销售管理中客户信息的合理分配 (2008/08/26 10:02)

销售管理中客户信息的合理分配

---------销售实战慢谈之三

客户信息的管理在销售管理中是比较重要的一项工作，如何合理的分配公共信息，将信息资源有效地管理直接体现一个销售经理人的水平。在这里我们讨论的是公司公众信息，也就是说客户主动找上门的信息。笔者以为客户信息的分配主要从以下几点来进行管理或许更合情理。

一方面个人接到的客户信息需提交销售部综合议定。其实我这样说，可能业界朋友有的会反对，反对的理由是什么呢？个人接到的信息是通过自已的人脉关系，友情介绍，或是通过电子商务从网上接到的。按理说是不属于公司公共信息的，其实这种说法是有失偏颇的。因为一个业务员新从事一个产品的销售工作，在对产品，对市场及价格等方面还没有熟悉的情况下，接到的信息如果提交公司销售部，通过团队的方式对信息进行讨论并商定一个可行性的跟进办法，再具体地跟进，我相信，业务成功洽谈的机率是比较高的。

其次，公司前台接到的商业信息处理应有所侧重分配。通常来说，中小企业都会在办公室设一到两名前台服务员，主要工作就是处理收发传真，接听客户咨询电话等，因此，前台服务员接到一些企业求购信息，咨询信息是非常多的，前台服务员在接到此类商业信息应及时转交公司销售部经理，并做好记录工作，如果经理不在，应把此类有意向性的信息交给熟悉公司业务的销售员处理，同样需要做好记录工作。如果此类信息一定的时间接到的比较多，销售经理应把信息进行归类，然后分配给那些业务能力较强，或针对不同客户类型，分配给擅长某些不同行业的销售员去跟进处理。这样就会显得有效、有序而不乱。但是，有的公司的销售部门负责人，可能会自已一个人独揽或交给他认为最信任的某某，这样的结果就会使团队失去协作，失去团结，从而降低营销部门的工作效率。例如：某公司业务员平时在网上就是玩游戏，聊QQ，很少有时间看到他发布商业信息，与商友沟通等，更不用说了解行业信息等，但因为其人与销售经理关系比较好，从销售经理拿到意向客户是常有的事情，一是因为销售经理一个人在管理诚信通和做外贸的服务网站，接到信息本身就多，二是，因为某业务员平时的恭敬、孝敬等，自然而然地会给他更多的信息，因此造成这个业务员不劳而获，在整过营销部门就造成不公平的现象，影响极坏。当然，做销售的同行都知道，这样的业务员不可能在能力上有提高的，也不可能走得好远，可以说注定死得很惨。结果如大家所料，该业务员不久就与销售经理双双被炒鱿鱼。

最后就是，无论是一个公司高层或其它员工，在接到相关的公司产品求购信息时，也需要将信息呈达公司营销部门，这是主人翁精神的体现，也是一个优秀员工的基本素质的体现，所谓在其位而谋其政，如果你连这样的素质也不具备，我是很难相信你会在哪个公司做得长久的。同时，公司文化建设、企业管理注入激励机制也是培养一个员工主人翁意识的关健所在。

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