新手做外贸 (2008/01/07 14:05)

首先是无论你在什么样的公司，要想做起自己的业务，最重要的是决定你做什么，或者说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。相信一点，客户永远比你专业，他们要的是产品、价格、质量和服务。
作为一个新人，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。试想一下，如果你是BUYER，你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢，还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER? 

1.我现在是在外贸公司工作的，询价时工厂报价高了，在讲价时，工厂总是说一分钱一分货，以质量好来回复。其实对于客人来说，价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。客人的选择余地是非常大的。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩，这些还是实事求是的好。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，一定要讲究技巧，我经常遇到这样的情况：一去工厂询价，工厂会说，这个询价我已经报了不下10次了。记住：无论是谁，即使是你去买衣服，是不是还要货比三家？？？更何况客人？中国的外贸公司有N 多家，客人一个询价是货比三家的发出去，外贸公司又会货比三家。虽然是同一个价格，但是不同外贸公司报上去的价格却不尽相同。中国不是只有你一家能做此款产品，大家的选择余地都很大，如果我们以认真的方式对待，那么即使拿不到定单，那给客人留下的印象，足以使下次询价时想起你。这难道不是个很好的收获吗？  

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。然后和客人仔细的沟通，打消他心中的疑虑，让他相信在最注重的东西，也是工厂最注重的，工厂有能力把这点做好！

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

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