lj0008的博客

客户采购流程重点

销售流程重点

满意阶段

客户所处的状态：

主要是指客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状可以通过努力来改善，或者是还没意识到改变现状的重要性。在这个阶段，客户基本的做法会是维持现状，不采取任何措施。例如：假设某人现在在出租房住 ，如果他很满意现在的房子，就不会采取行动，去买一套新的房子。

在我们所接触客户中，处于这种状态的比例根据不同行业、不同产品可能不同，但毫无例外，这类客户战友了潜在客户的相当的比例（可能是60%、70%、80%，甚至是90%）.

要注意的是，在这个阶段，有些客户并不是没有改变现状的意识，而可能是出于各种考虑，认为时机不成熟，所以暂不准备采取行动。

销售目标：

1、  识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求

2、  制定销售策略和计划

销售要点：

1、  清楚知道自己所在的企业、服务、行业

2、  找到并研究潜在客户

3、  知道客户与企业的产品、服务有关的情况

4、  知道客户的的战略目标

5、  找到关键切入点

6、  寻找可能的关系网络

7、  明确组织结构、决策流程、相关决策者

8、  研究可能的竞争对手

9、  制定销售策略和销售计划

10、              确定期望的目标

认识到问题

客户所处状态

客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，开始探讨需求及需要的服务。

有人会认为对于大型的复杂系统的采购会有这个阶段，但实际上，对于一些并不复杂的产品，如一台笔记本电脑，同样也会存在这个阶段。例如，我们在上面所举的案例，客户仅仅是想买一台笔记本电脑，产生要买电脑的想法，是由于他认识到没笔记本电脑对他个人来讲是不方便的，同时，他也认识到如果没有笔记本电脑，他在同行面前会觉得不舒服，因为他的同行都已经有了，这其实也是他在情感方面有需求需要满足。

销售目标

1、  建立融洽关系并引起对方兴趣

2、  给客户留下深刻的印象

3、  确认对方的需求

销售要点

1、  建立融洽的关系

2、  仔细倾听客户需求

3、  确认并澄清需求

4、  通过向客户展示自己的专业知识、对客户业务的了解、对客户问题的解决思路等来建立客户对自己的信任

开始行动

客户所处状态

1、  开始主动寻找服务供应商、立项

2、  关心未来需求与现在需求的结合

我们要注意，客户这时关注的是未来需求与现在需求的结合，不过，大部分客户并不能很清楚地知道他到底需要什么，他们并不能清楚地预料未来一段时间他们的需求会有什么变化。所以，在这个阶段，销售人员的一个很大的价值就是让客户明确意识到自己的未来需求与现实需求的关系，如果销售人员能做到这一点，就能占据优势

销售目标

1、  证实所获信息的准确性

2、  引导、探寻、证实客户有所需求及需求产生的原因。

3、  提出并探讨销售人员的解决方案

4、  引导客户接受销售人员提出的采购标准

销售要点

1、  证实客户的需求

2、  探讨客户现在及未来对企业服务的需求

3、  将客户需求与销售人员的方案结合起来

4、  探讨购买关键点

5、  明确决策程序及引导决策标准

6、  介绍其他决策者

7、  明确下一步工作

8、  将企业与其他竞争者区别开来

9、  建立良好的关系

评估供应商

客户所处状态

1、  明确采购标准

2、  讨论各供应商所提方案

3、  评估性价比及投资回报

在经过了前面几个阶段后，客户这时对于其需求基本上已有了明确的认识，对于如何选择供应商已经有了标准，所以，他们面临的将是如何做出选择。一般来讲，决策过程中可能会涉及多个人，根据他们所扮演角色的不同，决策标准往往不同。

销售目标

1、  详细陈述并探讨销售人员的解决方案

2、  加强客户对销售人员的信任（销售人员的专家形象及购买标准）

3、  可能的话，提出未来计划

销售要点

1、  结合客户问题及企业的优势编写建议书

2、  准备策略销售谈判

3、  进一步加强与客户的关系

4、  发现企业的竞争对手

5、  处理客户异议

6、  着重展示企业的优势

7、  重点展现客户能获得的利益

承诺阶段

客户所处状态

1、  做出购买决策

2、  考虑下一步行动

有很多客户这时其实处于极大压力之下，因为要做出一项决策，而任何决策都是有风险的，所以，在客户未付款前，千万不可松懈，因为可能一件小事情就会改变客户的决定，在这个时候销售人员一定要进一步给客户信心

销售目标

1、  与客户达成协议

2、  获得客户承诺

3、  确定下一步工作

销售要点

1、  获得下一点承诺

2、  确定关键工作点

3、  找到并接触其他可能影响决策的人

4、  巩固与客户的关系

5、  得到客户对项目建议书的认可

6、  进行销售谈判

7、  得到销售订单

项目开始执行

客户所处状态

1、  解决存在的问题

2、  对供应商逐步满意

3、  与供应商保持关系

这个阶段同样要引起销售人员的重视。一般来讲，对于大部分的销售业务，销售人员所提供的价值往往与客户认为他应提供的价值有一定差距。所以，在刚刚开始合作时，客户可能会对销售人员不满意，因此，销售员需要及时解决客户可能提出的问题

销售目标

1、  执行并监控履行协议

2、  确保客户满意

3、  确保按时回款

4、  评估销售计划

5、  与客户保持密切关系

6、  发现其他销售机会

销售要点

1、  跟进以确保项目按照协议执行

2、  回收应收账款

3、  整合内部资源

4、  保持接触，确保客户满意、获得推荐

5、  探询并寻找销售机会

6、  分析评估本次销售机会

7、  分享经验教训

8、  完善销售策略

9、  扩大关系网络

10、              向客户内部渗透