3. 操作性原则
　　网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其　他部门或员工相互协作。
    4. 经济性原则
　　网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
    三、网络营销方案设计基本步骤
　　网络营销方案的策划，首先是明确策划的出发点和依据，即明确企业的网络营销目标，以及在特定的网络营销环境下企业所面临的优势、机会和威胁（即SWOT分析）。然后在确定策划的出发点和依据的基础上，对网络时常进行细分，选择网络营销的目标市场，进行网络营销定位。最后对各种具体的网络营销策略进行设计和集成。
    （一）明确组织任务和远景　
要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。区别于其他公司的基本目的，它通常以任务报告书的形式确定下来。
（二）确定组织的网络营销目标
　　任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈诉，如“利润比上年增长12%”，“品牌知名度达到50%”等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
　　（三）SWOT分析
　　除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。
（四）网络营销定位
　　为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。
（五）网络营销平台的设计
　　所说的平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
（六）网络营销组合策略
　　这是网络营销策划中的主题部分他，它包括4P策略——网上产品策略的设计；网上价格策略的设计；网上价格渠道的设计；网上促销策略的设计。以及开展网络公共关系。
（七）网络营销策划书
　　形成网络营销策划书面形式。

　　正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。

网络营销决战渠道

　　得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。

　　巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。

　　在高速增长的市场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。

　　不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。

　　大量的工作仍需要由各地代理商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。 线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。

　　所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。

　　搜索势力与网络营销渠道商关系微妙

　　有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。

　　但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。

　　提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，代理商需要依赖服务商的产品，代理商的努力程度决定了服务商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于代理商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。

　　网络营销渠道的控制力分析

　　从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道代理商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。

　　随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。

　　随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。

　　从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心代理或独家代理；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心代理或独家代理渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。

　　营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和外围营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。

　　通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。

　　网络营销渠道的管理分析

　　上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。

　　2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。

　　渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。

　　就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。

　　渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

　　门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户的采购代理，然后才是门户或服务商的销售代理，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，代理商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据代理商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：

　　根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；

　　帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；

　　上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。

　　从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络服务市场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或服务商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。 

　　结果这位老大对此不太感兴趣，于是我提议所有的推广由我来做，费用我来出，但接到单我要提1%，他说可以。

　　一、域名申请。www.rocky-glass.com (一年55元）

　　1、首先当然要一级域名，二级域名或者是像阿里巴巴分配的三级域名是非常不利于搜索引擎检索的。

　　2、rocky,公司品牌。glass,公司产品。所以域名中一定要包含着两个词。中间夹一“—”表示空格，更加容易被搜索引擎检索。本人认为域名对搜索引擎排名是有好处的，但到底有多好倒也说不上来。

　　二、空绍一下这个空间的特点，一个月10G流量，对一个公司网站来说足够了。机房位于在美国加州硅谷San Jose（CA,USA）的数据中心，带宽资源充足。而且还送5个邮箱。（这一点偶认为是很重要的，很多公司用些免费邮箱，给人感觉很不专业，不专业老外咋放心跟你做买卖间选择。选择以美国空间（一年440元，配5个企业邮箱）

　　1、美国空间是非常适合方外贸网站的，原因非常简单，外贸网站是让老外看的，网站放在国内，打开速度爆满，老外肯定烦。（更有甚者，许多公司将E文站放在中文站里边，中国人都找不到更不用说搜索引擎和老外了）

　　2、介？）

　　三、网站建设。当然最好自己写一个适合营销的，而且如果想讨好搜索引擎，最好用div+css重构一下。但是太费劲了，已经大四了，没这工夫也没这耐性作了，于是挑一款改一改吧。

　　选了半天，看上一款，叫“****企业网站管理系统”（为了防止让人骂我是托，先把名字去掉）。结果网上都是共享版，没后台，费了两天事先把后台给他补上。

　　首先说说他的优点：

　　1、功能比较齐全，有在线询价功能和在线反馈功能（尤其是还有公开和保密两种功能）。

　　2、首页设计让偶比较满意，上边是公司的简洁和几个faq，左边是商品目录，下边是一些推荐产品的图片和描述，有很多，不写了，留下网址各位自己看。（http://www.rocky-glass.com)

　　3、内部连接作的挺好，挺人性化，有利于用户浏览和使用。

　　4、整体风格比较简约，符合西方网站风格，更重要的是导航或者其他连接都是文字，而不是该死的图片、flash，有利于搜索引擎的检索。

　　5、程序还挺安全，什么注入漏洞呀，上传漏洞呀，等等吧都没有。其他的可能有，不过还没发现。发现了在改。

　　6、实在想不出来了，再说说缺点吧。

　　缺点：

　　1、最大的缺点就是中文版，得花大精力翻译成英语，用了一整天终于翻译过来了，但是中国英语比较严重，希望各位高手不吝指点。先谢过。

　　2、没有meta标记，这还了得，于是加上。

　　3、产品和文章页都是动态的，形如“？id=xxxx”，搜索引擎的蜘蛛们是很难看懂这些东西的，于是写个程序批量

　　作了下静态处理，处理成“news_xx.htm”和glass_xx.htm“。这样变成静态页速度也快些，而且还加上了关键字，哈哈。

　　4、竟然所有标题都一样。又要改，只得写个程序把所有标题批量改了一遍。这样会有利于搜索引擎的检索，而且还可以让每一页都对应不同的关键字。

　　5、没有邮件列表或许可邮件收集功能。得加上，为以后的许可email营销做准备，在这里提一忠告，千万别发垃圾邮件，老外最讨厌这玩意。（当然，”半“垃圾邮件偶认为还是可以地，比如你可以给老外发些对他有用的东西，比如相关的电子书等，然后在邮件后边加上你的网址。要想搜邮件地址，我的个人网站上有，http://www.ewaimao.cn,相信能找到适合你的。）

　　6、图片都没有注释，即alt属性，加上，对搜索引擎有很大好处，尤其是在只搜索图片的时候。（写着写着突然想到，一会加上）

　　7、没有友情连接功能。这可不得了，外部连接是搜索引擎排名的重要部分。

　　优缺点主要的就这些了吧，还有些小地方随手改了也就不提了。还有些地方虽然不适合搜索引擎检索，但是由于费事又整体上不太影响，暂时放一放。各位高手如果觉得那些地方还不行，尤其是不适合营销的地方，还望多多指教，晚辈谢过。

　　四、关键字选取。

　　1、这家公司主要经营tempered glass（钢化玻璃），所以首页标题首先就是这个。公司是出口玻璃，考虑到export glass一定很多人搜，于是改为 export glass-tempered glass，当然还有很多产品，跳几个主要的依次跟上，千万不能太多呀，多了算你作弊，轻则降级重责然您滚蛋。

　　2、将主要的关键词放到相应页面的前400字内，但频率不能太多，否则算你作弊。大约7%-8%就好。

　　3、当然还有一些就不细说了，在这你和各位分享一招，您可以通过核心产品关键词搜索，搜索结果的第一页那些应该是SEO或者推广做的比较好的，而且是你的竞争对手，你可以观察他们选择的关键词是什么，可以很快的建立您的关键词群。我网站上有这样的案例，自己去看，懒得写了。当然还可以去google等搜索引擎检索一下你的关键字怎么样，具体工具我网站上也有，在”网上外贸工具箱“栏目里。

　　目前就做了这些，所以先写这些，目前网站还在调试和试运营阶段，欢迎各位网友批评指正。后面就要开始登陆搜索引擎、ppc广告营销、btob网站推广、黄页推广、许可email营销等等吧，慢慢来。

　　又一次看了冯英健老师的书，收获颇多，网站应该以客户为导向而不是以搜索引擎为导向。是的，即便是在搜索引擎中排名再高，抓不住客户也是白搭，于是又对网站做了些微调。当然类似的调整还会不断地做下去。

　　1、把公司介绍进行了增加，然后新加了 公司技术实力方面的东西，可以增强客户的信任。
　　2、加入了详细的联系我们，主要是公司的地址，现在客户相对更喜欢和厂商直接作生意。
　　3、在留言反馈中，加入任何留言、邮件8小时内一定会得到回复。
　　4、在询价系统中，可以由客户作出选择，是直接通过网站，还是email，还是及时通讯进行询盘。
　　5、进一步进行了url重构，做到重要页面静态化和每个页面的标题均不同。
　　6、尽快把首页上行业的新闻，改为公司和国外客户成交的案例。既可以增强客户信任又可以增加关键字。（目前正在筹划）

　　五、网站统计系统

　　网站统计系统是很重要的一个方面，时间长了就可以看出自己的目标客户在什么位置，什么样的客户喜欢什么样的产品，客户的购买意向等等。不过对于中小企业是没有必要开发这种系统的，费时费力，最好是采用第三方的统计系统，既方便又比较稳定。如果是做外贸本人比较推荐 web trends，功能相当的全面。但是由于没有足够的银子，只能使用免费的统计系统。免费而又功能强大的统计在国外已经很难找了（哪位朋友如果找到了麻烦跟偶说一声，先谢过）。于是从国内挑选了一个，www.51.la,自认为这个还不错，下面说说他的优势：

　　1、别人有的它都有，比如我比较看重的几点：用户使用的关键字、来自那些搜索引擎、访问者来自那些url，进入页面、停留时间、回头客等等，功能很全，数据挺有价值。

　　2、别人没有的他也有。这主要体现在来访地区上，国内的统计系统只能统计国内的数据，比如来自北京啦，青岛拉等等，如果来自国外，就不行了。用了几个都告诉偶地址“未知”，比较郁闷。51.la就可以统计来自各国的数据并告诉你详细的地址，但是本人觉得还不够详细，暂时先用着。

　　当然如果你做google的点击付费广告的话，它就送你一个统计系统，功能那是相当的完善，再配上51.la，就基本上可以得到我想要的数据了。

　　六、登陆搜索引擎

　　能免费登录的国外搜索引擎现在是越来越少了，不过仅有的几个如果你能彻底的优化好，排名比较靠前的话，价值是很大的，而且不花钱。下边列出几个。

　　英文google，Google 全球最大的 （机器）搜索引擎。主要搜索结果将列入AOL,Netscape, iwon。Google 每天需要提供 2.0 亿次查询服务，占全球搜索引擎查询市场份额的29.2％，超过Yahoo 的28.5％，无可争议的世界第一；世界前20 大搜索引擎中唯一的没有失去起码的排名的公正；Google 开发出了世界上最大的搜索引擎，通过对80 多亿网页进行整理，Google 可为世界各地的用户提供适需的搜索结果，而且搜索时间通常不到半秒。

　　英文yahoo，Yahoo 世界最早的分类目录，也是最大的门户网站。有英、中 、日、韩、法、德、意、西班牙、丹麦等10 余种语言版本。Mediamark 调查结果显示，全球有1840 万业务采购决策者访问Yahoo!

　　msn，录属于微软公司，美国对互联网浏览量进行统计的康姆斯科公司公布统计数据称：微软MSN 网站已接近雅虎，成为继美国在线之后，网民浏览人数排名第二的美国门户网站。

　　这三个搜索引擎的访问量是相当大的，如果能排名比较靠前，那么恭喜你，肯定不缺客户。但是想排名比较靠前是很难的，需要不断的对网站进行优化，不断地改进关键字，还要有质量高的外部连接，文章最好还得是原创。等等吧，需要注意的细节很多，可以买本搜索引擎优化的书看看，反正不是一朝一夕的事，慢慢来，别急。

　　到目前为止（距提交搜索引擎整一个礼拜），google收录了2页、yahoo收录了35页，msn收录了0页。

　　当然还有很多搜索引擎也是不错的，不过很多要花银子。列出几个本人认为不错的：1、lycos 2、askjeeves 3、Overture 4、AltaVista 5、Inktomi 6、HotBot 7、AllTheWeb 8、LookSmart 9、Infospace 10、Infoseek

　　在搜索引擎中尚没有好的排名的这一阶段做搜索引擎广告是一个明智的选择。而且花费不高，下面就谈谈这个。

　　七、搜索引擎广告

　　搜索引擎广告有很多，对于外贸来说，比较著名的有 google推广、yahoo推广、overtrue推广等等。由于本人没多少银子，就先做google这一种推广。

　　做google广告并不是一分钱一分货。通过好的渠道，花148元就可以买到538元左右的广告费，这个数字是不确定的，根据汇率定。而且google广告做起来很简单，自己就可以搞定，也不需要什么代理商。如果不是很热门的产品，一天30-40块钱就够，一个月1000块的广告费，如果通过一定渠道，300块钱就可以搞定，但是回报是很大的。

　　下面说说做google广告我认为要注意的几点：

　　1、最好只在google上作广告，而不要在google的合作伙伴上作广告，所谓合作伙伴也就是使用google adsense 的用户，这年头申请个adsense非常容易，甚至用不着是网站，连博客都行。正因为成为google的合作伙伴如此容易，所以导致了信誉不高，垃圾点击太多。我曾经做过试验，通过google合作站点点进来的一般只浏览了一页，甚至有些还没打开页面就关掉了。

　　2、排名没有必要非要前三名，前三名的点击量或者是关注程度不一定就高，它跟google的左侧排名不一样，左侧是根据关键字的匹配及其他规则进行排列的，一般情况下排在前面的就是好，所以关注的程度一般比较高。但是广告不一样，不管排在第几位都是广告，只要是在第一页就可以了。同样的关注程度但是可以少花银子。

　　3、国家最好不要选择全部，最好能和你的目标市场能够匹配，如果是做外贸中国自然是不必选了，可以说目标市场越精确效果越好。

　　当然，google广告相当灵活，非常自由。正因为自由程度大，所以技术含量也就高，非常欢迎各位就google右侧广告问题与我探讨，这方面我也是菜鸟。

　　从网站开始建设到现在快三个礼拜了，说说成果吧。
　　1、通过各种途径的推广，每天访问独立ip 30人左右，一般为外国人。其中有20多位客户进入询盘页，但部分放弃提交。

　　2、接收到询盘8个，5个通过e-mail进行询盘，3个通过网站询盘功能直接询盘。

　　3、其中高质量询盘3个，明显比btob网站的询盘量高，而且与其中一位伊朗的需求电冰箱上的玻璃的客户已经基本谈妥。

　　算一下三个礼拜的总费用：55（国际域名费用）+400（美国空间费用）+148（google广告费用，148换取484元广告费）=603元

　　如果能做一下yahoo推广，再适当加入几个国外比较知名的收费搜索引擎，相信效果会更好。

　　同时也做着btob网站和黄页的推广，留到下次再说。

　　最近发现了不少问题，一定改。

　　1、经过各种统计软件的综合统计发现，有部分产品浏览率和询盘率比较高，其他浏览率和询盘率较低，经过仔细比较发现，凡是浏览率较高的，图片质量都十分清晰，恍然大悟。于是找了学校的摄影高手，去工厂多侧面多角度拍了个遍，回来用psp处理，传上。结果浏览量上去了。结论：不论营销做的多好，产品都是根本。

　　2、还发现一怪现象，很多客户到了询盘页，有的甚至提交了询单，但最后没有确认。感觉是网站很多地方不专业。于是去了朋友的外贸公司请教。指出FAQ很不专业，询盘页面英文中国化较浓，现在正在逐步改进中。

　　3、感谢一匿名网友的建议，说老外不喜欢我网站的字体，老外喜欢Arial这种字体，马上改正，发现这种字体确实清晰而且正规。再次谢过这位网友。

　　网站是个长期工程，还十分不完善，比如关键字选取还不专业、url重构还不理想等等。最后一个建议，别改别人的网站后台，不是自己写的就是不行，改了也漏洞百出，还有优化起来也费事，也达不到自己想要的效果。以后坚决“自力更生”，最多把别人的程序当作“参考资料”。

　　八、免费btob网站推广

　　免费btob的效果可以说是“众说纷纭”，跟几个做外贸的朋友聊起过，有的说自己的第一单就来自免费btob，有的说全是垃圾询盘，一点价值都没有。于是亲自体验，说说效果。

　　Btob网站很多，加上各个国家的内部的，少说上千，没这么多精力，精选了三个。

　　1、www.ec21.com 由韩国国际贸易协会组织建立，宗旨是为国际商务互联网提供全方位的支持。Ec21 平均每天会出现310000 多条求购和出售信息以及来自25000 个企业的近60000 个商品的展示。免费的产品浏览，直接方便的会员注册和电子目录管理，都使Ec21日益成为影响广泛、充满活力的电子商务交易平台 。 客户：250000 多名买家会员.

　　2、www.made-in-china.com 中国制造网（Made-in-China.com）是一个中国产品信息荟

　　萃的网上世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，旨在利用互联网将中国制造的产品

　　介绍给全球采购商。是目前中国B2B 又一个性价比相当高的平台。

　　3、www.ecplaza.net 为全球的交易商提供各种商务互联网服务，为其用户提供从寻找买家到最终结算，涵盖全部交易流程的一整套解决方案，从而建立起全球贸易一体化的网络架构。所有环节都将在网上实现自动化。客户：分布于160 个国家的150000 多名会员

　　4、之所以选择这三个，因为他们的访问量大而且免费会员功能较多并且口碑较好。开始时很让人失望的，连续发信息两个礼拜，并且只要输入tempered glass或glass cutting board基本都排在第一页，结果不但没有一个询盘，就连通过btob网站访问我网站的人都没有。只有mic可以看到点击量，别的连点击量都看不到，郁闷！ 真的都想放弃了，因为发信息是个体力活，而且我还要兼顾其他网络推广，实在没这个精力。

　　在此要感谢“佣金猎人”大哥，让我坚持一下，说效果应该是有的。“涌进猎人”大哥是我佩服的人，很多知识都是从他那里学来的，于是就坚持了。永远都忘不了11月6日那天晚上，自习回来，发现一个来自ecplaza的韩国客户访问了我的网站，并且察看了我们的联系方式。后来工厂的人说一个韩国人打电话过来询价而且还说的是中文。终于见成效了。11月7日也很让我兴奋。登录mic后台发现一个来自 巴基斯坦的客户询盘，要钢化玻璃。打开gmail，里边也有一个高质量的询盘，但是没说是哪个国家的，只是说从mic上看到了我们的信息，然后访问了网站，然后给我发了询盘。

　　结论：再坚持一下很多事都会成功。

　　至于btob技巧方面我只有一点要说，那就是坚持，其他的技巧几位大师都已经说得很好了。

　　Btob研究方面比较推荐 佣金猎人 和 互联创业的陈总。

　　佣金猎人的博客：http://blog.maoyiren.com/user1/hunthunt/index.shtml

　　陈建旭的博客：http://www.net2china.net/blog/user1/sunychen/

　　九、国外论坛推广

　　论坛推广是一个很有效的办法，我的办法是到国外行业论坛发帖，然后看看那几个反馈率高，对反馈率高的集中攻克。当然在论坛上发帖不能发广告，公司相关信息可以放在签名里边。

　　通过统计分析，锁定了如下几个：

　　1、www.allaboutglass.org

　　2、www.glassonweb.com

　　3、www.glassline.net

　　4、www.glassglobal.com

　　5、www.glass-time.com

　　论坛营销这个办法效果是很好的，访问量中的五分之一来自论坛，通过论坛一位来自乌克兰的留学生给我做了代理，他在乌克兰帮我找客户，我再提成给他。

　　这里我只能测算论坛带来的访问量，很难测算询盘率，我会继续更新程序，到时候把论坛带来的询盘率告诉大家。

　　重要提醒：不要在论坛里发广告，后果很惨！

　　接下来就是国外黄页了，还没想好咋说，留到下次吧。

　　思考：

　　网络营销到底包括哪些实用方法？

　　很多网络营销的书籍中都着重强调了 营销性网站开发、搜索引擎营销、网络广告、许可email等方法，这些方法有一个共性，那就是“钓”，就是把推广做出去，等客户看到然后上钩。

　　我觉得这时片面的，看一下冯英健老师给网络营销下的定义把：

　　网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

　　既然是一种“营造网上经营的各种活动”，我想就不只是“钓”这一方面，应当还有“找”这一方面的内容，那么找这方面又包括什么呢？

　　1、通过搜索引擎搜索关键字找到买家，取得联系。

　　2、通过大使馆、参赞处寻找买家资料主动联系。

　　3、通过btob找买家信息，当然在btob上你是看不到买家联系方式的，但是可以根据他们的公司的名称在搜索引擎里检索他们的网站。

　　4、通过黄页找买家信息。

虽然两家公司都利用了网络进行营销，但是结果却完全不同。一年之后，A公司的销售业绩提升了50%，其中大部分的新客户来自于网络，为此A公司还专门成立了一个网络销售部，来跟进网上订单。而B公司却觉得网络投资过大，又没有多少客户咨询，成交机率太低，而决定关闭网站，撤销网络推广，继续用传统的销售模式。

同样是做“网络营销”，为何两家公司得到的结果却如此不同？我们来看看两家公司具体是如何实施网络营销的：

A公司的网络营销顾问公司

1）开始网络营销之前，先对A公司的公司背景、市场竞争环境、目标客户、销售渠道等做了全面的分析，制定了相应网络营销的目标和总体策略；

2）根据网络营销策略，进行网站规划、网络推广规划等，将总体策略细化到每一个执行环节中。

3）选用专业的界面设计师和功能开发人员制作网站，确保A公司的网站能够在竞争对手中脱颖而出。

4）在网站建设完成后，对A公司的相关人员，从管理层到业务人员，进行网络营销培训，让公司里的每一个员工对网络营销都有所了解。

5）为A公司挑选合适的推广网站和推广关键词，为网站推广制定总体投入产出比率。

6）定期对网站内容进行更新，让每一个目标客户都能够了解到A公司的最新动态和最新产品。

7）安排专门的人员，对网上的客户询盘、咨询等进行及时跟进回复。

8）组织相关负责人，在行业网站上注册会员，发布公司产品信息。

9）收集客户联系方式，对新老客户进行定期的邮件问候，并发送新品及促销信息。

10）为网站做好搜索引擎优化，提高搜索引擎的搜索机率，让搜索核心关键词时自然排名靠前。

11）根据网站的访问量和客户访问情况，及时调整网站和网络推广策略。

B公司

1） 网站选用的是现成的模板，虽然聘请了网站开发人员，但是既做程序又做设计，不管是网站设计还是网站功能，都给人很不专业的感觉。

2） 网站完成后，内容就一直没有更新过。一年之后新闻还是一年前的，甚至网站上还有些测试的信息。

3） 网站推广所选择的关键词不准确，客户难以搜索到企业网站。

4）由于网站没有做好优化，搜索引擎的排名十分靠后。

5） 客户在网站上的留言一直没有人回复，偶尔打电话过来咨询还被前台认为是骚扰电话给回绝了。

从以上案例可以看出，企业进行网络营销要想成功，以下三个问题非常重要：

1、企业对于网络营销的认识是否正确

网络营销不仅仅是企业短期的销售策略，更是一种长期的战略。如果企业对于网络营销认识不足，所投入的人力、物力有限，操作人员的专业度不足，必然无法达到真正的效果。只有真正意识到网络营销的重要性，并把网络营销纳入企业营销的重要环节，才有可能取得成功。

2、 企业所选择的网络营销公司是否专业。

目前虽然有许多公司打着“网络营销公司”的旗号，但真正所从事的业务却是五花八门。有些是做搜索引擎推广的，有些是做网络广告的，还有一些是做其他网络产品的。企业在选择网络营销公司时，一定要分清该公司是提供整体的顾问服务还是销售某种产品。如果只是销售产品的公司，必然以该产品为导向，无法为企业提供总体的网络营销策略。只有挑选专业的网络营销顾问服务公司，才能把控全局，站在营销的高度为企业提供顾问服务。

3、企业的网络营销策略是否执行到位。

不少公司花了很高的费用进行网络营销推广，却忽视了网络营销具体的执行。如网站内容的更新、网站询盘的跟进、网站的搜索优化、网站的反馈跟踪等。其实这些环节恰恰是决定网络营销成败的关键。企业在推行网络营销是，一定要把网络营销的思想贯彻到公司每一个部门，每一个员工，对于每一个细节，都需要关注，只有这样才能最终把网上的意向客户转化为现实中的客户资源。

对于那些对网络还不了解，或者曾经有过失败经验的企业来说，选择一家专业的网络营销顾问公司不失为明智之举。一方面可以避免企业因为不熟悉网络，盲目投入造成的浪费，另一方面也可以利用网络营销顾问公司的专业性，将此部分工作外包给网络营销公司，降低企业的人员成本。

目前在北京、上海、广州、深圳等大城市，一些专业的网络营销公司已开始出现。相信有了专业公司的协助，网络营销一定可以为企业的发展开拓出一片新的蓝海！

在网络经济强劲发展的时代，越来越多的企业开始重视网络这个存在无限商机的市场，尤其是很多资金、技术实力都没办法和大牌企业相提并论的中小企业，纷纷把触角伸向网络营销领域，企图在这里用更少的成本发掘更多的潜在客户。但不幸的是，目前很多中小企业主并不十分了解网络推广，有的甚至以为花上几千乃至一万块钱建设一个企业网站就是在做网络营销了。类似这样的情况数不胜数，最后导致每年有上万家的企业网站瘫痪或者被淹没，正常运行的大部分也没有充分发挥企业网站应有的作用。 　　那么网络推广到底是怎么一回事呢？我们中小企业该如何恰当使用一些网络推广方式以达到营销目的呢？

网络推广是一项系统工程。建设企业网站只是网络推广的一个基础或者说是前提条件。当然并不是说要做网络推广就一定要有网站，有些没有网站的企业也可以通过行业门户等其他平台进行推广。所谓的系统工程是通过各种手段让潜在客户看到产品信息，进而获的潜在客户的咨询电话，传真，邮件或者直接达到在线销售的目的。

目前中小企业对网络推广抱有的期望主要是获得更多的潜在客户，以增加企业收益为最终目的。一般对于效果的评定主要表现在四方面：1、如网站访问量增加；2、在线用户注册数量增加；3、促进线下销售的增长；4、直接产生销售。

针对这个需求，目前在市场上面主力有以下几种推广模式，在此比较下优劣特性，以供中小企业进行参考借鉴。

1、GOOGLE ADWORDS：

谷歌的右侧关键字竞价排名有着比较强的针对性，而且是按照点击收费的，并且这个排名不是单纯的竞价而是有质量得分和出价同时决定的。总体来说性价比比较高。但是由于GOOGLE在中国本土化过程中还存在诸多弊端，中国用户使用习惯等问题使得它不断受到其他中文搜索引擎的排挤，目前使用GOOGLE的网民开始下降，所以在市场推广方面的效果逐渐淡化。但值得一提的是，GOOGLE因为本身定位比较高端，其使用人群都偏向高端，一般IT类、外企白领等人氏普遍喜欢使用GOOGLE来进行搜索，若产品的目标受众群是这类人的话，可以建议考虑GOOGLE引擎作为重点推广。

2、BAIDU竞价：

BAIDU作为国内的龙头引擎和强大的网络品牌，其竞价产品在广告效果方面都有不错的口碑。在搜索引擎广告中是当之无愧的老大，用户群十分广泛。BAIDU自称是 “最懂中文的搜索引擎”但是对于许多中小企业来说BAIDU一个明显的不足就是它很多关键词的价格都是比较“昂贵”的，很多企业没有经济实力去承担这个价位的关键词的点击量。有些企业甚至说每天就可以消费掉200到300元钱，效果虽然有，但和投入的性价比方面还是有所欠缺。

3、联告 （www.adsky.com ）：

多维定向广告，这个广告产品的特点是按照点击计费，把广告随着匹配结果发布到各大行业、地理门户等中小合作的媒介网站上。联告的优势在于，你可以制作以关键词、地理及时间精确定向组合的文字或图片广告，从而让企业产品最大程度上和目标受众关联。特别是广告时间段的精确设置，即可以让企业减少开支，同时也可以让产品在一天中合适的时间段内显示出来，对企业比较有利。同样，地理定向等特性也是搜索引擎没有的，而类似引擎的关键词定向则可以达到精准效果营销的目的。而且价格方面也很实惠，起步价0.2元，每加一个定向加价0.05元，若无点击产生还免费展示企业产品图片。当然，此产品的缺点是在关键词内容匹配方面还不是很精准。

4、窄告（www.narrowad.com ）：

产品和联告类似，优势在内容关联定向上做的不错，主要的市场份额集中在北京，北方市场的开发已经相对成熟。其主要与新闻站点合作，公关实力也较强。

5、招商信息及行业门户：

28商机在线、3158与门户招商频道代理、中国服装网、中国汽车网等，这些招商信息及行业门户主要适合铺设渠道设经销商的企业。 这种广告对于中小企业来说最好选择流量较大，流量比较稳定的行业站点和合适的时间进行投放。

以上是分析了主要的几种常见的中小企业网络广告投放形式，需要特别指出的是我们传统上理解的网站推广就是去推我们的网站地址（域名），但是经过多个网站的检测会发现，网站的浏览来源有超过60%不是从网站首页进入。

另外，许多企业采用了多种常用网站推广方法，但效果还不是很理想，这个里面就还有其它因素可能造成企业网站推广效果不理想，比如，你网站本身建设的营销性不强、产品本身的诉求点不明晰、或没有选择好合适的投放媒介等等。所以才说网站推广是系统工程，而非简单的所有常用网站推广手段的罗列。希望广大中小企业主能在分析企业自身状况和对网络推广有基本了解的基础上综合考虑各种因素选择适合自己的网络推广方式方法这样才能起到事半功倍的效果

网络营销是一种新的营销技术，更是一种意识.网络营销工作开展的好坏，是企业互联网意识的主要体现。在电子商务(主要指网上购物)还受制于客观条件无法完全实现的今天，通过互联网进行信息沟通，例如发布信息，收集信息，产品展示，对企业具有很现实的意义。网上的信息沟通和网下的业务流程相结合，可以给企业带来直接的利益。

企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点（迅捷，无地域型，覆盖面广等）决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益

企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，发布信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点;例如网上形象，网上礼仪，网上纠纷的处理等网络技术的娴熟运用会使你的网络营销工作有事半而功备的效果。例如数据库技术。对一般企业来说掌握一些网络营销软件的使用是必要的。例如邮件收发软件，信息发布软件等。如果你不愿费心，又舍得花钱，可以找一些网络营销服务商来替你工作。当然，他们对你所在行业和你的产品的了解，是推广好你的产品的前提随着网络技术和环境的不断发展，网上企业的宣传竞争也会变得激烈。网络营销技术结合网站开发技术，将会是企业网络应用的重要环节！这其中的关键，是树立你的网络营销意识！

     虽然网络营销市场规模急剧扩张显示了传统企业对于网络传播越来越重视，但是企业在进行网络营销时，由于没有准确把握网络媒介的特质，存在的误区还是很多。企业用于网络营销的费用是浪费掉不少，那些营销人员也整天忙来忙去，却收获极少，大有老虎吃天无从下口的感觉。企业迫切希望能够找到一个精准的网络客户平台，准确的切中目标客户群，增加潜在客户数量，提升销量。与此同时，各大商务网站也纷纷大行蓝海战略，推出一系列新型服务试图满足企业的需求，定向客户营销的概念也应运而生。

     目前将定向客户营销做得风生水起的网站，也就是率先推出该项服务的中国行业精英网（http://www.kingsns.com/）。

定向客户营销是基于高级人才库的一种精准定向目标营销，也叫做精确营销。这个营销方式的特点是按照所在行业或地区进行搜寻，准确地锁定目标客户，然后将目标客户及联系方式提取出来，或者将所有目标客户集中统一，结合公司的市场战略有的放矢。定向客户营销的优势在于，你可以随心所欲的搜索你的目标客户，并可以直接取得有效的目标客户与的联系方式；如果你是某个行业内的圈子会员，可以直接通过系统将你权限内的目标客户尽揽网下；你再也不必担心无穷无尽的搜索却只能获得一些与你无关紧要的EMAIL地址，从而导致你大量时间的浪费。
       智能化的网站系统还会自动按照你的要求定向搜索你想要的目标客户。当你发送的邮件或短信息是带有公司名称的个性化邮件的时候，目标客户认为该邮件是为他单独而发，你与目标客户的距离就此拉进，你的成功又向前迈进一步，而你也再也不必戴上垃圾邮件制造商的高帽。
       谈到这里， 如果很多人仍然对笔者的说法抱着一种怀疑态度，甚至讨伐笔者夸大其辞，或小题大做，这并不奇怪，因为在互联网上可以找到许多企业或个人的联系方式。但有一点，如笔者上面所提到，定向客户营销是建立在庞大的中高级人才库基础上的，这一点至关重要，以中国行业精英网为例，它依托的是国内著名的创亿猎头公司，它所收录的人才也全部来源于各大企业的中高层，据不完全统计，目前它已经聚集了数十万位从事投资、管理、采购、营销、人力资源、财务、技术等职业，广泛分布于经理级、总监级、总经理级层面的行业中高层精英人士。由此可见，你有很大的机会找到你希望联系到的业务负责人，和他进行一系列的商业交流。并且你还可以利用网站智能化的搜索引擎，找到目标客户所在的行业、地理位置或者规模，通过链接的网站，快速了解目标公司并判断其对所销售产品的大致需求。

赢取客户的企业竞争之道，那么率先找到目标客户就等于强占了市场的先机。在如此激烈的市场竞争下，比竞争对手先一步与目标客户接触，无疑是由被动寻找变为主动出击，将大好机会牢牢地把握在了自己手中。但对于营销成功与否，那只能看营销人员本身素质了，这一点已经与定向客户营销关系不大。毕竟定向客户营销服务不能代表目标客户本身，它只是让你尽快找到目标客户与其接触，如果你确实有过硬的产品和出色的营销能力，那么你没有理由在如此良机下，把握不住这绝好的机会。

定向客户营销乃企业必走之路 

定向客户营销这种针对性强，成本低且效果高的营销形式很适合企业的网络营销需求，更为众多营销人员大开方便之门，让他们用最短的时间找到精确的目标客户，达成满意的交易。随着互联网的迅猛发展，网络营销已是商家营销活动中必不可少的环节，但网络浩瀚，寻找客户如大海捞针，此刻定向客户营销的出现，无疑让网络营销日益明朗，为众多商家带来了极大的方便与效益。因此可见，定向客户营销乃大势所趋，企业必走之路。