【文瑞学销售】如何找准有决定权的人? (2008/08/30 15:46)

案例:

一个生产地毯的销售员A正在一家公寓内,向查理销售地毯.这个查理是一个人居住,没有女朋友,

销售人员A认为查理是唯一的有决定要不要需求地毯的人,没有人影响他的决定.但最后的结果

查理拒绝了向他销售地毯销售员A,却向另一个地毯供应商购买了地毯!

什么原因呢?不需要吗?显然不是!因为A 找错了对象,是查理的妈妈在操劳查理的生活起居,查

理在生活上的一切是他妈妈打理的,他妈妈才是有决定权的人!

销售人员A没有找对有决定权的人,所以失败了也枉费了宝贵的时间!

当然,一次找到有决定权购买的潜在客户,确实不是容易的事情,

找到有决定权的人,需要我们察言观色如果自己是个有心人,一定能找到销售关键人员,因为是

金子一定回发光,是星星一定是耀眼的,是领导者有决定权的人,一定有独特魅力,就像很多网友

电话联络客户一样,我们从电话的声音,态度语气等等来判断,自己大盖了解这个人一定身份与

性格等,我不知道,大家有没有同感?

如何找到有决定权的人呢?关键是了解某个公司或个人内部情况!才有的放矢!

在小公司一般是公司的经理,有的在行政或资源部经理手里,而大的公司,首席执行官是很少介入

琐碎的决策!

在了解以上的基本常识后,我们对要找的人,锁定目标,进行一些了解:

1,向他的同事打听,

2.向他朋友打听,

3.通过其他的资料或介绍了解,

做到知己知彼,熟悉对方,这样销售才有目标与针对性,才有把握!才更有利于我们找到有决定权的

人!