我在阿里直播中心当嘉宾（上1） (2006/06/11 14:00)

【邀请嘉宾】 杨小卉 1999年大学毕业，专业国际贸易。现在是宁波卓骏百福服装有限公司副总经理，负责外销。基本都是通过阿里巴巴接单。创造了一种网商文化，配合阿里的贸易平台，几年来销售额成倍增长。今年可以500万美金。

    【精彩观点】

细节是关系成败的关键；

网上做生意讲诚信、讲感觉的；

有一种时尚的观点，乐于创新；

个性魅力是经营的加分点。

    (13:26:16)  主持人说：各位网友大家下午好，直播马上就要开始了，本次直播的主题是-- 杨小卉和她的网商文化！ 希望给大家带来讯息和帮助 

    (13:27:38)  主持人说：大家可以踊跃提问，我将把问题上传给嘉宾


    (13:31:05)  主持人说：杨小卉，外形上看，一个在高档商场里能够看见的都市女孩的模样。瘦高条，马尾辫，白皙皮肤，清爽秀丽。喜欢穿名牌，衣着不是华丽，但感觉舒适。手里的高级手机不断鸣叫，因此她习惯一边听电话一边继续她做的事情。语速较快，可以和国外客户流利对话。普通话很好，但会漏出宁波人习惯的语句完了时候的呢字，反而显出江南女子的吴侬软语。 

    (13:31:13)  主持人说：杨小卉今年28岁，尚未结婚。1999年浙江树人大学（专业是国际贸易）毕业后，回到宁波老家，在姑姑办的家族服装企业中工作了2年。为了有更大的发展空间，2002年5月进入柳斌的服装贸易公司。2003年柳斌创办服装生产厂，杨小卉成为他的合伙人，公司名称是宁波卓骏百福服装有限公司，杨小卉任公司副总经理，初期统领3个员工，建立贸易公司，负责工厂的对外贸易。 

    (13:31:26)  主持人说：杨小卉的对外贸易，50%都是在阿里巴巴上完成的。公司产品定位是中高档婴儿服装系列，客户对象基本锁定欧洲，有法国，西班牙，比利时，荷兰，德国。客户中的著名品牌有法国的“3POMMES”,“SERGENT-MAJOR”，“IKKS”和比利时的“NOUKIE'S”等。2003年，完成接单150万美元；2004年，完成接单300万美元；2005年，估计能够完成接单450万美元。工厂有工人230人，缝纫设备155台，厂房面积3300多米。

    (13:34:02)  主持人说：今天我们邀请的嘉宾叫杨小卉，是一个非常年轻的美女，1999年大学毕业，专业国际贸易，现在是宁波卓骏百福有限公司副总经理，杨小卉的成长经历很独特的，伴随阿里巴巴的成长而成长，从当时一个大学生到现在每年有五百万美金外贸营销额的成功职业经理人，她的经历还是非常独特的。

    (13:34:09)  主持人说：今天做我们联合采访主持人的是“网商故事论坛”的版主宋小林先生，网名上海伟雅，宋小林也是特殊的版主，他出版了《我们我们是网商》这本书，他毕业于吉林大学中文系，曾经人质三家中国财经类报纸的编辑部主任，副总编辑，专攻网商研究，被评为阿里巴巴商人论坛2004年度十大行业专家，200年度十大优秀作家，2005年度特别贡献大奖。我们请上海伟雅和杨小卉跟我们打个招呼。

    (13:34:19)  宋小林说：杨小卉先说。

    (13:34:30)  杨小卉说：各位朋友大家好，感谢大家对我的支持。

    (13:34:40)  主持人说：我们的杨小卉身体不太舒服，最近感冒，她还坚持跟我们互动，表示感谢。

    (13:36:34)  主持人说：上海伟雅能说一下你对杨小卉的印象？

    (13:36:44)  宋小林说：各位网友好，今天我作为联合采访主持人采访杨小卉，我们网商在网上做生意不仅改变自
己的销售模式、改变自己的观念、改变自己的经验，更主要的是在改变自己的背景文化，在逐渐形成网商的文化，杨小卉在这些方面做了一些试探，虽然我们还不能断言网商文化已经成熟，但是她在这里已经有了一些很明显的、看得到的经验，所以我想可能这次直播如果围绕这个主题大家更感兴趣一些。

    (13:36:53)  主持人说：我们主要是想要了解一下杨小卉如何在电子商务平台上成长的。

    (13:37:03)  主持人说：杨小卉你第一笔定单是什么时候接到的？

    (13:37:15)  杨小卉说：准确来说在2000年下半年。

    (13:37:24)  主持人说：是通过阿里巴巴平台吗？

    (13:37:32)  杨小卉说：是的。

    (13:37:41)  主持人说：当时阿里巴巴并不有名，B2B到底是什么大家不了解，你怎么想到在阿里巴巴B2B平台上做生意的，来寻找商业机会的？

    (13:38:31)  杨小卉说：是这样子的，我大学里读的是国际贸易专业，毕业之后我一直在我咕咕公司里面做一些计划采购的工作，阿里巴巴是我一个朋友介绍给我的，他说如果你想做生意可以通过这个平台试一试，我就去看了一下，当时阿里巴巴还是免费的，我姑姑的公司也是做服装的，发布一些销售的消息，我们当时发信息，

    (13:38:42)  杨小卉说：正好这里有一批是手套的生意，这笔生意也是很顺的，正好我朋友个一个工厂做手套的，那个姓杨的厂长保证我们能够把货生产出来，他们还转了一批货，从外面进的，这个单子利润几千块，当时给我一个想法，那家外贸公司一转手，我们是二转手，杨厂长是三转手，网络贸易当时给我是这样初步的想法。

    (13:38:52)  主持人说：当时电子商务环境在中国还不是很成熟？

    (13:39:01)  杨小卉说：当时我们上网没有宽带，是拨号上网的。

    (13:39:11)  主持人说：当时你怎么相信询盘过来的消息，你还做了中间的转手，你有没有想过风险的问题？

    (13:39:20)  杨小卉说：想到了风险的问题，但是最主要可能跟人的个性有关系，说起来我的胆子比较大一些。

    (13:39:30)  主持人说：你还是愿意尝试的？

    (13:39:38)  杨小卉说：是的。

    (13:42:08)  主持人说：网友：在网上做生意的技巧是什么？

    (13:42:20)  杨小卉说：网上做生意讲诚信、讲感觉的，我跟客人一般在第一次有一面来往，感觉特别好就会继续下去，感觉不好的话可能不是我停掉就是我的客人停掉了，我相信第一感觉，我们的客人只要来过我们公司，那基本上都会下单，都逃不掉的。

    (13:42:29)  主持人说：我看过上海伟雅对你采访写的东西，一般网上过来做成生意有这样一个过程，先发布求购信息，然后询盘，然后同时跟几个客户沟通，然后达成意向到中国来考察一下工厂环境，实际上并不仅仅有网上的第一感觉，还要有线下的第一感觉？

    (13:42:38)  杨小卉说：是的，网上贸易，网下功夫。

    (13:42:47)  主持人说：实际上网上很多的生意是线下完成的，实际上是一个商业机会、贸易机会的沟通过程？

    (13:42:57)  杨小卉说：是的。

    (13:43:25)  主持人说：我看上海伟雅跟你说有一个买家办公室的概念，你会把办公室做得非常国际化，你怎么想到这个理念的，像一般的私营企业，特别是成长性的私营企业在公司文化上没有你这么国际化或者说非常的领先，还是相对来说比较中国化、本土话，比较土一点的，你当初怎么考虑这个问题的？

    (13:43:43)  杨小卉说：首先跟我个人有一种时尚的观点，上海伟雅看到过我，很多人看到过我觉得我比较时尚，能够接受新事物，比较喜欢新的、漂亮的、高档的东西，因为我们一直跟国外在做生意，接触的国外的东西比较多一点，我们希望能够把自己的办公室变的漂亮一点，第一点很温馨，第二点客人感觉你供应商工厂的环境很不错的，他会感觉很好。 这里我也要感谢老板柳斌，没有他的支持很多东西做不出来的。

    (13:43:57)  主持人说：你并没有在大公司里工作的经验，比如说没有在国际化大公司的工作经验，这些国际的文化你是从哪些方面来学习的？

    (13:46:51)  杨小卉说：我平常都很喜欢看书，看各种各样的书，各种时尚杂志、地理方面、各个国家的历史，我会看各种新书，还会对一些课题感兴趣，并且做一点研究，跟人的一种个性是有关系的。

    (13:47:00)  主持人说：上海伟雅你对杨小卉的buying office有什么观点？

    (13:47:11)  宋小林说：buying office首先是国外客户对你有没有这个能力很关注，他来参观你的办公室会注意到你有没有能力来做我的供应商，在中间除了看具体的东西以外，往往他也会看感觉，看文化当中有没有相通的地方，杨小卉在办公室布置上很注意，比如说这个样品室，如果客人来看儿童服装的，她会在第二天早晨全部把样品间服装变成儿童服装，如果是看玩具的，那第二天全部变成玩具，在所有的走廊上她所贴的海报、照片都是客户的照片，客户一进来就感觉到这家公司把客户自己的产品看得很重要，看成自己的产品了。

    (13:49:35)  宋小林说：小的方面也是这样，她在细节上很注意，她努力使对方相信他们不仅在能力上，在文化上也是跟对方相通的，这样就是buying office能够获得客户信任的很重要原因。

    (13:49:44)  主持人说：实际上我们的很多供应商和网商碰到这样的问题，沃尔玛选择供应商的时候考虑到这个供应商对员工的住宿条件怎么样，这个厂的管理和卫生标准如何，上海伟雅你觉得是不是老外在选择供应商的时候都会考虑这些方面的细节问题？

    (13:49:54)  宋小林说：是的，我特地到宁波看了杨小卉的公司，在杨小卉公司的墙上看到了，在阿里巴巴你们这里也看到了，像员工工作的照片也有，还有平时嬉笑、旅游的照片都有，下面写的话就像亲人一样，还要调侃式的语言，让客人一进来就感觉到这个公司的员工都是很年轻的、很有朝气的。

    (13:50:03)  主持人说：实际上是客户在考核你一个公司的管理能力，你的管理能力直接影响到你是不是能按期、按质地完成定单的能力？

    (13:50:14)  宋小林说：中间我插一句话，实际上很多公司外国客户进来，他在国内拿了三家到五家名单同时进来的，他会劈开到其它家，只拿到一家，有的供应商很纳闷，报价很满意、质量也不错，那为什么一下劈开了，就是因为在文化上他们没有认可，在小的细节上往往疏忽掉了。

    (13:50:25)  主持人说：实际上我听了两位谈的经验，可能我们的采购商不单只关注你表面的一些价格或者是产品，他可能更关注的是你企业的管理、你的一些细节的东西是否能长期成为他的合作伙伴？

    (13:50:39)  宋小林说：对，我再插一句，在杨小卉的公司里面有一张流程图，上面不仅是一张，是所有业务人员跟单的过程，每一个业务员他对每一单生意是需要做哪几件事情，在墙上都贴得很明确，因此不仅对他们自己员工自己有利，而且客人也知道这单生意要经过多少环节，每个环节都有专人负责的，像这种细节她都表现得很好。