九洲鹿，营销就是解决竞争 (2008/07/26 21:04)

九洲鹿，营销就是解决竞争

文/思行者

记得路长全营销导师说过这么一句话“营销就是解决竞争。”今天将它引用到九洲鹿品牌营销上来，我觉得一点也不过份。

九洲鹿，营销就是解决竞争。

不认识九洲鹿总经理汪炜的人，不会知道九洲鹿品牌居然是一个极其年轻但有劲的品牌，更因为汪炜是一个年轻一代80后的小伙子。或许正是因为有着80后的年轻思维方式，所以才会走得如此前卫。

九洲鹿品牌床上用品在网上可以说是业内的畅销产品。之所以畅销，重要的原因是质量、价格、服务。众所周知，床上用品牌产品在全国各地大中小城市均有设专卖店，消费可以自行到专卖店上去选购适合自己的床上用品。但有一个很现实的事，那就是价格都比较贵；因为专卖店需要加盟费、铺货库存、销售人员、管理人员以及运输费用，这些方面的每一个开支，都是消费者来承担的，而不销售商本身，这就是所谓的“羊毛出在羊身上。”

切割营销，将对手逼向一侧。

过去，九洲鹿品牌床上用品在传统的销售模式中，也是采用了代理加盟的方式。这在几年前还是非常潮流兴的一种方式，但有一个不好处就是加盟店的销售方式，厂家需要给加盟商铺货，而且大大增加了企业的周转资金。加盟的模式，在无形中增加了产品成本和管理费用，很自然的也就增加了消费者购买产品的费用。或许，这还不是最为影响销售的因素之一，更重要的是要面对众多商家产品的竞争。

同样的产品，选择不同的销售方式，结果就会不一样。九洲鹿品牌床上用品供应商上海意迈电子商务有限公司总经理汪炜，在面临着传统销售竞争的情况下，选择了网络直销的方式进行市场营销。虽然，选择了网络直销的方式进行营销，但还是不可能完全避免市场的竞争的。他的这种做法是切割营销，将对手逼向一侧。

品牌世界没有真相，只有消费者的认知。

将市场成功切割，接下来便是进行市场的营销和品牌形象的建立。所以，年轻的汪炜已经深得品牌经营之道，他规定，产品一定要是上乘的，但价格却应该是合适的。 “……例如贡缎提花四件套，一般是采用贡缎加彩纹布，但是我们坚持用斜纹布，虽然成本会贵30-50%，但是解决了布料的缩水问题；又比如桑蚕丝被，我们要求的是‘100%纯天然特级’，每批原料来的时候，我们都送到江苏省检测中心，因为如果是假货，会差60多元一斤；还有羊绒被，我们用的是内蒙古的超细羊绒，面料是防水防风防羽（防细毛钻出），质量差一些也会省下50元；……。”经上引用汪炜的话。

在材料的选择上，九洲鹿真正做到了在这个档次上保证选用最好的材料，认真到了苛刻的程度。虽然许多消费者是不容易辨别真假的，甚至他们自己也难以辨别，但是他们坚持靠仪器，靠专门的检测机构来辨别，首先要在产品质量这一关上，让客户“喜出望外”。

网络销售，最大的门槛就是买家对卖家的信任，包括产品照片和实物是否一致的信任，产品质量和产品描述是否一致的信任，发货时间和实际到达是否一致的信任，售前承诺和售后服务是否一致的信任，……。因此，买家在决定网上购物以后，就会产生一个期待，一个“望”。在收到货物以前，他们是笑不起来的，只有在收到货物以后的一刹那，产生的感觉超越了他们的期望，他们才会获得网络购物的喜悦。品牌世界没有真相，只有消费者的认知。

2006年4月，九洲鹿品牌床上用品在淘宝店月销才4000元；2007年9月月销60万；2007年10月月销165万；2008年1月月销170万。全公司目前的目标是2008年的10月，争取达到月销500万。九洲鹿品牌的建立和形成，完全是商家的策略和消费者的认可所塑造的。

一个企业的成功背后，一个品牌的形成背后，总会有很多不为人所知的故事，更多关于九洲鹿品牌的故事，希望在接下来的了解中，再与消费者朋友们分享。

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