品就有出路了。
(2007-4-18 10:04:59)  主持人说：因为实际上中国改革开放已经有几十年了，这个时候你为什么说现在是一个比较好的时机呢？
(2007-4-18 10:05:29)  鲁京京说：因为我觉得现在中国的产品，它的质量和稳定性，还有一定的创造能力和西方的这些产品和市场已经接轨比较密切了，在三十年发展，最近几年有大量OEM的生产劳动力承载，
(2007-4-18 10:05:50)  鲁京京说：培养一帮具有制造能力和知识产权的企业，确实它的产品质量，它的制造能力，它的眼光，同时它的管理也在不断进步了，跟西方市场接轨的台阶不是很远了，加上西方经济是大滑的情况下，
(2007-4-18 10:06:12)  鲁京京说：这样的情况下产品才有出路。
(2007-4-18 10:06:18)  主持人说：中国的产品外贸出口年年递增，而且递增幅度是非常大的，很多企业一直在做这个事情，可能进入西方市场需要一定的智慧，怎么样进去，采用什么策略进入西方市场，
(2007-4-18 10:06:24)  主持人说：这可能需要仁者见仁、智者见智，这场直播帮助网友提供更多的信息，因为鲁京京小姐在这方面具有成功案例的。
(2007-4-18 10:06:58)  鲁京京说：我认为中国的产品如果说靠自己的品牌打开西方的市场，还是有空间的，但是怎么进入需要有一个有经验的团队来帮助，毕竟西方的文化、制度、消费观点、法律是完全跟中国不同的，进入西方国家，怎么打开缺口，怎么建立这个市场，
(2007-4-18 10:07:09)  鲁京京说：这是一个全新的挑战。
(2007-4-18 10:07:15)  主持人说：是的，中国企业和中国产品在西方市场有哪些处境、困局和出路，能不能进行一个分析？
(2007-4-18 10:07:35)  鲁京京说：我觉得现在大量出口的中国产品，很遗憾大部分都是以贴牌形式来的，OEM形式，首先对自己品牌的开创就是一个毁灭性的打击，实际上就是说西方人是一个最崇尚有独创力、独创自己产品、知识，设计产品的国家，尤其是美国，
(2007-4-18 10:08:22)  鲁京京说：我们现在做的一些产品是为人做嫁衣，做嫁衣时间越长，依赖性越强，经济萎靡，这样对于大量OEM的公司，会以价格性选择工厂，随时遭到拒绝，回单、减单的威胁，还有没有出国的出路？没有了，
(2007-4-18 10:08:28)  鲁京京说：这样的局面一定要闯自己的品牌，具有自己的知识产权，一步一步往前走，一步一步开市场，这个市场和层次机会更好，OEM看似简单，实际上是一个自杀举动。
(2007-4-18 10:08:51)  主持人说：对OEM工厂比较省力，不需要做太多研发方面的工作，就一直有定单。
(2007-4-18 10:08:56)  鲁京京说：这是一个很短暂的时间，你没有任何保障，对于一个企业生存来说，你看一两年的生存还是十年五年的生存呢。
(2007-4-18 10:09:40)  鲁京京说：我们知道DVD有问题了，这样问题一出来大量工厂破产，我们的企业就要想清楚，今天我要赚一分钱还是赚十年的十个美金，就是要有长远眼光，我们最大的误区是先赚了钱再说，实际上西方和我们做生意，这个概念完全相反的。
(2007-4-18 10:09:54)  主持人说：刚刚我们提到中国企业和中国产品在西方市场的一种困境、处境和出路，能不能一一谈一下我们产品在西方的困境是什么？
(2007-4-18 10:10:00)  鲁京京说：大量的产品都没有自己的品牌，都贴牌，处于非常低下的产品，低档货、廉价，对西方人不会谈到中国会有什么品牌，就熟悉的海尔，在西方来说不是家喻户晓的名牌产品，
(2007-4-18 10:10:42)  鲁京京说：实际上市场认知度非常低的，大多数的产品，我们依靠OEM进入，困境在哪里呢？他在那里建造自己办事处也罢，建造自己的工厂也罢，相互之间的隔阂非常厉害，还有一个最大的问题在哪儿？急功近利，想一口吃一个大胖子，不想一步步走路，不学对方法律法规，
(2007-4-18 10:10:45)  鲁京京说：不去建立了解中方市场、西方市场的团队，盲目上马，既失去这样的机会，又造成这样的损失，财产损失、经济损失对任何一个企业来说都是巨大的打击。
(2007-4-18 10:11:24)  鲁京京说：这样就徘徊了，我到底去不去，贴一个牌子就算走进国际市场，没有，这是给西方人做嫁衣的，对西方人来说是给我提供廉价劳动力的市场，
(2007-4-18 10:11:27)  鲁京京说：这不是走向市场、走向西方，走向西方是独立性的，就像宏基、三星、索尼这样一步一步独立走出去的，这样才能跟西方平起平坐的、真刀真枪的较量。
(2007-4-18 10:12:50)  主持人说：现在很多中国企业都是接单的形式，实际上某种意义来说就是OEM，他来下单我们来生产，这个就是OEM，自己做品牌，做开发市场，这个跟OEM是两条概念？
(2007-4-18 10:12:58)  鲁京京说：是的，这是两条概念，而且外贸的中间环节的损失，对真正的制造商，对于有创造能力的制造商是可喜的，他们赚取的是微薄的钱，当学会做品牌以后，赚取的是大量的利润，看似现在在花钱，这为以后再省钱，现在赚钱，实际上是进入死胡同，
(2007-4-18 10:13:02)  鲁京京说：一定要换一个观念，西方对品牌市场利润的关系，先有品牌、再有市场、再有利润，中国是反的，先有利润，再有市场，再创品牌。
(2007-4-18 10:13:09)  主持人说：中国是先生存下来，然后做外贸，开拓市场。
(2007-4-18 10:13:15)  鲁京京说：很多企业有原始积累之后，根本有品牌创造能力的时候，他还是去做OEM，这实际上跟传统观念，对西方市场太简单化。
(2007-4-18 10:13:57)  鲁京京说：实际上不是像你说的那么简单。
(2007-4-18 10:14:03)  主持人说：鲁京京给我们带来了一个概念，绝大多数的中国外贸企业，实际上都是做贴牌工作，真正走出这一步，对企业来说非常难的，第一个可能没有这个理念，第二个不知道如何操作，
(2007-4-18 10:14:06)  主持人说：今天我们在系列直播的最初，我们首先来跟大家讲一下我们这个理念上，为什么要做这件事情，然后我们先请鲁京京谈一下，中西方经商理念、文化、价值观、管理、市场消费的重要区别，我想大家做了明确认识以后，他才会有行动，首先在思想上有认识。
(2007-4-18 10:14:31)  鲁京京说：西方每一项产品的创造，在大多数情况下因为一个人的好奇，想创造一个价值，是有激情在后面支撑的，而不是以市场利润为准的创造，首先是体现自信心、自强心而创造品牌的基础，这是中西方最大的区别，中国是先看这个东西赚不赚钱，看赚钱就去做，
(2007-4-18 10:15:16)  鲁京京说：西方像比尔盖茨、史蒂夫.乔布什这样的人，他们首先是创造价值，首先对自己有自信，这个是相反的，对于利润点，说白了这是一个利润，这是一个品牌、这是一个市场最基本的东西。
(2007-4-18 10:15:31)  鲁京京说：对于西方来说，先创造品牌、创造价值，然后再创造利润，这是自然的、互动性、积极性的，中国的是先找钱，然后想有没有更多的市场，以自杀性的形式杀它，
(2007-4-18 10:16:24)  鲁京京说：再看有没有品牌的基础，这是永远被人牵着鼻子走的，有自己知识产权、自己品牌的，是牵着别人走。
(2007-4-18 10:16:30)  主持人说：这个理念跟西方完全相反。
(2007-4-18 10:16:35)  鲁京京说：对，是相反，到今天很多的中国制造业处于被动，是因为创造机缘不够自信，不是满腔激情地创造，不知道自己的价值在哪里，只被市场牵着鼻子走过来的，是奴隶式的、被动的生产，
(2007-4-18 10:17:02)  鲁京京说：西方我举个例子，斯蒂夫乔布什，他是创造出了IPOD，他把音乐和MP3结合在一起，这个是创造出了价值。
(2007-4-18 10:17:29)  主持人说：先创造价值、品牌，然后再寻找利润，然后再寻找企业生存空间，对中国人来说，首先创造一个价值感觉这个难度可能比直接寻找钱的难度更大，是吗？
(2007-4-18 10:17:34)  鲁京京说：实际上是一个误区，实际上我穿的衣服是中国制造的，是中国的品牌，这件衣服我已经穿12年了，当时知道这件衣服的价值多少，很欣赏这个东西，今天这个制造商就是亿万富翁，实际上创造一个价值很简单，
(2007-4-18 10:18:07)  鲁京京说：我想把这个话筒做得更细节、更好一些，这个就是你的独创，这个就是你的价值，你根据自己独创的东西跟别人在市场有区别了以后，这个就是你的价值，这个价值不是金钱马上衡量出来的，因为它的功能、它的特点很新的时候，这个就是价值，
(2007-4-18 10:18:44)  鲁京京说：根据这个价值创造一个市场跟品牌的形象，你的利润就随之而来了。
(2007-4-18 10:18:49)  主持人说：可能对很多中国企业来说，他可能心里还不服气，认为中国国情和国外国情不一样的，今天活过、明天活过才能看到后天的太阳。
(2007-4-18 10:18:54)  鲁京京说：对，你是活一天好还是活一年，我要算这笔帐，我受传统中国教育的，我的知识都是中国土地造成的，为什么能汲取西方的东西，我创造价值，我提供你价值的时候，人家认为你说的有道理，
(2007-4-18 10:19:49)  鲁京京说：这个道理就是价值，因为有价值就产生了市场，这个市场产生了利润，我先提供才给予，比如说濒临倒闭的自行车厂，我想把这个自行车卖掉，比如说我剩下五块钱，我把自行车外型改一下，我剩下三块钱，推到市场，利润就来了，花一部分去创新，很简单，
(2007-4-18 10:19:55)  鲁京京说：举个例子我把这件衣服领子稍微改一下就是另外的产品，这是创新的东西，创新不是说创造完全从无到有的东西，而是在现有的基础上改造，对这个价值、市场有一个衡量的时候，马上知道这个利润怎么来了。
(2007-4-18 10:20:03)  主持人说：先去创造价值、先去创造品牌，也许并不是非常难的事情，关键是在于它的理念，你做自行车的时候，能不能想到在有限资金内，创造人无我有的东西，
(2007-4-18 10:20:41)  主持人说：给人家带来更大的价值，先创造我自己的品牌，这个时候我再推向市场，作为一个中国人来说，或者是作为一个中国企业来说，我们还是要辩解一下，我认为是不是这样的，中国目前还处于社会主义初级阶段，它的发展刚刚起步这么一二十年，
(2007-4-18 10:20:44)  主持人说：没有西方成熟，可能我们首先考虑的是生存问题，只有先解决生存问题，其次在市场大洗牌的时候才会考虑，怎么创造我的价值，怎么创造我的品牌，怎么创造我的市场？
(2007-4-18 10:21:27)  鲁京京说：我觉得你有一定的道理，这是成惯性的道理，在市场上会消亡的，举个例子，一个很穷的人，他每天要去上班，他要挣一分工资，他今天打一篇文章，在文章上多加一个颜色、多加一个块色，这个人给企业创造的价值完全不一样，他生存也罢，我也是经过生存过来的人，
(2007-4-18 10:21:47)  鲁京京说：在每一步走生存创造价值过程，这不是一个奢侈品，而是一个必需品。
(2007-4-18 10:21:53)  主持人说：实际上我已经赞同你的观点，我们打品牌并没有想象这么难，在每个生产环节当中是不是把精力都花在打品牌、创造价值上，带来的结果不一样。
(2007-4-18 10:21:58)  鲁京京说：这个价值本身就是利润的源泉，我举个例子，比如说奇瑞汽车，在外型上再花一点工夫，要卖出去，假如产品和功能跟别人一样，那靠降价卖出去，
(2007-4-18 10:22:47)  鲁京京说：你不降价，把外型改一改，颜色改一改，其它功能改一改的基础上，同样的价值，利润是不同的，你看是不是生存？又是生存。
(2007-4-18 10:22:52)  主持人说：你今天带给我们一种理念，我想我们所有网友会用在每个工作当中，不光是生产还是制造企业，各行各业都可以用这个理念指导行为。
(2007-4-18 10:22:56)  主持人说：我们刚刚讨论了中西方的差异，甚至我们还在辩驳，我想了解一个新的问题，西方市场品牌，市场和品牌、利润的关系能不能介绍一下？
(2007-4-18 10:23:01)  鲁京京说：西方在创造价值的时候，先有品牌，有了品牌以后再对品牌的宣传，实际上市场就不断出来了，在宣传的时候就开始提供销售的过程，
(2007-4-18 10:23:12)  鲁京京说：不断的在开拓品牌的认知和市场开拓的时候，为了你的长期利润铺平了道路，包括windows也罢，微软也罢，汽车也罢，对于市场的打拼，品牌的宣传做很多的工作，
(2007-4-18 10:24:17)  鲁京京说：这里是为世代生存打下基础，没有市场开拓没有利润的，没有长期生存空间的，我再举个美国最大的租界电影带一个公司，当有一个新的公司出来的时候，每天在广告上打，宣传我的服务是什么，
(2007-4-18 10:24:22)  鲁京京说：不到一年时间，blogbuster马上损失很多，你每个月付我九个美金就行了，借多少DVD看没有问题，对于blogbuster要去店里做，就是这样新的服务，那我再也不去blogbuster了，
(2007-4-18 10:24:26)  鲁京京说：实际上这一部分就是在开拓市场，比别人直接买你的产品更有利。
(2007-4-18 10:25:01)  主持人说：鲁京京说到西方市场品牌、市场利润关系，可能先有品牌、再有市场，其次再有利润，这跟中国绝大部分是外贸企业相反，我们先找钱、再找市场，能打出来就打出来，包括海尔在西方也是区域性有一定的品牌影响，在全局来说差很远，绝大多数人不知道。
(2007-4-18 10:25:40)  主持人说：我们今天是一个系列直播，能否进入西方市场的系列直播，我们讲一个总分总的概念，对于整个西方市场做一个整体的概念，接下来的时间当中会讲具体行业，
(2007-4-18 10:25:45)  主持人说：比如说你是服装行业、你是电子行业，这些行业如何进入西方市场，有可能在下面的直播当中讲到更具体的内容，下面回到我们刚刚这个主题。
(2007-4-18 10:25:48)  主持人说：我们了解了西方市场的一个概念、理念，我们想了解一下西方的消费者，它是如何来看待中国的公司和中国的产品，请鲁京京介绍一下？
(2007-4-18 10:26:45)  鲁京京说：我实话讲，西方人在我们拜访很多的客户和普通消费者，就没有听说过一个中国品牌的产品，只知道中国的食品，产品是很差，真的很差，问他任何一个中国品牌的，他就说没有听说过，就知道中国制造的东西很便宜，在美国是没有品牌的。
(2007-4-18 10:26:52)  主持人说：在美国打开的都是made in china。
(2007-4-18 10:27:01)  鲁京京说：对，就是made in china，中国自有品牌的产品几乎没有人听说过的， 这很可惜的，西方人喜欢听得多、看得到、摸得多、想得到，包括对中国联想这样的公司，西方人知道的都很好。 
(2007-4-18 10:27:31)  主持人说：联想要跟美国这些品牌去拼的话要差很多了。
(2007-4-18 10:27:42)  鲁京京说：那是很多，我觉得联想这是自己大的错误，跟IBM的合并，花这么多的钱，对品牌认知和市场开拓，并没有我们想象到这样的作用，我觉得花这笔钱不值得
(2007-4-18 10:27:50)  主持人说：鲁京京来自于美国旧金山，她在美国开办了她的公司，所以说非常了解西方人对中国产品和中国公司的一个看法，她刚刚也说了，几乎不知道中国的品牌，只知道made in China。
(2007-4-18 10:28:02)  主持人说：这对中国的公司来说是一大损失，这是中国企业需要未来努力要做的事情。我想问一下，中国品牌在西方市场的市场定位和消费人群应该怎么样的呢？ 
(2007-4-18 10:28:11)  鲁京京说：我应该实话讲，按照中国现在产品的质量和它的设计、它的品牌、市场定位来说，还是从中低端的产品市场，它的消费人群我也觉得在中产阶级以下，低收入人群，
(2007-4-18 10:29:03)  鲁京京说：应该说具有中国知识产权和中国自有品牌的入口，这样的话可能会持续五到十年的时间。
(2007-4-18 10:29:07)  主持人说：五到十年中国还是低的消费品的概念？
(2007-4-18 10:29:13)  鲁京京说：对，我认为有些行业，像服装行业有很强劲的发展趋向，有独特特点，从低端走向中端，甚至是同类产品达到高端产品。
(2007-4-18 10:29:23)  主持人说：你反而认为服装可能进入中高端，因为里面有更多设计理念在里面，一旦形成自己品牌、自己的设计理念，可能走向高端了，就像法国时装一样？
(2007-4-18 10:29:34)  鲁京京说：对，中国的服装有东方神韵的特点，如果加上西方的特点进来，就很有特色了。我们希望在最近的几年会把我们认为很有前途的品牌推向西方市场，而且阳春白雪似的推向市场，堂堂正正推向市场，不贴别人的牌。
(2007-4-18 10:29:39)  主持人说：这是广大的企业心里所想的，所要去做、所要努力的事情。
(2007-4-18 10:29:43)  鲁京京说：我为什么说有这样的可能，因为我就是中国制造的，我这个品牌被西方接受了，我相信其它中国的品牌也会被接受。