盛夏当心“狼”出没

性侵害案件多发季节为女性自我保护敲响警钟

前言
6月29日，长沙著名旅游景点岳麓山发生了一起震惊星城的女大学生遇害案。该案的发生，再一次向女性敲响了增强自我保护意识、警惕人身安全的警钟。
夏季是性犯罪案件的多发季节，近日，本报记者对长沙市雨花区检察院公诉科近4年承办的性侵犯案件进行了盘点，发现性犯罪案件的发生不仅与犯罪主体有关，与实施性犯罪的时间和地点有关，而且与性犯罪侵害对象的某些特点有关，其中包括：夜幕掩盖，偏僻角落，被侵害对象的言行举止、衣着打扮等。具体而言，女性最容易在“陌生男子的搭讪”、“酒桌应酬的分寸”、“合租房间内的衣着打扮”等七个方面发送错误信号，并导致伤害案的发生。
盘点类似案件，并还原受害者自身因素引发案件的目的，并非将案发原因归咎于受害者本身，而是想通过本期策划，帮助女性朋友增强自我保护的意识和能力，最大限度远离性侵犯的伤害。

不要和陌生人说话

现场还原

6月30日，岳麓山肖劲光铜像景点附近的树林中惊现一具半裸女尸。法医经过现场勘查认定，该女子系利刃割喉致死，死后遭到了性侵犯。经查实，受害人是湖南师范大学2003级自考英语系的学生林某。
7月1日，长沙市岳麓区公安分局经过23小时的缜密侦查，最终在郴州将持刀抢劫、强奸、杀人的犯罪嫌疑人李建强抓获归案。
“我真正想杀的人并不是林某，而是我的大学辅导员。”据李建强供述，6月29日下午6点多钟，他决定上岳麓山找个人“练手”。就在他四下搜寻目标时，如往常一样上岳麓山散步的受害人林某进入了他的视线。“林某孤身一人，在傍晚上山，是下手的好对象。”李建强上前搭讪，与林某相约一起散步。
毫无戒备的林某爽快地答应了，两人边聊边往山上走去。由于都是今年的应届毕业生，同样面临着工作的压力，两人越聊越投机。
不知不觉中，天色已黑。虽然善良的林某一直在安慰和鼓励着遭遇挫折的李建强，但是这些并没有改变李建强杀人的邪念。他趁林某不备，拿出早已经准备好的水果刀，对着她的脖子划了下去……

防“狼”计

湖南师范大学法学院副教授 魏敏
就心理学角度而言，有些犯罪行为是有预谋、有计划地实施的，而有些犯罪行为却是随机的、即兴的，是由犯罪分子受偶然的因素刺激，产生邪念和冲动，进而实施的。在本案中，犯罪分子杀人是有预谋的，而杀人后侮辱尸体的行为却是随机的、即兴的。
法学上所说的受害人的“自身被害性”，是指在犯罪过程中，与犯罪发生有关的各种条件中，被害人自身在人格特征、行为方式、家庭资产和相貌打扮等方面存在诱发性特征，并被犯罪人所利用，导致自己在无意识下被害。
为了保护女性的性权利，必须消除各种诱发强奸犯罪的原因和条件，其中很关键的一点，就是从受害人角度着眼，要求女性加强自我保护和防范。
夏季性侵害案件多，主要是由于夏季为性侵害犯罪提供了较有利的气候条件和客观环境。例如夏天天气炎热，女性夜生活时间延长，外出机会增多；夏季不似冬天寒冷，容易找到作案场所；夏季绿树成荫，罪犯作案后容易藏身或逃脱。此外，夏季气候炎热，女性衣着单薄，身体裸露部分较多，曲线毕露，对异性刺激增多也是一个很重要的因素。
为了减少夏季的性侵害案件发生，女性应当采取相应措施。例如，夜间在室外活动时间不要过长；外出活动时应结伴而行；不要到过于偏僻的角落行动；不要过分打扮等。
具体到近期发生在岳麓山的案件中，正是因为林某对第一次见面的陌生人没有戒备心理，在夜色中独自跟随陌生男子走进了寂静漆黑的树林，这客观上给犯罪创造了条件。如果受害人有较强的自我保护意识，完全可以避免悲剧发生。

应酬酒席上的危险

1978年11月出生的谢之超（化名），在永州市冷水滩区某超市担任采购员，2006年7月13日因涉嫌强奸罪被长沙市公安局雨花分局刑事拘留。
2006年7月10日，由于业务上的往来关系，谢之超与某公司漂亮的女业务经理刘媛媛（化名）等人在长沙市某酒店二楼大厅内吃饭。虽然是初次见面，但席间觥筹交错，双方互敬白酒。
刘媛媛自知不胜酒力，但由于业务往来的关系以及领导的要求，她爽快地应接着谢之超等人的敬酒。
很快，不胜酒力的刘媛媛已然酒醉。晚上21时许，谢之超从酒席上退出，上四楼房间拿烟。在电梯口，他碰到了醉眼迷目蒙的刘媛媛。心生歹念的谢之超将意识不清醒的刘媛媛带至427房间，并趁其酒醉无力反抗之机，强行与刘媛媛发生了性关系。
事后，受害人刘媛媛泪如泉涌，“我当时真不该喝那么多啊!”

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 欧强彰
近年来，趁女性醉酒实施强暴的案件在性侵害案件中比例加大。
在某种场合，少量喝酒确实可以增进友谊、促成生意，但是女性朋友如果醉酒，导致毫无防备之力，无疑将给不法之徒增加犯罪的机会。因此，女性朋友一定要洁身自爱，不要贪杯，应酬之时也应该注意自我保护，避免醉酒。同时，我们在此也警告一些不法之徒：违背妇女意愿，乘妇女醉酒之机强行与其发生性关系的行为已构成强奸罪，依法应当承担刑事责任。

偏僻之地的无奈

1988年10月14日出生于湖北省监利县的龚华平（化名），于2006年8月17日因涉嫌强奸罪被长沙市公安局雨花分局刑事拘留，同年8月22日，经雨花区人民检察院批准逮捕。
2006年8月6日凌晨2时许，在长沙市赤新路立交桥下夜宵摊做事的龚华平与前来吃夜宵的被害人张晓舟（化名）认识了。通过聊天，龚华平得知，张晓舟刚与男友分手，孤身一人，便心生歹念。
虽然是刚刚认识，两人却一直闲聊至收摊为止。“张晓舟，反正你就一个人，不如我带你去上网吧。”龚华平一边收摊，一边询问张晓舟。
龚华平没有想到，张晓舟爽快地答应了。他骑自行车带张晓舟在高桥大市场、杨家山、万家丽一带兜着圈子。“这么大一片区域，难道会没有网吧？”虽然张晓舟起疑心，但她并没有及时提出抗议。
最后，龚华平将张晓舟骗至圭塘河高桥段河堤上。当他要求与张晓舟发生关系时，遭到她的严词拒绝。气急败坏的龚华平一把将张晓舟推下河堤。“你今天要是不同意，我就杀死你和你们全家！”龚华平出言威胁，并强行与不敢反抗的张晓舟发生了关系。

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 欧强彰
在本案中，被害人其实已经感觉到了危险的临近。但是当歹徒带着其四处兜圈子的时候，本该果断选择离开的她不但没有远离危险，反而跟随刚认识的“朋友”往人迹罕至的暗处行进，这直接导致了悲剧的发生。
女性在遭遇情感困惑时，往往希望通过跟陌生人的交谈，甚至通过偶尔的放纵来排遣空虚和痛苦，此时，一些平时小心谨慎的女性也会放松警惕。但我们要提醒广大女性朋友，不管遭遇怎样的情感创伤，安全仍是第一位的，不要因为自己的疏忽导致二次伤害。夜深人静之时，在人迹罕至之地留连，很容易成为穷凶极恶的歹徒的猎获对象。

孤身一人的风险

2006年10月1日，甘肃省礼县人宋子平（化名）因涉嫌强奸被长沙市公安局雨花分局刑事拘留，2006年10月10日经雨花区人民检察院批准逮捕。
10月1日凌晨，在租住屋内看了整晚黄色录像的宋子平兴奋得无法入睡。当他外出买烟时，看见被害人刘美安（化名）孤身一人走在井圭路上。欲火难平的宋子平顿起色心，尾随刘美安至湖南省机械化公司内。“当时路上空无一人，我将刘美安拦住，并用右手勒住她的脖子，左手用外套罩住她的头。”遭遇突然袭击的刘美安极力反抗，将宋子平左手大拇指咬伤。
“不要叫！不许动！否则我就杀死你！”宋子平恶狠狠地威胁刘美安。当刘美安迫于其淫威不敢反抗之际，宋子平挟持着刘美安至路旁菜地的隐蔽处，对其实施了强暴。

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 欧强彰
凌晨，孤身。本案中，两大特征均为性侵犯案件的发生创造了条件。因此，女性夜间回家时，最好乘坐出租车，并让车停在楼下，以减少单独一个人在路上行走的可能性。如果遇到必须单独通过无人、黑暗的道路时，遇到可疑人员应立即躲避，避免距离过近被其一把抱住。如果需通过电梯上楼，应特别小心与异性同处。遇到可疑人员，与其周旋时，可以向对方说“你要干什么、我把钱都给你”等话，并承诺脱身后不报案，在周旋同时，暗中拨打110报警。如果离居住地比较近，应当积极寻找能逃脱的机会，并大声呼救。

网友见面之祸

1983年出生的郑赞（化名）从部队退伍后，在长沙打工为生，平日喜欢上网聊天。
今年年初，郑赞与长沙的一名女大学生李明灿（化名）通过网上聊天认识后，相识恨晚，两人很快约定见面。
为了给网友留下好印象，虚荣心极强的郑赞从朋友手中借来一辆小车，带着李明灿游车河，直至天色逐渐暗淡下来。
虽然只身一人被新见面的网友载着到处跑，李明灿并没有丝毫警惕之心。郑赞开着车左转右转，终于熬到了李明灿的学校关门。“你们学校都关门了，你也回不去了，不如今天晚上就别回去了。”郑赞这样劝李明灿。
“似乎也只能这样了。”李明灿答应了郑赞带她去某招待所住宿的要求。到招待所后，郑赞只开了一间房，但李明灿并没有提出异议。
晚上，郑赞试图与李明灿发生性关系，遭到了李明灿的拒绝。欲火攻心的郑赞强行奸污了李明灿。事后，李明灿以郑赞违背自己意愿发生性行为为由，拨打了110报警。
被警方逮捕的郑赞有几分不解：“我根本没想到她会报警！跟我见面，单独在一起，入住同一间房，虽然她说不愿意，但我感觉发生性关系是自然而然的事情。”

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 戴险峰
女性朋友不要轻易与网友见面。如果确有必要，也应选择在人多的公共场所，不要轻易去陌生的地方，更不要与异性单独相处。
本案中，受害人长时间与陌生男子在车内独处，当其提议开一间房时，她并未拒绝，难怪这名男子会误以为与其发生关系是“自然而然”。
我们要特别提醒：女性与男性独处时，应保持一定的身体距离，不要作出一些容易被误解的言行，更不要开带有性挑逗意味的玩笑。听到对方暧昧的试探性话语后，要马上予以驳斥，且立场、态度要明确。如果等到对方采取实质性的侵犯举动时再拒绝，很可能为时已晚。

合租屋里的罪恶

2004年7月17日上午，长沙市公安局雨花分局雨花亭派出所民警接到外来务工人员李绿萍（化名）报案，称她在自己租住的房间内，被合租的男子胡大民（化名）强奸。当天下午胡大民被抓获，胡对其强奸行为供认不讳。
胡大民，汨罗市人，系长沙某科技公司员工。为了节约开支，他与公司女业务员李红菱（化名）合租在长沙市新星小区一套一室一厅的房子内。李红菱和姐姐李绿萍住卧室，胡大民在客厅地上放一床凉席，席地而睡。2004年7月17日早上，正在客厅睡觉的胡大民被开门声惊醒。“是李红菱的姐姐李绿萍到厨房去了，她当时穿着一套金黄色的睡衣裤，我看到她的背影，产生了冲动，想抱一抱她，看看她的反应。如果她不反对的话，我就与她发生关系。”
胡大民从地上爬起来，来到厨房，从背后抱住李绿萍的腰，并开始亲吻她的脖子和脸。“你这个色狼，不要这样。”胡大民的手被李绿萍甩开后，他便回到客厅的席子上。“看着她穿着睡衣的背影，我已经兴奋得睡不着。在席子上躺了几分钟后，我又爬起来，走进厨房，面对面地抱着她，强行亲吻她。”在再次遭到李绿萍的强烈拒绝后，胡大民放开了她。
李绿萍趁机躲回到姐妹俩的卧室。
由于李绿萍在厨房熬着粥，在卧室休息了几分钟后，她又从卧室出来到厨房查看。“我见第一次抱她、亲她，她反抗都不十分强烈，便又起身，将她抱住放到我睡的席子上。”李绿萍当时拼命挣扎，并用手打胡大民。此时的胡大民已经被兴奋冲昏了头脑，强行对她进行了性侵犯。
事后，胡大民对办案民警供述：“我当时已经完全控制不住自己。再加上李红菱就睡在卧室里，她却一直没有喊妹妹，我认为可能是女孩子比较含蓄，所以才有胆量实施犯罪行为。”。
几次从胡大民手中逃脱，受害人李绿萍为何不选择呼救呢？对此，她的解释是：“我平时胆子就很小，说话都是很小声的。我当时害怕极了，只知道求胡大民‘不要、不要’。加之当时我认为胡大民只是骚扰我，他应该能理智地克制自己，再说天亮了，我妹妹很快会起床了。没想到胡大民竟然会强奸我。”

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 黄帅英
本案中，被害人身穿单薄的睡衣在同居一室的异性男子眼前晃动，行为举止轻率，是诱发其犯罪欲望的原因之一。在案发过程中，受害人毫无防备心理，反抗不及时，有多次寻求妹妹帮助或者逃跑、呼救的机会，她均没有把握，只是在言语上反对犯罪嫌疑人，这客观上纵容了犯罪的发生。
湖南师范大学法学院副教授 魏敏
从犯罪心理学的角度来看，人的感官刺激直接影响着性欲，当人的视觉、听觉和触觉等器官受到性信息刺激之后会挑起情欲，而性感打扮无疑是诱发性犯罪的外在诱因之一。本案中，受害人身穿睡衣的行为无疑就是如此。
当前正处夏季，赤日炎炎，女性难当热浪之苦，一般穿着单薄，身体裸露的部位也相对较多，曲线毕现。而有些女性追求时尚，对性感趋之若鹜，或浓妆艳抹，眉黛唇朱；或衣裤紧身，轮廓分明；或穿着既薄又短，刻意追求透明度和开放度。这样的打扮、穿着，在犯罪率相对较低的公众场合固然无可厚非，然而在这些靓丽的“风景线”后面，却潜伏着性犯罪侵害的危险。因此，女性在追求时尚和性感的同时，应特别注意在穿着的透明度和开放度上把握分寸，特别要注意时间、地点和场合，以免沦为不怀好意者实施性侵害行为的目标。

办公室里的性侵犯

2006年11月30日，长沙市公安局雨花分局高桥派出所民警接到受害人邹清佳（化名）报案，称其当日下午在雨花区某住宅小区办公室内被其单位经理吴军（化名）强暴。12月1日上午，犯罪嫌疑人吴军被高桥派出所民警抓获。
民警经审讯得知，2006年11月30日下午3点，长沙市某酒业公司经理吴军与公司新招聘人员邹清佳在办公室工作。邹清佳在电脑房打字，吴军在大厅忙活，有时候踱到电脑房看邹清佳打字。
不久以后，两人闲聊起来。吴军问邹清佳有没有男朋友。当邹清佳否认后，吴军继续追问她喜欢什么样的男人。“喜欢对我好的、果断的，并且认定一件事就下定决心去做的男人。”邹清佳这样回答。
“她还问了我有没有女朋友。听了她的回答，我在房间里来回踱步，心里很紧张。因为我当时心里有点喜欢她了，但又不好说。突然间，我想到只有我和她在办公室，她又说自己喜欢果断的男人，我就想来点果断的，与她发生性关系！”于是，吴军决定实施犯罪。
他借机打开电脑里“我的同学录”，让邹清佳猜哪个是自己。当邹清佳正在查看“同学录”时，吴军突然从旁边用手掐住她的脖子，将她抵到墙上，用右手握拳打向她的眼眶，接着又打了她几耳光，并且讲：“就是你指的那一个。”
随后，吴军将邹清佳按在地上，用左手掐住她脖子，对其实施侵犯。令吴军意外的是，这个过程中没有遭到邹清佳的反抗。
其间，当吴军将邹清佳的上衣脱掉时，邹清佳表示“好冷”。“我就到阳台上拿了一床被子垫在她腰下，拿了一个枕头枕在她的头下，然后对其实施了侵害。”
不久以后，门外传来声响，公司的一位同事拧开房门欲推门而入。吴军立即站起来将门顺手关上并反锁，然后继续实施侵害行为。
几分钟后，门外传来该同事的声音：“你们换个地方，到阳台上去，我要进来用电脑。”吴军这才站起来穿衣服，邹清佳则拿起她的衣服到阳台上去穿好。
事后，身受重创的邹清佳才哭着向同学、朋友求助，并前往派出所报案。

防“狼”计

案件承办人：长沙市雨花区人民检察院公诉科 张杰
在本案中，新进公司的受害人与公司的男领导独处一室，当犯罪嫌疑人言语试探时，受害人没有戒备心理，顺势做出回答，给人以随意之感。当犯罪行为发生之时，办公室有人回来，受害人也没有及时呼救，让犯罪行为终止，明显缺乏自我保护意识。
一些女性往往更注重外出时的人身安全，而在自己熟悉的室内场所时则缺乏警惕，从而遭到侵害。这种情况需要引起高度重视。我们建议，女性朋友应该尽量避免与男性独处一室，即使是在自己非常熟悉的办公场所也应该提高警惕。不得已同处一室时，行为举止切忌随意、轻浮。无论对方是领导还是一般同事，应该首先从言语、动作上判断对方的意图，如果对方在试探，就要直接拒绝，如果对方直接进行侵犯，应该坚决地厉声制止，并寻找能够跑到阳台上的机会，反锁阳台门，向楼下呼喊求救，同时告知对方迅速离开可以不予追究，避免当时对方出现过激的恶性危害行为。

记者手记

姐妹们，遇到危险你就喊！

现代社会，女性的生活丰富多彩，女性的安全问题也体现在多个方面、表现为多种形式。在此，我们既不能全部想到，也无法逐一列举。说到底，遇到危险，都需要女性机智、勇敢地去随机应变、灵活处置。
在采访中，记者曾问过许多女士：“遇到歹徒怎么办?”她们一般都轻松地回答：“打110呗!”再问：“找不到机会打电话怎么办?警察没有及时赶到时怎么办?”女士们一般都答：“大声喊救命，跟歹徒搏斗。”再问：“你们会喊救命吗?”女士们则大都不屑地说：“长了一张嘴，谁还不会喊救命吗?”
然而，本期列举的几个案例中，有几位受害者大声呼救的？
遭遇歹徒，大声呼喊“救命”非常重要。喊声昭示了你的坚强不屈，并可能引来路人的救助，更会造成歹徒的惊慌。因此，“喊救命”可谓有效的辅助性自卫招数。但是，“喊救命”也并非人们想像的那么容易。事实上，许多女性由于极度紧张，求助心切，拼命想喊时，却往往意外失声。曾有一位女士，遭歹徒袭击后，跑得气喘吁吁、花容失色，用手比比划划向路人求援，急得眼泛泪光，却始终说不出一句话来……
因此，我们建议，姐妹们平日不妨练习克服心理障碍，吐气呐喊一番，以备遭遇不测之时能给歹徒以当头棒喝。我们愿与读者朋友们一起做一个试验，当你读罢此文，请试着大声呵斥：“流氓!”或者大喊一声：“救命!”

小贴士

女性自我保护的基本要求

1．要注意性侵害的季节性特点，在夏季尤其要加强防范意识。从生理角度讲，夏季是万物蓬勃生长的时期，人作为大自然中的一分子也不例外。这时人的性欲比较旺盛，所以易发生性犯罪；夏季女性外出增加，可能增加受害机会；特别是在夏天，女性一般衣衫单薄，身体裸露部位相对较多，对心术不正的人无疑是一种刺激。因此，女性在夏季更应注意保护自己。
2．要极力避开险恶的环境和消除受害的条件。例如，要尽量减少夜间单身活动的机会，尽量避免到偏僻地方行走、逗留，特别是谈情说爱的男女青年，不要选择这些地方；夜晚不要同刚认识的陌生男人同路行走，不要给不信任的人开门，不要轻易接受陌生男人的饮料；单身女性不要随便搭乘陌生人的车，因为司机可以将你带到一个僻静的地区，轻而易举地将受害女性与外界隔绝，作案后，司机还能够找到一条既安全又迅速的逃跑路线。
3．女性要自重自爱，防止因为自己的因素诱发外界对自己的侵害，女性平时衣着打扮要自然得体，不要花枝招展给人以轻浮感，也不要穿那些身体裸露过多的衣服，以免被坏人盯上。
4．女性要有高度的防范意识和必要的防范技能。单身在家时要关好门窗上好锁，外出时不要穿高跟鞋和携带很多东西，否则行走不便，增加危险度。在与犯罪分子进行近身博斗时，要注意打击其要害部位。人体表面的要害部位很多，例如头部的太阳穴，两眉之间的印堂穴以及两侧颈部、小腹部、阴囊部等部位。只要对这些部位进行猛烈拳击、掌砍、脚蹬、手抓，就能制服犯罪分子。此外，眼球组织附近的神经十分多，只要你将手指伸向犯罪分子的眼眶内，就能使其剧痛难忍，立即丧失攻击能力。

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　　在台湾资策会市场情报中心（MIC）于上个月（11）底表示，受限于LED背光模组仍属高单价、零组件缺料，且厂商产品线区分定位等因素，明（2008）年ODM厂商投入LED笔记本电脑的进度应会趋缓的论调后；台湾地区另一研究机构工研院产经中心（IEK）则发出不同的声音。

　　该研究中心零组件研究部研究经理林志勳25日表示，明年各家笔记本电脑厂商将积极推出LED机型，水平扩张至全系列从11寸到17寸不等的尺寸，预估市场占有率为15%，至2010年增长至40%。

　　对于调查结果与MIC的矛盾，林志勳表示关键点在于厂商积极投入生产LED背光模组，带动LED与CCFL价差由现有的70％左右，大幅缩减。不过他尚无法预期明年两者的价格差距。

　　“价格下滑让笔记本电脑厂商愿意采用LED；而且现在的情况是，如果竞争对手的LED机型齐备，没有厂商想要在这块市场缺席，”林志勳说。

　　台湾LED封装厂商亿光电子则赞同IEK的看法。该公司研发处兼策略销售事业处处长庄世任表示，LED大尺寸背光源于2006年底至2008年大幅增长，主因即来自于笔记本电脑市场逐年增长，预估未来两年LED笔记本电脑市场的平均成长幅度皆有11%。

　　“过去因为有些技术和成本问题，导致笔记本电脑厂商不愿大举采用，但现在几乎都已经克服了，”庄世任说。他意指过去由于必须考量散热问题，导致采用的 LED颗数有限，致使亮度不尽理想；然而在亮度提升之後，笔记本电脑厂商得以用更少的LED颗数，更低的价格采用LED背光源。

　　“明年势必所有新推出的笔记本电脑，都会采用LED背光源，”庄世任说。

　　IEK和亿光电子看好LED笔记本电脑发展的主因除了价格抢市外，LED的优点为其最大利基。较于目前一般笔记本电脑采用冷阴极灯管（CCFL； Cold Cathode Fluorescent Lamp）做为背光源，发光两极体（LED；Light Emitting Diode）背光源笔记本电脑面板厚度约为前者厚度的1/2；节能方面，LED背光源笔记本电脑面板更可较CCFL背光源笔记本电脑面板节省约20%到 30%之电力。

　　至于真正的买主，也就是笔记本电脑厂商的接受意愿，目前看来倾向MIC的见解——仍然趋於保守。华硕台湾笔记本电脑产品经理廖逸翔在先前的采访即表示，即使LED背光源的价格下滑，但和CCFL仍然维持一段差距。另外，LED面板较薄，在开发产品时亦会带来不少限制：例如不可能嵌入更大的网路摄影机；厂商也必须确保LED的面板不会因为受到挤压而轻易破裂。

　　索尼台湾消费性电子产品行销总部资讯产品课专任主任吴昕岳则直言，即使LED背光源的价格下滑，为了区分产品定位：大尺寸的VAIO笔记本电脑还是会用CCFL背光源。

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　　尽管OLED应用在照明在未来5年预计不会热出来。OLED技术比传统照明有几个优势。首先是它的纤巧性。用于照明应用的OLED面板的厚度可以小于1mm。这样的特性可以使OLED照明放在天花板而不是吊起来。此外，灵活性也是其中一个优势。可以使OLED照明应用在一些有限制的空间里。

　　OLED照明比普通照明更加稳定。与LED或传统荧光灯比较，OLED照明更像阳光，这样看上去更舒服。在不久前，欧司朗光电半　导体公司表示已经开发一个透明白光OLED。在1,000cd/m2亮度发光效率超过20流明每瓦。

　　尽管OLED照明应用有几个优势，但仍然有关技术的问题要解决，包括发光效率，寿命和生产成本。

　　OLED面板供应商目标是超过80流明每瓦。在2006年7月，Konica Minolta公司开发出一个1,000cd/m2亮度和寿命达到10000小，发光效率为64流明每瓦的照明OLED面板。三菱重工业公司，一间日本OLED照明面板设备制造商，预计OLED的发光效率将会在2010年达到荧光灯水平。

　　与2009年的10万圆比较，用于照明应用的每平方米的OLED面板生产成本将会在2015年达到10000圆（87美元）。Samsung SDI公司表示，OLED的技术的商用不远了，因为OLED发光效率目前是每年2倍增长。Samsung SDI公司目前已经开发出50流明每瓦并且寿命为2万小时，显色性超过80。

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　　拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。

　　我不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。

　　拉广告难，但一定有奥妙

　　什么是拉广告赞助？拉广告赞助——就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

　　目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出三防“防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到讨厌。

　　拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

　　拉广告赞助与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗——如何战前准备
　　（一）为什么要进行充分准备

　　在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

　　我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

　　拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。

　　有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。

　　在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

　　如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。

　　那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？

　　（二）准备一份充足的名录

　　作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。

　　有些业务员手里为什么没有客户？

　　一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

　　可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！　

　　所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

1.你的客户在哪里?

　　首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

　　比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

2.寻找客户的方法.

　　其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：

　　●查阅各种汇编资料。

　　这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

　　统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

　　名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

　　●查找广告黄页。

　　●到图书馆查阅行业出版物。

●   上网查找。

●   超市抄，（超市的姐姐会赶人，说明情况后，超市姐姐仍然赶人就要出绝招大声说：“我全部买下来，呵呵！）

●   平时坐车看妹妹时候顺便把看见的（路牌广告/公交广告，MM JJ身上广告衬广告……）记录下来。总之记住把看见听到有用的信息都记录下来。

●   大大小小的展览会可以直接拿负责人名片，呵呵去之前记得花几块钱印一份和展商性质相同的或者就印什么集团的名片，让他们觉得您是同行或者是客户，他们会非常热情奉上的呵呵！

●   

　　互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

　　查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。

　　上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

　　●注意收集各种媒体上的广告报道。

　　经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

　　一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。

　　●通过亲朋好友、同学、同事介绍。

　　如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。

　　对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

　　●到专门卖名录的机构去买。注意（真的少骗钱的多）

　　●名录互换

　　一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。每个人都有自己的特点，同一个客户不同的人联系会产生不同的效果，互换不仅是换一本名录，更重要的是换一种搞定客户的方法。

　　●快速建立人脉的方法——出席各种会议

　　各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

　　因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”——就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。

●   绝招就是一个字：“买”八仙过海各显神通，积累资源的方法手段五花八门，望大家在实践中不断总结经验，和大家分享。注意（真的少骗钱的多，记得擦亮自己的眼睛）

3.如何了解你的客户?

　　——了解客户什么？

　　在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

　　●了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。

　　●了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？

　　●了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。

　　为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；

　　每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。

　　——如何了解对方情况？

　　●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

　　●还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

　　●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

　　（三）准备一套最得体的台词

　　最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

　　●见面的台词——开场白；

　　●介绍项目的台词；

　　●反对问题的应对台词；

　　●对一些情况的了解和见解的台词。

　　如何熟悉这套台词？

　　这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。

　　如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

　　我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

　　我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。

　　在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！

　　（四）准备好所需的道具

1.一张有吸引力的名片。

　　要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！

　　当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的：

　　名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。

　　下一行是：某某报工作站　张春健　站长。

　　这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

　　当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

　　然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。“人不带长，放屁都不响。”社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
　　比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。

　　比如有些报社业务员，名片上打着：“хх报社”社会活动部　某某。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“хх报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某　高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。

　　还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某　项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。

　　在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。

　　●名片的内容要精彩。

　　除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。

　　●印刷档次不能太低。

　　印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

　　总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。

　　如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。

　　2.一台笔记本电脑。

　　有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。

　　有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。

　　对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。

　　一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。

　　3.一枝四色笔，一支名牌钢笔和3支圆珠笔及其他。

　　钢笔、四色圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。

　　根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：

　　公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、口香糖相关资料等。

　　出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

　　另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。

　　4.确定好操作的路线。

　　具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

　　团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。

　　有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。

　　不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。　

　　小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

面谈前的热身运动——如何约见客户

　　拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

　　现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

　　就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？　

　　一．约见的方式：

　　直接拜访；

　　电话；

　　传真；

　　信函；

　　会议发布；

　　发短信；

　　电子邮件；

　　网站。

　　“直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。

　　这里，侧重地讲几种方法：

　　传真——

　　最好限定在1——2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

　　短信——

　　发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

　　利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。

　　在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。

　　二、约见的模式：

　　撒网——跟进——确认

　　撒网——

　　什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。

　　撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

　　要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

　　撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

　　电话如何撒网？我的做法一般是这样的：

　　有两种方法。

　　（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E—MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。

　　（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

　　大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

　　我的做法是：　

　　直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

　　高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。”反复2——3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E——，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！

　　为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。　

　　跟进——

　　贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。

　　跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

　　跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：

　　拒绝1：“我很忙，没时间。”

　　应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是……

　　我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？

　　拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”

　　应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。

　　你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

　　拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”

　　应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

　　拒绝4：“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”　

　　先判断真假。真的，就说：

　　大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。

　　有两种说法：

　　（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。

　　（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。

　　拒绝5：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？”

　　应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是……；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！）

　　应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是……

　　拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？

　　应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。

　　确认——

　　通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。

　　在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。　

为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。

摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广告业务时一定要记得在恰当时谈一下辛苦费问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气，让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径答谢，（所以客户都是有需求的，关键是怎么样发现，人无圆人嘛）比如：给您预留一份的等等，遇到需要专业的，那可要靠兄弟们苦练内功了，有的客户要回扣也要专业，这就要向我们广告业务员提出了更高的要求， 2005年后从事广告业务提出了新的要求：在您勤奋的同时也需要您有专业的知识服务。想成功的立即加油！胜利永远属于勤奋且善于思考的人的。机会也会永远存在，关键看有没有把握的本领。是的，在聪明人越来越多的今天，也许做事的态度更能代表一个人成就的高度，当然要讲究方法呵呵！大家一起加油啊！祝大家都实现心中的梦想！

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