课程名称： 《传统与现代销售的理念及手段对比》-从4P到4C看顾客购买心理流程
课堂时间： 2007-3-27 星期二 14:30-16:30
主讲教师： 海惕
教师介绍：
中国营销学院教授、中国营销研究院研究员、中国营销学会副秘书长、佛山大学经济管理学院客座教授、南方中小企业论坛组委会主席、佛山新思维咨询有限公司总经理、广东知名策划人、资深培训师。海惕先生结合中国企业实际编制出一套本土化的课程，至今已在国内50个行业、100多家企业开办过181场培训，受训学员超过27000人，学员对课程认可和好评率平均达90%以上。
多年来，海老师相继为全国各地多家建材企业培训，并为诸如“中国灯王”佛山照明、惠州德赛集团、广州百货股份有限公司、东鹏陶瓷、南海冠星陶瓷、嘉俊陶瓷、南海发展股份有限公司、云南通联信息产业、云南联通公司、中炬高新技术实业股份公司、广东格兰仕集团有限公司、中山市创英电器有限公司、中山市龙的电器实业有限公司、中山市巨光-东元遥控门有限公司、东洋电机（中山）有限公司、美日国际（香港）有限公司、中山市美日洁宝有限公司、中山市惠亚集团、中山汇杰金属制品有限公司、中山市固力保安制品公司、中山兴达电路板公司、华丽时（中山）服饰公司、中山郎晋印刷有限公司、永大（中山）有限公司、中山市小榄镇城镇建设发展总公司、华润集团捷信漆业公司、中山智成龙服饰公司、中山建华管桩有限公司、中山合诚表业、南海耀东华装饰板材有限公司、广东康业医疗设备有限公司、广州紫荆医院、广州柏盛堂药业公司、广州锐旗人力、伯乐人力、广州德恒证券、贵州安顺地区、福泉市、毕节市、六盘水市农村信用社、广州大学华软学院、纺织学院、华南师大南海学院等上百家企业和大专院校做过策划和专题演讲及培训，并以其负责、认真的行事风格和人格魅力、广博的学识及实战经验赢得业界及受训者认可。
海惕教授也是中国经济类十大畅销书、粤版图书十大精品书之一的《新头脑风暴》、《中国经济大裂变》的主编，同时也是《春华秋实》、《潮涌珠江》、《老板银行》、《企业圣经》、《与高手对话》等书和系列培训光碟的作者和主讲导师，在业界素以诚恳、认真、踏实著称。海教授采用国际上较为流行的体验互动式实用企业培训，已在全国多个城市企业界得到企业家普遍认可。
海老师一贯以认真、务实、讲求效益的风格做人、做事，许多大报大刊电台、电视台、杂志、网站也对海老师进行过专访报道，海老师分别在成都华夏智慧网名师博客已经发表200多篇企业管理的文章，近13万人阅读；海老师在全世界知名的阿里巴巴“网商博客”专栏作家撰写的博客文章也超过180篇。有38万多人在看海老师的精彩观点。开博半年来成为点击率排名第11位的专栏作家，受到广大网民和企业的认同。在咨询培训界享有“拼命三郎”的美称。
课程介绍：
讲授大纲
● 为何做了营销多年还不知道顾客心理需求
● 国际流行的产品销售方式的介绍
● 把理性的销售知识直观的归结出来
● 学了就能用到工作中，听了就能讲给顾客听的课程
● 每个案例都精挑细选好听又有启发意义
● 一堂绝对会不沉闷有很实用的销售课程
● 讲师的做人做事的理念可能会引起你的共鸣
● 企业销售人员必须听的培训课程，更不应该错过……
第一讲：换位思考让顾客满意（2小时）
1、 市场为何要强调顾客满意？
什么叫顾客满意？
案例：寓言故事《驴和父子》的启示:
思考或对话：顾客是评论者，是父或子，应该如何思维？
如果营销员是评论者，顾客又应该如何思维？
销售的启示：用对方法、找对人、做对事。
案例：麦当劳和顾客、沃尔玛“三米微笑”、家乐福没有找不到的商品、陶瓷企业卖砖到卖概念和文化
2、影响销售人员思维模式和行为模式的四个因素
1）、梦想：案例：橄榄球型的人最受欢迎；史泰龙2000万出场费和他的1855次失败和处女作《洛基》问世
2）、信念：事未发生便知结果。人相信事做不成，再努力也没用。例：“信念杀人”、“相信我一定可以做到”
3）、环境：“石头的价值”；讲究而不将就，有品位而不无所谓，随意而不随便。“穷”字的注解。
4）、习惯：无法改变只有被替代《穷也要站在富人堆里》；人性的弱点“好事轮不到我，坏事总有我的份”的习惯思维误区。
3、销售人员应遵循的做人做事法则：成功=心态+目标+方法+行动
4、销售技巧说到不等于做到的体验：
1）、简单未必能做好（揪耳朵、鼻子） 2）、逆向思维（正反转）
3）、站在顾客角度想问题：（信息传递给顾客） 4）、相信顾客是聪明的。
5、销售员业务能力的三种境界:
“昨夜西风凋碧树，无言独上高楼，望尽天涯路；
为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔；
暮然回首，那人却在灯火斓珊处。
学员提问和分享
第二讲：从传统营销4P到现代营销4C（2小时）
传统营销理念4P
1P、Product（产品）——需顾客信任、热爱
案例：①、《泰国酒店的细节服务》；
②、“健力大厦”的主仆不分；
2P、Price（价格）——应按顾客能接受的价格极限来报价
案例：①、业务谈判中报价的技巧；
②、广州二沙岛“向日葵西餐厅”价格定位—168元/支半斤装红酒，不打折；
3P、Place（通路）——销售网络
案例：①、海李组合的品牌网络建立；
②、上海盛大网络老总陈天桥网络游戏营销，福布斯全国第一富翁，90多亿资产，超过网易丁磊。分众传媒的江南春成功的奥妙在哪里？
③、广州日报集团下属的《赢周刊》的数据库营销；
4P、Promote（促销）——酒好也要勤叫卖
案例：①、产品供不应求年代和供过于求的营销特色；
如：贵州茅台、上海永久牌自行车、蝴蝶牌缝纫机、中华牌牙膏从不打广告；
②、而今，不叫，不会叫也是死路一条； 例：名人做医疗广告的反思
现代营销理念4C
1C、Consumer（消费者）怎样卖消费者想要而非厂家想卖的产品；
案例：①餐饮业点菜的通病
②创维卖彩电如同卖大白菜的后面
2C、Cost（成本）最好了解清楚消费者为满足需求愿付出的成本；
案例：①打消顾客疑义的方法
②人性弱点的了解
3C、Convenience(方便)应考虑最便捷的方法让消费者买到产品；
案例：①沃尔玛收银的启示
②网上购物的理念
4C、Communication(沟通)与顾客沟通胜过向顾客促销
案例：①保险员为何不受客户欢迎
②为客户省钱和时间
互动演练：①、赞美的好处；
②、握拳的赞美；
③、逢人减寿，遇货添钱，“虚荣”是人的天性；
④、与顾客同舟共济竞赛及分享。
第三讲： 顾客购买心理流程分析（2小时）
内环循：
1、引起注意：案例： ①、《观察力互动》《吹泡泡》；
2、产生兴趣：案例： ①、澳洲黄金海岸神仙企鹅归海；
②、潜能课程推广《抬人游戏》；
3、增加了解：案例：互动、猜出你的年龄，收入（卡片）；
4、勾起欲望：案例：“盲人推象”体验、库缇斯的广告片；
5、产品比较：案例：培训卡的对比（内容、形式、效果、收获）
6、决定购买：案例：购房、买车的糊涂，前提是一定要拥有价值（买车经历）；
7、付款行动：案例：新婚照片的付款，男人买花送给心爱的女人，前提是满意；
8、心理满足：案例：久旱逢甘露，同美女、帅哥喝咖啡的感觉。
外循环：
1— ①、做Show：百货公司门前推销新款皮鞋油的诀窍，只擦一只皮鞋；
汽车展上的性感美女吸引消费者眼球；化妆的推销；
②、展示：各种交易会，为科信达陶机做的一个展示会，飞机头等舱；
2— ①、从众：消费者心理年龄只有13.5岁，《金子与大蒜》的故事；
②、认同：花花公子（老男人）与老女人的认同（笑话）《结巴买圣经》；
3— ①、讲解：空姐及导游的讲解，桂林山水的一个岩石500年可以长合……；
②、体验：河北承德避暑山庄骑马的体验；大梅沙飞艇伞的体验。
互动：“眼动操”或“蒙眼画图”
4— ①、刺激欲望：巴比娃娃营销；
②、说动顾客：故事《德胜车行买车》；
5— ①、有可比条件：选房看环境、布局；选车、选品牌、功能，性能及价格；
②、值得比较：产品的增值服务；再如听讲座、登报纸、价格优惠、转介绍内训、咨询、策划；
6— ①、促成：不要画蛇添足，恰到好处；不说“还有什么问题和需求”之类的话；
②、不买后悔：只卖样品，只此一件，不买后悔，优惠价格到今天为止……
7— ①、快速：付款方便、找零方便、发票、收据、现金、划账、刷卡一条龙，不让顾客等；
②、便捷：沃尔玛的多条通道；麦当劳的替顾客写单；
8— ①、包装：杯子红茶馆附送精美礼物，花店的经营留住回头客钥匙扣，论坛下一期讲座预告……
一段发人深思的话，一个开启智慧的小故事；
②、小礼品。
互动游戏：如何与顾客思维同步——“沙漠奇案”及启示
