选择阿里巴巴中国供应商，别墅电梯走进了他国总统府（三） (2008/07/05 22:40)

选择阿里巴巴中国供应商，别墅电梯走进了他国总统府（三）

文/思行者

当初赌一把的博弈的心态，赢得了总统府定单

据了解，中远电梯曾将别墅电梯安装进了他国总统府，在这一个案例上，我们看到的是机遇与质量同在。如果不是当初选择了阿里巴巴中国供应商，或许就不会有机会遇上那个跨国采购团，那么这个别墅电梯或许就不会安装进了总统府。如果中远电梯的产品质量不过关，就不可能会进入总统府。

选择阿里巴巴中国供应商，可以说是一个博弈的过程；当初的费用不低，这一个投资确实是需要远见与决策。中远电梯夏先生的话，有时候作为企业领导，确实是需要赌一把，当然不是盲目地去赌，而是在一个比较认同的前提下，去迅速做出决定。

因为选择了阿里中国供应商，所以选择了别墅电梯安装进入总统府，也决定了后来2006年电梯导轨与世界500强企业进行了合作。

与跨国采购商世界500强企业合作，却一年亏了四次

2007年，该企业在中远电梯采购了6批电梯导轨等产品，按大众的想法，这应该让中远电梯赚了不少美金。正常的情况下，能与世界500强企业合作，应该是赚钱的。可中远电梯这次为什么合作六次却亏了四次呢？

由于美国采购商都是签定整年的采购合同，在跟他们签约以后，国内市场钢材大涨，中远电梯为了企业的诚信，在不调整价格的情况下，完成了整年的合作合同。所以这一年与该500强企业的合作中，只有前两批的货赚了点钱，后四次的货都是亏的。中远电梯能够忍痛而维护企业的信誉，之所以能与该500强企业保持永久的合作。

诚信赢得了持久的合作，中远电梯08出新招

有了前车之鉴，中远电梯在2008年与该世界500强企业的合作当中，变换了新的策略。对方允许中远电梯08年调整价格，所以中远电梯适当提高了价格，同时向对方提出预付90%的货款请求。这简直是太不可以思议的事情了，可是中远电梯面对世界500强企业，首次突破历史性的预付款90%的交易。

因为对方与中远电梯签定的采购合同是一年，为了确保中远电梯的利益，也为了确保产品的正常生产、交货，中远电梯收取对方90%的预付款。并且在年初时90%货款已经汇到中远电梯的户上，以确保正常的合作交易。

其中有一个不得不讲的小故事，就是对方企业在签定合同前，派了一名采购助理过来考察。初初来到中远电梯公司所在地——中国江南鱼米之乡，中远电梯公司安排人员带他在苏州园林游玩，因为当时合同还没有签定；该500强企业的采购助理过来中国只有一周的时间，所以在这一周的前几天，中远电梯一直未提及需要签定预付90%款项的事情。很快，到了他要回去的前一天，他提及之前合同上所谈及的预付90%款项的事，要中远电梯给他一个理由，因为他需要回去交差。理由就是，由于前两年与该企业的合作当中，特别是07年的六批货中亏了四次，计算下来就是06、07两年与该企业的合作基本是不赚钱的，但为了基本的诚信和客户的利益，还是按合同交货。由于合同签定是一年，而且年中是不允许调整价格，所以在这种情况下，只有将90%的成本费用预支，采购完一年所需要的钢材，以避免其中由于钢材涨价而亏损的风险。事后，该合同顺利签下来，并且收到对方90%的预付款。

从这个小故事里边我们可以看出，中远电梯在商场谈判方面也是非常有策略的。

里应外合，中远代理加拿大液压电梯

战场上也讲究里应外合，中远电梯在商场上打拼同样如此。这次，中远电梯代理加拿的液压电梯，并且更进一步稳固了与该“供应商”的合作。因为该加拿大的供应商，也是中远电梯的客户，这样相互代理对方的实力产品，更能有利地整合和利用资源。虽然，现在的液压电梯将逐渐被更先进的产品所代替，但目前仍会有客户指定需要这种液压电梯。所以，为了满足不同的客户需求，中远电梯代理了加拿大的“液压电梯”。

里应外合，我相信中远电梯国际化的路会越走越远的，祝愿中远电梯发展前途光明！

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