晚上杭州的一位开发软件的朋友找上我，问我什么时候去杭州，他请我吃饭。我说我这次不去了，以后吧。这位朋友是论坛上认识的，他主要营业是开发销售各种软件，有时候他会让我通过公司的诚信通号帮他查查联系信息，也就这样熟悉起来了。 闲聊之中，也就谈到了他公司目前的经营状况，当前软件的市场。也是在今天晚上，我才知道他是那家公司的主要负责人和股东，他主要负责经营，其他的两个股东基本不管事的。做老板难，也许只有真正带领过一家公司的人才深切体会，叹息之余，也就聊起了怎么改善。 软件公司打过来的销售电话我也接过不少，鉴于公司的实际情况，都是给予拒绝的。其实，站在客户的角度，拒绝并不等于不需要，只是一种意识上的拒绝，原因很简单，卖软件是需要花钱的，而很多老板却没有在这方面花钱的意识。软件公司也不能在心里大骂老板脑子生锈，不接受新事物，其实，只要老板认为有用，还是会花钱的。其他公司我不了解，对于我司来说，老板拒绝了其他的一些软件，却没有拒绝开增值税发票的软件，深圳开发票的电话很多，包括我们自己台州这边也有，开的税好象是１０％，而我们公司自己花三千多安装这个软件，开的税要１７％。老板为什么舍得这个钱，而舍不得买其他的软件？影响这个的并不是软件是国家指定的还是私营开发的，而是真正的效益，图的都是方便，效益，用的好，其他软件带来的效益也会是非常好的。 晚上这位朋友说，他们现在的软件市场真的很难做，业务几乎没有，只有通过熟悉的朋友介绍的几个，他自己平时也打过一些电话，面对的都是拒绝，足以看出很多类似公司的艰辛。不能只怪目标客户怎么样，原因是多方面的，我想原因有以下几方面： 第一、目标客户还没有多少利用软件来管理办公的意识，也许听过，甚至看过，但是没有真切感受过管理软件带来的效益，在一切未知的情况下，觉得花这个钱很冤枉，特别是那些算的比较紧的老板。正如这位朋友说的，那些接电话的是土老板，一听到我跟他说软件，就不理人了。这样的情况，很正常，现在直接的电话销售，已经很另人反感了。 第二、目标客户公司的实际情况，比如，满大街都是的中小型企业，本身结构就比较单一，经营也比较艰难，生产程序，经营结构都是一目了然的，软件对他们来说也许有用，但是效果不会很明显。这样的公司很多，也是接到各种各样电话最多的公司，本身公司的经营文化都是以传统方式来经营的，油然而生的对网络公司，软件公司产生了反感。如果哪天某个网络公司的业务员被老板耍了，或者骗了，估计都是这种类型的公司老板。 第三、把这点放在第三点说，主要还是考虑网络公司朋友的感受，客户并不是只会找借口拒绝的，而是现实中确实存在很多让人失望的售后服务。晚上我也跟这位朋友说了，做这种无形的产品，一定要有良好的口碑，那是你们生存的根本，也可以带来滚雪球的效应。人家中企动力被那么多人骂还可以立足，那是人家有后台，有资金，这是很多网络公司比不过的。听过不少关于后来服务的投诉，最后往往都是不了了之的，客户最后也都是失望至极，拿了钱就走人的网络公司，是没有多少生存的能力的。其实道理大家都知道，就是落实很难。 第四、销售人员的能力素质，很多网络公司，是什么样的人都要的，而且，目前人流最大的公司，非网络公司莫属。我有时候接到一些电话，又是新产品新服务，即使我司不卖不做，我也会跟他们多聊一会，多了解一点，而结果好象对我提的问题他们都回答不上来，也就是说，他们对于本身产品的不了解，那如何做销售？我说两个例子： 第一个，上次有一次接到一个电话，是卖群发软件的，说可以自动把你司的产品信息发到各大网站，包括所有的网站。当时一听，真有能耐啊，那么厉害啊？！我就问他，发出去的信息会在哪里出现，那个女孩子说，就是在每个网站都可以出现。我就进一步问，出现在哪里？在那些板块出现？那个女孩子就回答不上来了，她也告诉我，她自己本身就不了解，工作不好找，就进来了。我就跟她说，每个网站的模块都有自己的内容设置，那是其他人没办法去随意改变的，除非你是黑客。另外，你要多了解你的产品再来做销售，否则人家就会怀疑你是欺骗。后来没过几天上论坛，就看到有在销售群发软件的广告贴，是群发到各大论坛的。原来如此！阿里论坛上也有出现发贴很牛的会员，不知道是不是利用群发软件的。可这样的群发，最后的结局都会是黑户或者封ＩＰ，结果会是适得其反！ 第二个，关于软件公司的，我想问一下，多少软件公司的业务员了解自己的销售的软件的结构？知道如何管理操作吗？论坛上曾经出现过低假销售ＥＲＰ的，多少业务员可以画出ＥＲＰ的结构框架？赶鸭子上架去做销售的路是很难走的，也太容易打击大家的积极性和信心，从而影响公司的发展！ 第五、这点我想说的是产品的本质，各种管理软件的应用是未来的趋势，正如最早时候的建站和现在搜索的强式蔓延。曾经在论坛上看到过三四百块钱的ＥＲＰ，看到的时候我突然感觉很悲哀，高举ＥＲＰ，却贱卖，以后如何开拓市场？另外，质量如何也可想而知！人家“大宝”当初使用ＥＲＰ是用了几千万还是几亿我忘记了，而现在却三四百出售“ＥＲＰ”管理系统。竞争一直是残酷的，现实也是残酷的，可质量和信用却是必须坚持的！所以，我现在想说的，要做就做好点，不要以低价格去吸引人，当很多老板还没有ＥＲＰ概念的时候，出现这样的事情，已经糟蹋了一片市场。产品的本质是一个软件公司生命的源泉，希望大家可以好好的珍惜利用，恶意的竞争只会导致市场的溃败，最后自食其果。 第六、销售方式，现在最直接的，目前用的最多的，就是电话营销和邮件群发，也是最遭排斥的。直接上门的很少，因为业务没做成，人家公司不给报销车费的，很多业务员一个月拿的工资一千还没到，实在没这个底出去跑。 和杭州这位朋友在聊的时候，我给他提了一个建议，就是有选择性的提供给目标客户一套免费而又简单的操作软件，培养他们的意识，等时机成熟再推荐给他们更实用的收费软件，同时提供良好的服务。竞争是残酷的，策略很重要。他说，你说的很对，可这样的话，我就没钱给他们发工资了。是啊，现实总是那么的残酷，你不是老马，也喊不出“淘宝继续免费三年”的豪言。同时又要承担风险，培养市场，也是有风险的，很难保证其他的软件公司会不会坐收其成？！ 无论是哪个网络公司，产品的质量很重要，优秀的销售人员很重要，优秀的经营方式也很重要，同时自己的企业定位和文化也很重要。优胜劣汰，一直是市场的定律。 以上只是我个人观念，抛砖引玉，希望大家给予更多的建议，参加讨论！
