尤其，一面阅读，一面分析业务员遭遇到怎么样的场面。例如，虽然已提出估价单，但客户仍未研究，如果这时业务员说：“那么，请您先行研究，我会再来!”如此一来，他就不够资格当业务员啦!如何ASK?如何展开商谈?兹以实例介绍如下。
另外，在文中的重要发言，都特地在字体上做变化，并在括弧内加以解说。
案例一
场景：向玻璃店经理推销汽车
A：(省略寒暄)真感谢您前天能抽时间参加新车发表会。当天客户很多，没能好好招呼您，实在不好意思!后来您与家人讨论过了，不知目前的情况如何呢?(针对前次会面的主题，率直地ASK)
B：我们都很想换车，但细节部分，还有很多地方想再考虑考虑。
A：您是否考虑试坐看看，好让我具体地向您说明?(有关解决问题的建议案，以ASK的方法表达)
B：好啊……。
(此时A看看笔记本)
A：假定下周试车的话，不知星期四或星期五哪个时间您比较方便呢?
B：如果有时间的话，应该星期五比较方便，对你也方便啊!
A：是吗?那么，我联络本公司的展示室，确认日程。
(于是，以电话确认)
A：就按照您所提的时间，定在下礼拜五，6月13日上午11时。是不是可以顺便请尊夫人一起来?
B：好的，我会带她一起来，就拜托安排。
A：谢谢您!当天一定准备妥善，恭候大驾。
处理的要点
从推销步骤加以考虑，接着就是准备进行展示(试车)。因此，要牢记先取得试车的约会，并加以ASK。利用二选一促成技巧，以确定展示的时日。
展开推销，要考虑下一步再进行。因此，要经常意识到现在是在哪一步骤，再采取行动。
透过促成技巧去调整步骤，可提升商谈的速度。为了使商谈成功，速度是必要条件。促成技巧不仅仅是在最终阶段运用而已，自商谈开始就要加以活用才行。
关键句(汽车)
•“以这种条件来说，我认为买起来挺划算的，您能不能尽早做决定?”
•“旧车折让，再扣掉新车的折扣，总价30万元，条件很好，能否请您尽快做决定?
•“能否请您在订购单上签字?”
•“什么时候可以交车呢?”
•“因为已提出提货申请，请您先签订单好吗?”
•“能否请您在×日之前准备好各项文件?”
汽车业的6W3H
1.WHEN(何时?何时为止?何时的事情?)
•“预定在什么时候换新车呢?
•“不知什么时候能和你的先生见面呢?”
