摘要：
一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时常问很多学员，你从事什么行业？
他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。”我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。&r...
摘要：
结识一个客户，并不等于找到一个真正的客户。要想把他变成自己真正的客户，还需要继续努力，把他挖掘出来。要从人性入手，仔细地体察客户，做好挖掘客户的工作，将他变成真正的客户。
比商品更重要的是人性
人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。
俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，...
摘要：
和客户打交道，只要能够“来电”，就像谈恋爱一样，马上就会进入一个蜜月期。
我多次阐述过这样一个观点：销售就像谈恋爱。谈恋爱是要和自己的爱人找到共同语言，也就是俗话说的“来电”。只有能够“来电”，两个人才有继续的可能。搞销售同样是这个道理，你要和客户找到共同的语言，要能够和客户共鸣，尤其是在挖掘客户的时候，...
摘要：
企业规模扩大了，竞争优势就显现出来，体现在企业的社会影响力的增大，市场认知程度的提高，企业经营成本的降低，管理水平的日渐上升以及人才的聚集优势、信息的传输优势、资金规模的优势、社会资源的优势、技术手段和水平的优势、抗风险能力增强等。这些都是小企业所不具有的，也不可能做到的。正像沃尔玛，规模优势有了，其许多的竞争优势全体现出来，其他中小规模的同类企业根本无法与它抗衡，只...
摘要：
在“移情法”中，除了听、问、说之外，还有一项重要的武器，那就是“笑”。笑是“心灵的名片”。微笑就像初春的阳光，能够融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐气氛。拜访客户的时候，微笑更容易让客户产生一种亲切感，双方的交流就会变得自然许多，就是见到再刁钻的客户，也能够有个不错的沟通氛围。 ...
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传统的4P理论，第3个P就是渠道（Place）。从字面上讲，渠道就是门路和途径，是销售产品的门路和途径，更是营销运作的门路和途径。
现在渠道的理论有多庞大复杂，不用我说，大家去书店看看就知道了。销售和营销本来都是必须有通路的，但通路太多了，反而变成没有出路了！我们每天从各种理论的角度研究渠道，不断选择、构造、建设、规划、梳理、调整、扁平化，...
摘要：
发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
确定采购的技术标准：
在这一阶段，是客户关于采购标准制定...
摘要：
李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现...
摘要：
对外报价就离不开对价格条款的认识，如同样的产品，FOB价格和CNF价格就不一样。因为所有的价格条款下的外销价格都是以FOB条件下的价格为基础的，下面就以FOB（船舷边交货）条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。
1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批...
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80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪
记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二...
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第一章 联系前的准备阶段
１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？
每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？
“外贸智多星”答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是...
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第一：慎重选择合作伙伴
无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金搭档，但亲密战友是一定要慎重慎重再慎重的选择的，慎重是对彼此而言并非只针对单方，而亲密战友一定要符合下面这些前提条件才可以成为你的亲密战友；其一，他和你一定需要在一个战壕里一起战斗过至少一年；其二，在你没有负他的前提他对你所说的每一句话他自己都能负责任；其三，他必须是个实在而且能塌实干事...
摘要：
─┼-交易是小.做人是大┼─
─┼-诚信交易.一诺千金┼─
─┼-信用是金,财富是银┼─ ↓
─┼-良心道德,铸就创新┼─
诚信·服务·质量·可靠
摘要：
在外贸出口工作中，外贸从业人员时常会出现的问题：
客人要求我们寄样，等你们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了……感觉就像从地球消失了一样…… ……………..心里的滋味我想你们是最清楚的啦!!!!!!!!!!出现这种问题，说明判断失误。甚至，很多刚开始参加工作的外...
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付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。
如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以...
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网上找客户操作细节第一步：筛选询问信函 - 将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信---这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信---至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的---表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会...
摘要：
经过五年独自在外贸市场的闯荡以及对电子商务领域的摸索，在我的MSN好友名单中，我的朋友遍布法国、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、美国、德国等地，总数多达700人。这些人虽国籍不同，但都是网商。他们从三个方面聚拢而来，一是靠网上的贸易，二是靠广交会，三则是靠我自己的“刻意认识”。
其实许多人的MSN里都会有多达几百人的名单，但多半都只是挂在那里。我说，与MSN里的朋友们每个月都会有联系，其中一...
摘要：
对于刚涉足网上外贸的企业,网上资讯浩如烟海,目标却云山雾罩……来吧,让我们来看看到底怎样才能最快锁定最优的服务平台。
六招选择最优网站
看知名度 各种****、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台,这就为选择B2B平台提供了一种思路。
查询买家数量 基本上用户在B2B平台都可以查询买家刊登的询盘,用你所在行业的关键词查查,看看站上...
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这是个不错的英文产品发布网站，我经常收到询盘，可是看不到联系方式
很不错的英文网站http://trade.meritline.com
摘要：
正确选择店址，是开店赚钱的首要条件。一个经营项目很好的店铺，若选错了店址，小则影响生意，大则还可能导致“关门大吉”。正确选址将使你获得“地利”优势而生意兴隆。
依据人气选址
根据人气选址开店，可粗略分为两种：一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民新村。前者因为和大店做...
