人,天生两只耳朵一张嘴,用业务里的一句行话就是:多听少说,听出客户的心声,说出客户想听的.客户满意了,你也就跟着满意了.
一天,我突然接到客户的一通电话,是采购主管打来的.通过交谈发现这是我几个月前在旺旺里的客户管理中找到的,后来我寄过资料的一位姓蔡的主管打过来的,约我第二天到他们公司去看个五金零件.
放下电话,我就在想,既然是采购主管亲自来处理此事,说明这种零件应该是他们公司产品的主要的核心部件,而且很有可能就是他的原有的供应商不能很好的满足他们的需求.现在需要优中选优.于是,我找出了该客户的有关资料.他是一家生产连接器插件的电子厂.负责工程的是一位姓马的先生.我整理了一下思路,拨通了马先生的电话.电话里我说明来意后用请教的方式与他进行了沟通.通过短暂的沟通,我了解到了大概是个什么样的五金件,他们公司原有两家供应商,但在质量和货期上面不太满意,而且常常出问题的地方在哪----
基于初步的了解,我可以肯定如果采用常规的接近方法很难引起客户对你的注意,我决定摆脱常规的接近方式,直接从如何利用加工工艺和检验手法来保证质量,加工工艺和检验流程对货期的影响这两个方面突破.第二天我本着这种思路,带上有关资料和一些典型的电子五金零件来到了客户的工厂.接待我的是姓蔡的主管和姓马的工程,见面之后,我们一坐定,我的第一句话就是"请允许我先不看你的图纸,好吗?",看得出来,客户当时很惊讶.我于是紧接着又说"我带来了我司常做的一些零件样品,请你们先看看".他们很仔细的看了并拿出了其中的一个.于是,我就着那种零件,告诉他们生产这类零件哪个地方比较容易出现品质不良,在工艺上和检验手法上如何有效的控制不良的产生.我们生产这类零件的公差控制在什么程度,一般产能和最高产能.我话刚落音,蔡主管就拿出他们的图纸边递给我边说"那这个零件我相信贵司完全可以把握了"话里明显的带着一分喜悦.我仔细的审了图纸当场就报了价格.记得当时蔡主管也很干脆,他直接说"这零件是我们产品的主要部件,经常用,价格我能考虑,你可以先做点样品看看."大家都知道,机械加工,做样品是件比较麻烦的事情.我于是对客户说"如果是新开发的零件,我们很乐意做样品以配合贵司的开发.不过样品都是大师傅亲自做的,而且可以精雕细琢,如果要能看出真实的水平,最好还是小批量试产"."既然这样我们想抽个时间到贵司看看"蔡主管说."非常欢迎"我很高兴的回答着.并当面约定了时间.当天下午客户就来考察了我们工厂.第二天上午,我就接到了客户的一个5万数量的单子.事后我才发现我的价格比以前那两家高出了5厘,而且我做了客户80%以上的数量.
从这一接单的过程不难发现.客户需求里真正影响购买决策的因子不多,只看我们如何去了解清楚,并结合自己的产品和服务里的迎合点,找准该迎合的因素,采用恰当的迎合方式,以达到一拍即合的目的.换句话就是:听出客户的心声,说出客户想听到的,做出客户想要的.
当然,工业品市场需求是引申需求,它与消费品市场存在差异,但两者都是人为了满足某种需要而担当购买角色,制定购买决策.既然这样,那么了解客户需求,发现客户需求并很好的去满足客户需求就是赢得客户的关键.但如何去进行这一系列的动作?有人主张引导,有人主张迎合.但在客户的眼里引导意味着你没有能力满足他的需要,意味着你不了解他,意味着你没为他着想-----.而迎合正好从客户的听力和具体需求点这两个层面,满足了他的有形需求和无形需求.所以,迎合是根本.客户需求应该迎合.
