比同行贵30%，客户照样选择我
——质量和服务，成就长久的事业
题记：半年前，有一个客人给我电话，说在网上看到我们的产品全自动鞋带打头机，对我们的产品很感兴趣，想咨询下。当我把所有资料和报价邮件给他后，他觉得很贵，和同行之间的差距有30%。通过质量和服务的对比，我依然拿了这单。今天，我这个客户又帮我介绍了一个新客人。。。
事情还要从半年前说起，具体是什么时间记得不是很清楚了。那天，在阿里接收到一个询盘，是关于我们产品全自动鞋带打头机的。通过简单交流后，我确定这是一个新客户，而且对方的购买意图是很明显的。于是，马上准备了产品图片，性能说明和报价单邮件给他。两天没有消息。。。
过了两天，我坐不住了，于是给了客人一个电话。得到的结果，又是价格问题。他旁边有个朋友，也有这种机器，价格才21000元，而我的要29000元。所以，他觉得我的价格太贵了。价格问题，每次都是我和新客户之间的障碍。。。老一套，和他分析解释了。。。
要想说服别人，就必须了解别人。我叫他把他朋友用的机器拍了个图片发给我。一看图片，我就明白了这是哪里的机器，呵呵，这下比以前还要好办了，以前人家没用过，要解释半天，他旁边就有现成的比较品，那更加好办了。
我马上从头脑里调出我对那家公司及其他们产品的了解，并和我们的公司以及产品做了一个比较。主要有几个方面：1、两家公司的规模；2、两家公司的生产设备；3、产品的材料选用；4、工艺比较；5、性能的比较；6、售后服务的比较。通过以上几点，我列成一个文档，放给了客人。其中，我只说了自己公司的情况，对于另外一家公司的情况我一点也没有提及。虽然通过比较才能显示自己的优点，但是，我不会从自己口中去贬低别人，毕竟他朋友就有他们的机器。让他们自己去比较。
又过了两天，客户主动和我联系了。果然，我的资料已经引起了他的注意。他也已经对另外一家公司做了了解，前面四点的优势我们已经体现出来了：1、江苏南通是打头机的生产基地，我们公司目前有500多人，并且生产打头机已经有悠久历史了；2、我们公司已经采用了先进的自动化生产设备；3、我们选用的材料完全按照质量要求；4、对于关键部位，我们不但选用高质量材料，而且还经过特殊处理。对于后面的两点，暂时还不能认可，毕竟价格贵了30%呢。是啊，没有使用过我们的机器，哪里知道我们的性能和服务呢？
客户要求先付80%货款，其余20%三个月后付清，他有他的疑虑。我们都是现金交易，我也有我的原则。最后，我们找到一个折中的办法，在销售合同另外我们签定一份服务和品质保证约定，半年内，如果机器达不到我现在所说的状态，全额退款。（朋友们，如果对自己的产品没有觉得把握，千万不要做这样的承诺。）。一个新客户就这样成交了。
如今半年时间早已经过去了，我们公司的机器和他朋友的机器之间的差距已经明显体现出来了，我们的速度快，故障率低。。。有时候，优点不是靠自己去说的，要别人认可。
后记：昨天，他朋友又要添加一台机器，找到我，说不买以前的那种了，就要买我的，虽然贵点，但是值得。半年多了，材料一直在涨价，但是我还是按照以前的价格给他，还有几天，就要发货了。
