淘宝皇冠包包店家如何做到：卖价比成本价还要低
筷子168/文
包包的卖价比成本价还低，而且还是淘宝的皇冠卖家！她是不是在甩卖包包，是不是在搞一元拍，是不是在搞促销，还是包包有瑕疵？答案都不是，这是正常的淘宝一口价销售，最近6个月的好评数为5300多个，月均差不多900个好评，所售包包均为中高档的牛皮包，售价最低的基本上也在300元，现在已经做到了淘宝的一皇冠。那卖价比成本价还低，这到底是怎么回事呢？细细读读下文，相信会帮你解开这个谜。
这个案例要给大家介绍的淘宝卖家，真名叫赵惠，淘宝ID是海青蛇，淘宝店铺名称为“疯狂海青蛇的淘包空间”，经营中高档的女士牛皮包，目前淘宝唯一的中高档箱包皇冠店。
走进海青蛇的淘包空间，筷子突然有一个问题想问问她：“假如我是一个想买包的人，你能用几句什么样的话语，激起我去你的店铺购买包的欲望。”她想想了，给筷子这样的答复：“1.让客人用很少的银子购买物超所值的皮包，是我们的方向。2.我们是taobao唯一中高档箱包皇冠店，真实的销售记录和客户评价以及服务是大家称赞的。”看到这样的答复，筷子给了她一个满意的笑脸。如果筷子哪天需要买包包的话，真的会首先去她的店铺看看。
专业、准确的产品定位给她的淘宝经营以先机
看过海青蛇的淘包空间，一个明显的感觉就是她的牛皮包包价格都不低，基本上最低的也要300元，贵的一二千，有的甚至四五千元。看来她在经营理念和产品的定位上有比较独特的东西，就这个问题，筷子和她交流。她清晰地道出了自己的经营理念及产品的定位分析：“只为成功找方法，不为失败找借口，营造和谐的买卖关系。店铺销售的货品主要以中高档皮具为主，几百元就可以购买到在国外上千元甚至几千元不等的皮包。产品服务的客户主要以收入有限的上班族女性为主，25岁以上的，在职场上打拼得职业女性朋友都是她家的客人，学生客人很少。”
她接着补充道：“首先作为商人，挣钱为目的，那么从什么人身上争取？目标要明确，服务什么样的客户群，而如何打动这类客户群最为重要。我选择的中高端的上班族女性，是因为我了解她们的工作，生活现状以及其消费需求。既然市场摆在眼前了，何不选择适应此类消费人群的市场销售货品?这类人群都有固定的收入和固定的人际交际需求，当得到她们认可的时候，她们会通过口碑传达给有着同样消费能力的客人。”
谈到这里，筷子想和大家分析一下，海青蛇的淘包空间能走到今天，能成为淘宝目前唯一的中高档箱包类皇冠卖家，她的产品定位是她能够成功的一个很重要的方面。1、产品定位中高档的箱包，避免了激烈的淘宝竞争，毕竟淘宝上中低档类的卖家是更多的，这使她在淘宝经营的一开始就占得了先机。2、做为女人来讲，天生都爱包，职场女性更不例外，相对职场女性来讲，能在淘宝买到价格明显低于网下专柜的包包何乐而不为呢。3、职场人群和包包本身的特性，又能使高质量的包包通过购买者进行便捷的口碑营销，从而带来大量的新买家。4、因为是中高档的包包，一份钱一份货，相对来讲，质量应该都是比较有保证的，这样一来，在口碑的传播上，在店铺客户的忠诚度和粘性上又占了很大的相应。海青蛇与我的聊天也印证了最后这一点，她始终觉得在营销推广上她比较欠缺，做的比较少，但店铺经营的却非常好，筷子觉得，这里有产品本身的功劳。所以人们常说，在淘宝，如果你选对了经营的产品，那就等于成功了一半。不过要想选对经营的产品，那还要看店主本身的能力。
说到这里，你是不是觉得又一个问题摆在我们面前了，淘宝上不会只有她一家做中高档箱包，那她为什么会发展的这么快，成为目前淘宝唯一的中高档箱包类皇冠卖家呢？
卖价比成本价还要低
在淘宝，选对好的产品，只是成功的前提，要想真正做大做强，那还要做足很多功夫的。通过筷子了解，海青蛇包包的优质低价是她成功的最重要的一环，也是她在淘宝上的最大的竞争力。那她是怎么做到优质基础上的低价呢？
大家先来看一段筷子在网上搜索到的一段话，有关她店铺经营的：“在生意场上，垄断这个词大家不陌生，垄断某样货品要付出的是巨额资金和相应的风险。承受多大的风险就有相对的利润空间可以自己掌握。这是海青蛇所认同的，也是她一直所遵循的、在尝试的一条道路。”关于垄断，关于这条店铺经营道路，她这样解释：“我一直做垄断，只有这样才能持续低价位销售。店铺销售的货品更多的没有办法用成本来计算的，算来算去，客人还会发现，你的销售价格比包的制造成本还要低。为了能继续感受到实实在在的价格和品质，我一直在垄断。”
说到这里，筷子产生的很大的好奇心和疑问，好奇的是，垄断肯定需要大量资金，这个资金有多少；疑问的是，再怎么垄断，正常销售的价格也不会比成本价还低啊！
筷子略带顾虑的询问了她为垄断平时用去的资金，她告诉我，现在的库存是70多万元吧，有时一个品牌的包包一次性进货就会有20多万元。听到这个数字，筷子很是感慨，有一个数字大家可能不太清楚，在淘宝，一个四五皇冠的大卖家，一般的库存量才会达到一百万，而这样的卖家一般都有十几人甚至几十人的团队，做为完全零售的海青蛇，只有三人的一个团队，能有这么大的库存，单次单品牌的进货量，真是让筷子感到惊讶。虽然动用了这么多的资金，但仍然解不开筷子前面提到的疑问：吃进再多的货，也不可能拿到比成本还低的进货价吧。她是怎么做到卖价低于成本价的呢？
她没有直接回答筷子的问题，却算起了一笔经济帐：国内原材料成本，以及人均工资，物价不断增高，一平进口牛皮要接近40元，一个中等包就要接近300-400多元的皮料钱，更不用说配件，人工等，一个中等大小的皮包的制造成本大概需要400元以上，而我这样的包卖400元以下。话说到的这的时侯，再联系到她前面一再提到的垄断，筷子突然开窍了。我问她，你是不是这样做的，在原先包包成本没有上涨之前，你就屯了好多包，所以你可以用比现在制造成本价格还低的价钱来销售以前屯下来的包。她高兴地给了筷子一个笑脸，没错的。到此，筷子终于明白了，卖价比成本价还低是怎么回事了。她是投入了大量资金，先期购入了大量包包，现在仍然以较低的价格出售，她自己承担了先前巨大资金投入的风险，但在现在包包涨价的情况下，她去没有涨价，而是把更多的实惠让利给了众多的淘宝买家。正是这个优质低价造就了她在淘宝上的最大的竞争力。
也许大家觉得海青蛇的这条淘宝经营路不具有可复制性，毕竟她需要太多的资金做支撑，而且以后会怎么样谁也说不好，但有一点，我们应该看到，那就是：到现在为止，海青蛇的淘宝路走的很成功，而且这种优质低价，卖价低于成本价的情况她仍然能坚持很长时间。有多长，她告诉我，希望会是一年，当然她的淘宝经营路以后肯定也会适时变化的。
海青蛇这个用大量资金，大量进货的经营路，对大家不一定有复制性，但还是有值得大家借鉴的地方。她为什么会在包包涨价很早一段前，以较低的价格吃进大量的包包，资金只是个前提，但是做为一般的淘宝卖家，好像应该没有这个必要哦；另外鉴于她现在的情况，她完全可以同时提价来卖原先的包包啊，可她为什么现在却低价销售呢？
可以说她的垄断经营路已经形成自己的特色并坚持下来，另外就是她对世界经济及当前国内形势的一个全盘的大体的了解。正是看到了人民币升值，物价上涨，原材料涨价等综合因素，使她对包包以后的涨价有了一个基本的认识，所以她才会在涨价前就大量进货。可以说，大量进货不是盲目的，而是针对性极强的，这里面有很大的预判性。她的这个优势正是现在很多淘宝卖家所欠缺的，现在的淘宝卖家更多的是关注淘宝网店的经营技巧，能跳出淘宝看问题的却不多，这一点，对现在的淘宝大卖家尤其重要啊。淘宝的高端卖家，店铺做大做强形成规模后，应该把店铺的发展壮大置于中国经济乃至世界经济的大环境中，应该花些时间多关注上淘宝以外的世界。
即使垄断经营，海青蛇的思路也发生了很大的变化，起初更多的是为了追求更大的利润，而现在她却在涨价的情况下，保持低价销售，从追求利润转换成让店铺更快地向前发展，有了网店的快速发展，以后的很多东西就好办了。
新手开店，你要耐得住寂寞
虽然是对淘宝网商的高端访谈，但筷子很乐于在成功者的身上分享淘宝开店初期的一些经验。海青蛇在这方面没说太多，但她很诚恳告诉大家：淘宝开店，大家都有个开始的过程，淘宝经营初期，一定要耐得住寂寞，一定要踏踏实实地去做事，一份耕耘，一份收获，淘宝皇冠卖家也不例外，大家都是这么走过来了；另外她告诉大家一点，有时间的时侯，花些精力写些好帖子，这个宣传作用也不小，她在这方面写过一个精华帖就很有效果的。
海青蛇，教你一个小技巧
问题：收到货品后，买家和你理论购买物品怎么怎么样？
解决：有时，因为各种各样的原因，买家收到宝贝后，可能会存在各种各样的问题，常见的情况是比较急和客服说这事，甚至比较激动，弄不好，双方会吵起来。遇到这种情况，先不要和买家直接说这个宝贝怎么样，而是先和对方沟通下，问清楚，你是来吵架的，还是来着急的，还是来解决问题的，我想绝大部分是解决问题来的，如果对方认可这一点，好了，接下来双方沟通吧！这样事情可能就会好办的多。如果对方说不是为解决问题而来，那下文就不用多说了，你自己想吧。。。。。。
对于海青蛇，其实还有很多值得大家分享的东西，在淘宝她是个很有个性的人，看看她的店铺介绍你就会知道；她的粉丝特别多，很多很多蛇粉哦，这些蛇粉对她的淘宝店铺经营起了很大的作用，可是她自己却说，在这方面她却没有特意做什么；她还是北京奥运会青岛奥帆赛的志愿者，她还是业余帆板赛的冠军。。。。。。更多的东西有待大家自己去发现吧！
海青蛇的淘宝皇冠店铺：
http://shop33454478.taobao.com/
海青蛇的阿里直播地址：
http://chat.china.alibaba.com/zhibo/ziun/zhaohui.html
万伏初
周剑敏