新销售人员与采购工程谈判技巧(2)
工程师心态分析:
(1) 工程师的职责:
工程师的职责就是研发新产品,创新的技术是每个工程师的追求。产品的实用性.稳定性是市场的需求;产品的多功能,产品的创新是生存的关键。所以一个有责任感的工程师,他的日常工序安排是有条不紊的,会给我们拜访增加难度。我们有时候预约工程师,被拒绝很大程度上是这个因素。所以,拜访工程师我们一定要主次分明。如果工程师显示出繁忙的形态,我们应该主动结束拜访,给工程师留下良好的印象。
(2) 工程师的价值:
工程师的价值就是根据公司的市场定位,开发满足于市场的新产品。产品的多功能.新外观.新技术是市场竞争的条件。所以,工程师开发新产品往往不会太注重价格。因为,产品技术创新的竞争优势几乎可以忽略零碎的成本。品质的稳定性,供应渠道的条件成熟性才是工程师担心的关键。如果一个工程师即使开发出创新的产品,不具备市场的实用性与稳定性,他创造的价值几乎可以忽略;如果开发的新产品不具备完善的供应渠道,造成线性生产的阻碍也是工程师的失败。所以我们在拜访工程师的时候,除非工程师有提到价格,一般都不用跟工程师谈价格。产品的应用与功能,是工程师想获知的主要事项。
(3) 工程师的生活:
很多工程师的生活是很繁重的,衣着有时候甚至邋遢。因为追赶产品研发的时间,让他们不得不加班与熬夜。这就是为什么在工程师中男性的占有率几乎有95%以上。很多销售人员认为工程师在销售公关上不重要是个失误,认为采购不重要也是失误。因为在销售的环节中,面临的每一个洽谈人员都很重要。他们是我们进入供应链体系的大门,所以我一听见某某人说工程师或采购在客户公关最重要,他在我的眼中只是一个普通的销售人员。因为,他只是为了销售而销售!我们在拜访客户,一定会遇到洽谈人员生病感冒。不要吝啬你的一句问候,一句问候将换来10次努力拜访的回报(我只是打个比方)。
(4) 工程师最喜欢的话题:
作为工程技术人员,最喜欢的话题莫过于有新产品技术投入市场的话题与技术更新。其次是相关同行的研发进度与市场动态。因为,工程师只能通过新闻.网络.月刊来熟知市场,有时候不能最新的知道市场发展的动态。而市场产品的更新与需求量决定了现有产品开发的价值。所以,作为销售人员应当注重自身的培养。多看资料,多了解时事新闻,我们才能有话题跟工程人员沟通。如果你提供的产品已经过时,或则在市场上量产有不良现象的出现。你觉得还有多少机会呢？工程人员是最实在的群体之一,所以在工程技术人员面前不要忽悠任何东西,实实在在的跟工程人员沟通产品的优良与缺陷。
工程人员的共同特点----不喜欢忽悠一族。见面虽然不至于给脸色看,感觉得到之间一定有距离。以上只是我个人的意见与建议,仅供参考。
