面对消费的更趋理性，市场竟争的白热化，今后的灯饰行业将何去何从呢？为此，记者专访了被誉为“照明行业最大黑马”的DTL照明总经理 温选荣 先生。
记者：温总，您好！您如何看待目前硝烟四起的灯饰行业？
温选荣（以下简称温）：回顾过去的2007年，灯饰行业日益成熟和规范，品牌影响日益集中；各城市商业气氛日渐成熟，对商业、家居照明产品需求旺盛，消费者自身对光的认识也有很大的提高；政府引导、社会舆论、消费观念逐渐发生变化，个性品牌和节能产品比以前更受欢迎；今年外销企业转为主攻国内市场的企业比较多，而且都很强势，这使得市场竞争将更加激烈。
记者：您认为目前的灯饰行业将何去何从？
温：目前行业发展趋势是，既要求产品好，又要求销售模式好，就是说工厂生产要专一，销售渠道与模式要专一，除了紧抓生产还要适时建立营销公司，专门从事产品销售，真正做到生产专、销售专。
从品牌在市场上对消费者购买力的影响因素考虑，厂家要想赢利市场，必须把市场份额做得越大越好。而从市场渠道来看，先是90年代中后期的大区代理、小区分销的制度，后是营运中心的诞生，在过去的2007年我们发现，已经有个别公司开始启动产销分离的营销模式，此种模式最大的特点在于营销公司与生产公司都独立运营，掌管内容不同，分工更加明确。
记者：您刚才提到的产销分离不知是怎么样的一种运作模式？
温：所谓的产销分离，就是生产和销售分别由两个不同的独立核算的公司（一般都是独立法人）进行，按协议规定，生产公司只负责生产，销售公司只负责销售及售后服务工作。销售公司是生产公司销售业务的全权代理，销售组织独立自主不受生产系统的影响，真正做到了以终端为导向,独立呼应,专业运营。
这种产销分离模式在汽车行业较为普遍和典型,如国外有原丰田汽车集团、德国大众汽车集团，国内有上海通用汽车有限公司、上海大众汽车有限公司、天津微型汽车厂等生产企业的销售业务，也分别由其集团的专门销售公司负责。而目前灯饰行业绝大多数的企业还是沿用传统的产销一体运营模式。
记者：听说公司去年底就实现了产销分离，能给我们介绍一下DTL照明在这一方面是怎么运作的吗？
温：DTL照明顺应市场发展趋势，于2007年12月正式成立了中山市光立方照明营销有限公司，专注于DTL照明的品牌运营。营销公司从生产公司分离后将作为独立核算的经营个体，业绩为首要考核指标，更易激励和考核。分离后，整个DTL照明的分工、职责更加明确，生产与销售更为专业，DTL品牌更贴近市场、贴近客户、贴近终端，完全以市场为导向组织研发和生产，DTL的平台将更加广宽，社会性更加强，营销公司员工内部将进入激情与压力、权利与责任并存良好的精神状态。
DTL实行资本、机构分离，在突出“利润导向”和“结构调整”的营销战略指导下，延伸市场占有率，提高竞争力，彻底从过去的高成本销售运作模式向低成本运作模式转变。营销公司对市场动态和反应，触角会更加敏锐，对企业自身的产品在市场中的位置定位更加清晰，减少了生产计划的变更和品种转换次数，缩短了产品的库存周期，加快了产品出库速度，避免了盲目性的生产。DTL实行产销分离后，供货周期可从原来的15天缩少到3天以内。
实行产销分离还有几方面的好处：一是产销各自成为经营实体，可以充分利用分工的优势，调动各自的积极性和创造性，发展核心能力。这有利于各自集中精力，各司其职。生产公司致力于产品设计、产品改进、提高质量、降低成本；销售公司致力于各种营销活动和销售管理，包括市场调研、新产品推广、市场开拓、树立品牌、广告宣传、产品服务、推销员的培养、市场管理、经销店的管理、顾客管理等。尤其是在销售力量还不强大的情况下，产销分离有利于提高销售体系的核心能力和市场竞争力。二是可以严格执行“以销定产”和顾客导向的新产品开发、促销和定价策略。从这一角度来看，许多国际大公司都经历了一个由产销一体到产销分离的过程。三是产销分离可以减少管理层次，提高决策效率和政策执行效率、有利于在成熟市场情况下，提高公司竞争力。产销分离之后，销售体系的决策层次至少可以减少两层。这有利于销售体系的重心下移，提高决策效率和反应速度。四是在产销分离体制下，两个经济独立核算实体的成本控制较产销结合体制下将大大加强，这可以减少浪费、控制费用，使资本结构更趋合理，可以避免帐款混乱、成本不清、利润不分的局面。
2008作为DTL照明的跨越年，DTL照明提出了六个跨越的目标：一是销售的跨越，企业快速成长，销售翻番；二是经营模式的跨越，实行产销分离，各自细分使之更加专业化；三是运营模式的跨越，实行多种运营模式，因地制宜；四是产品的跨越，延伸产品，丰富终端销售；五是销售团队的跨越，提高销售团队的整体素质；六是渠道建设的跨越，要实现质的提升。同时进一步完善公司体制，使公司运作更加透明化，最终实现厂商共赢。
记者：谢谢温总的精彩解说和回答。DTL照明，阔步走过了被誉为“照明行业最大黑马”的2005品牌运营年，以“口袋营销、小区推广”决胜终端的2006营销年，整合优势资源、强化内部管理的2007长征年，相信DTL产销分离后会给行业一个很好的借鉴和启发。同时必将实现DTL品牌知名度、消费者忠诚度、网点覆盖率、市场占有率等的全面跨越和提升。
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