我们在营销的时候,都很想把自己的产品卖出去,方法种种,
但我们很容易犯了一个错误,那就是站在自己的立场去考虑
问题,总按照自己的圈圈推进与实施,觉得如何如何!其实我们
忽视了对方,没有站在对方立场,换句话说就是自己想当然了.
最经典的例子也许就是美国对本.拉登2500万美圆与100只山
羊的故事.
站在对方立场,也就是说,要了解与考虑对方的居住环境,知识
结构,人情世俗等等,但重要的要考虑人性本身的特点,
对人性的特点,美国一个社会学教授做过实验:
一是非洲某地方发生严重的旱情,许多人面临死亡的威胁.
二是一名优秀的学生因为无力负担学费而面临要失学了.
三是购买一台复印机,放在办公室里,供学生们使用.
教授要求学生无记名方式,从上面的三个情况中选择一个情况
进行捐助,结果85%选择复印机,12%选择学生,只有3%选择非
洲难名.
从上面的例子里,可以看出人性特点之一,最关心自己的切身利益,
如果我们在营销的过程中了解人性的特点,站在对方的立场去考虑
问题,考虑对方在想什么?需要什么?也许效果会好些,
还有两个小故事:
1.火车上有一个列车长,在冬天,为旅客不能随手关门而大伤脑筋,
于是,在每节车厢里贴出"为了大家的舒适,请随手关门"的告示.
情况虽有所好转,
但收效不大,后来,列车长改成"为了您自己的舒适,请随手关门"
只是改了几个字,可效果好多了,车门基本都关好了,
也就是说,这个列车长站在对方的立场,考虑人性的特点.
2.去年冬季,南方下起了大雪,很多城市受灾,有一个热心的网友,发起
了募捐活动,想给灾民献一份爱心,可帖子一发出来,就遭到网友的指
责与疑问,大家纷纷怀疑这个网友的动机,这个热心的网友很生气,找
到我诉苦.
"为什么会这样呢?"
我告诉他"你的动机很好,也非常有爱心,可大家为什么相信你,你拿什
么让大家相信,如果对方是你,你会怎么想呢?"
通过以上的例子,大家应感觉到,我们在营销的过程中一定要换位思
考,站在对方想问题,这样也许更利于我们推动工作!
