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2005年工作总结 (2006/01/09 10:11)

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视安公司外贸工作2005年五成五败

一成：

05年视安以自身资源独立进入外贸领域可谓及时，而且绝大部分市场竞争对手以及潜在竞争对手如雷肯、赢时通、世博等也几乎是在同时从4月份到10月份先后进入阿里巴巴或环球资源等收费电子商务平台独立开展外贸业务。深圳从2002年到2005年短短三年间外贸出口总额翻了一翻，从500亿美元到了1000亿美元，足以显示了深圳做为一个良好的出口窗口的巨大优势。作为一家深圳企业，聚集天时、地利、人和，坚定做好外贸出口工作应是必然之趋势。

二成：

视安的产品：倒车雷达和车载DVD适合国际市场。此两类产品皆是亚洲中、日、韩的强势产品，尤其是在车载DVD一块，日资以其精良的做工以及完善的销售及售后服务体系几乎垄断了高断市场，中韩只是在中、低端市场上各施拳脚。除了CASKA等极少数生产厂家能以自有品牌出口，享受较高声誉，连国内知名品牌华阳等高质量生产厂家也只是为国外品牌做OEM。很大一部分原因是无法在海外建立起自身的终端销售及物流体系，无法提供跨国大企业的完善的售后服务。所以，短期内视安公司的产品只能将自己定义为OEM才能为国外客户所接受。

三成：

进入收费电子商务平台，获得了发达的资讯，身处中国经济对外的窗口，经济浪潮的风口浪尖，任何一点讯息的变化，都可以在第一时间得到反馈。中国的信息产业及电子商务并没有在世界第四次经济浪潮中落伍，相反以中国商业之人气，以中国优势制造业之地位，使得阿里巴巴迅速崛起，并成为世界最大最具吸引力的一个电子商务平台，反过来也会更大地促进中国经济的改革开放和中国企业的迅速发展。但还是有两个因素制约着这种快速发展，一是存在着良莠不齐，鱼龙混杂的各种状况，使得挑选最恰当的合作伙伴困难重重。二是甚至有些发达国家的资讯都落后于发展中的中国，他们习惯于一些传统的贸易方式，一时还很难改变。但是这两种只是短期内的问题，更便捷、更迅速的贸易方式将会是大势所趋。

四成：

适时地参加了各类展会。参加展会的主要作用有三点：（1）宣传公司及产品，不论是经销商还是直接消费都，如果在合作或购买产品之前曾经听说或知道公司及品牌，其购买的信心会增强，了解会更深。（2）熟悉同行及市场的流行趋势，“知己知彼，方能百战不殆”，如果没有更多的精力去了解市场和消费者需求，那么在展会中可以了解到同行业最新的产品及技术及对方的发展思路，反思自己的优势、劣势及不足。（3）寻找直接客户，争取与有意向的客户达成合作协议。面对面的谈更有利于直接了解对方需求，利于双方在平等互利的基础上协商并达成长期合作协议。

五成：

初步建立了对外业务的基本框架，实现了公司上下对开展外贸工作的必然性的认识。各部门对开展外销工作的流程及时间安排有了一点点基本的认识。对严谨、务实的外单处理有了直接的感观的体会。各类出口包装、产品功能、说明、单据初步开始向外销方向跟进和完善。

一败：

严重的认识不足：对消费者购买产品的需求不够了解。质量与方便，质量包括产品的包装、材料、制作工艺、性能、承诺和售后服务。任何一个环节的缺失，功能的夸大与缩小都是产品质量不行的依据。作为厂家的顾客，中间商也好、批发商及零售商要面对的都是挑剔的消费者，他们如果在向其客户宣传的过程中出现了任何的差错，将直接影响到企业的形象和消费者的信任。所以：（1）对中间商的培训是任何一个生产厂家的必休之课。主要可以通过三种结合的途径来解决。A：参观工厂，了解产品性能，详实的功能介绍及演说，很多企业都有一名专门的解说员。B：内容丰富及可靠性高的网站，很多企业的负责人及员工的照片活动都实时出现在自己的网站上，最新最全的企业产品资料实时更新。C：完善的使用说明书，这一点最重要。尤其是在外销工作中，与客户直接不见面的情况下，只能靠说明书来实现产品的安装和检测和对各种功能的认识。如果对方觉得不方便，很快就会放弃。建立建全电子档和印刷完全能看得懂的并且简洁明了的说明书是所有环节中看似无所谓实际上是重中之重的工作。

二败：

CATALOGUE：产品目录是企业的名片，也是企业实力的象征。有很多企业极度重视，也有很多企业极度忽视。一场展会上，客户心中对厂家的评价全部从CATALOGUE上来的。不少厂家一本目录的成本上百元，其中对企业的客户和曾经做过的产品有极为详实的图片和说明，使客户在惊叹的同时对厂家充满了信心和期待。一个高质量的客户也是一个厂家的荣誉，一个高质量的厂家也是客户的光彩，当双方面对消费者时，不谋而合，似乎是在为共同的荣誉而奋斗，互相激励和促进。能互相见面的客户毕竟是少数，当面对更多的不能见面的客户以及客户的客户，最有说服力的就是CATALOGUE。这与简单的产品彩页还有质的不同及传递的讯息不同。

三败：

培训体系与产品技术支持的脱节，重要性不必赘述。两类不同产品需要有一位相应的技术支持工程师与市场部门直接负责。

四败：

在外贸工作初期，每个业务员基本上是与单证员、跟单员、报关员四合为一。每一个看似简单的工作背后其所决定成败的因素却不为人所知。多少次因为单据的不合格，失去了对方的信任，多少次样品包装的不合格，样品的随意选择，甚至是退货当样品都有可能失去了潜在的大客户。又有多少次面对国外客户拿着一大堆人家看不懂的包装、说明书、附件，让双方都难堪地无法选择。贸易是一种机会，是一种偶然与必然的结合体，百分百地准备只为迎接百分之一的机会。如果教训永远只是教训，而不能转化为经验，那么路只会越走越窄，失败后面面临着更大的失败。对每一个样品，每一次送样，都要有一套独立地三检程序。