五，告诉自己要挺住
从苏北盐城回到苏州后，我由一个毛头小伙子彻底地变成了一个商人。尽管后来也通过法律的手段去追究那个PZ，但直到今天，货款也没有全部追回来。日子总是要过，生意还得撑着，后来自己也已没有心思去追究那个GR的！毕竟人总是要往前看的，私下里只能自己安慰自己：我的人生也许就该遭此劫难吧。
一九九三年的中秋来临，生意终于有了起色，附近乡镇的客户到我店里进货的逐渐多了起来。我一个人要自己进货，装货，卸货，实在忙不过来。于是在茶叶市场左邻右舍的热心帮助下，我平生第一次雇佣了一个工人，是一位下岗的苏州纺织厂的中年妇女。姓孙，大家都叫她孙姐。工资每月三百元。包吃。
我们这个行业有一个特点，每年的销售有淡旺两季，非常的明显，以中秋节为分界线。那年的中秋节，生意竟然非常的好，每天天一亮〈也不知道是什么时间〉，就有乡下的客户上门买货，整天忙得头昏脑胀，一直要忙到晚上的九点十点，等到送走最后一个客人的时候，往往已经是十点多甚至十一点了，浑身已散了架，累得象一头牛似的，收拾好门面，码好货堆，收拾好货架，送走孙姐，迅速地到水龙头下把自己的身体“忽悠”一下，扔自己到木板床上，象猪一样沉沉地睡去。
中秋节过后一盘仓，扣除各种费用，加上处理老家工厂发来的存货的货款，身边竟然有了一些盈余，心中那一直悬着的心终于放了下来。
“广济路，三多巷又新开了两家食品批发商店！”中秋过后的几天，正当我正纳闷着怎么进货的乡下客户越来越少时，一个老客户告诉我。
“而且他们的货物品项多，价钱比你小卢还要便宜一点点。”有这事？我决定去瞧一瞧。
从三多巷回来，我的心又悬了起来，那两家客户也是从老家福建过来的，其中一家姓柯的老板还是厂家直接供货，品种非常多，而且店面非常大，是我门面大小的两倍多。店里有四个人，看起来象是一家人，一问价，才知道情况属实，每种饼干的价格都比我的同品项饼干的价格便宜一点点。
我的对头冤家找上门了。怎么办？咬咬牙，告诉自己要顶住，没有人可以帮我，我可不敢再告诉老爸了，我不希望在老爸眼中永远是一个还没有长大的孩子，我必须自己撑起来，当家作主了。
我买了一辆车。平生买的第一辆车。是一辆三辆车！告诉我所有的客户，凡是距离市区五公里之内的客户，我全部免费送货上门，而且价格要比他们两家都便宜！我告诉阿姨，她每天来上班前的第一件事，就是到那两家的门面上去问价，然后我再定价今天怎么卖货。
这两招还真灵，我的客户又迅速多了起来。各位可能不是很清楚，那时候的苏州可不比现在，送货上门的事儿还真是不多，且不说没有车子送，卖方市场的时代，商家谁愿意干这蠢事。上门送货，我自己来，本以为送货吗，那有什么难的，人家踩三轮车的那个悠闲劲儿，我当然也会啦。结果呢，却是让我终身难忘！
那是一个傍晚，我装好货，骑上三轮车，就出发了。刚开始时，毕竟年轻，能轻松应付着。一路颠簸，车子在摇摇晃晃中前行着，车上的绑带很快就松了，在经过新市桥上坡时，由于坡度大，加上自己没用上力，结果车子下滑，倒撞上一辆汽车，结果整车的饼干就哗的一声倒在了马路上。很多纸箱都松开了，饼干散落一地！尽管司机大爷没与我计较，但我自己的内心深处却是一片悲凉！原来我连骑三轮车送货都不会呀，骑个三轮车绑个货物原来都那么难，都有学问的呀。
当我把整车的饼干送到西园路的客户手里时，望着客户那连声的谢意，我踏上了回店的小路，一路上，我心怅然！
我用了一个月的时间认真地研究如何绑货品与轻松地骑三轮车，在以后的送货过程中尽管也出过一些事，但终于没让饼干再从三轮车上掉下来！
六，天道酬勤！
有了孙姐的帮忙，我逐渐的能够分开身心，去考虑我的店该怎样经营好它。一九九四年的新年来临之际，从老家工厂发过来的存货基本上处理完毕，我的身边终于有了一小笔钱，可以用来做流动资金了。于是我迅速地行动起来。
一方面，我再雇佣一个来自苏北的小伙子负责送货，包吃包住〈住在店里〉，每月300元工资。并买下了一辆电瓶车给他使用。另一方面，我自己南下广东，回到福建，前往宁波，温州，最终找到了四个厂家，并与他们签下了保证供货〈只求他们在销售旺季时保证优先供货给我而已〉的协议。在当时，由于我每个星期大概能卖掉两卡车的饼干，所以他们只给我三个月的保证期，以观后效再议。所有的货款必须款到发货。
就是这样的不平等条约，对于刚刚在这一行业初步立足的我而言，却无疑如接获上帝的福音，欣喜若狂，我终于有了充足的供货保障，接下来的问题，就是如何多卖货了。
我们的批发生意店有一个特点，早上与傍晚时总是特别的忙，而其它的时段比较空闲，每天一空闲下来，孙姐，送货的小伙子与我就一边收拾货架，码好货堆，擦掉货品上的灰尘〈十五年来，这一条规定就这样成为了公司的规矩：货架与货品，永远保持一尘不染！〉。一边就聊起了家常。苏北的风土人情是小伙子的话题，而孙姐总是给我们俩讲她过去上班的光辉历史；而我主要是当他俩的听众，象一家人似的，其乐融融！
有一天，当孙姐讲到：工厂每天下班时，总是有一些小摊贩推着小推车在厂门口兜售着他们的小炒货，每次她总是会买一些零食回家给她的女儿；每年春节，工厂工会总是会按人头每个员工发一份年货给大家时脸上流露出的那一份幸福样；每天工间休息时，厂里的几个小姐妹总是要结伴出来贪个嘴买个小点心，顿时，我若有所思！
“小卢〈直到今天，老客户与老员工都还叫我这个称呼，呵呵〉，与你商量个事。”有一天下班时，孙姐似乎有点不好意思的看着我，开口说道。
看孙姐不好意思开口的样子，我就笑笑问她有啥事，尽管说不用客气。
“是这样的，我小儿子的幼儿园要求家长要交孩子的点心费，不交也可以，但家长要给孩子准备点心带到学校。我一问孩子，原来学校给孩子的点心就是饼干与豆浆，所以我想请你低价卖一箱饼干给我，钱从工资里扣，可以吗？”
我马上从货架上拿了一箱饼干推着孙姐出店门，并交代孙姐一路上骑车小心。望着孙姐的背影，我计上心头。
从第二天开始，我花了整整一个星期的时间，拜访了城区所有的幼儿园；走遍苏州城内各主要工厂，仔细观察并记录下了它们的工间休时间与下班的时间，回到店里后，计算好行程，从第二个星期开始，我与苏北小伙子的售货车就在各工厂的工间休时段与下班时出现在工人们的面前。这一招还真不错，每天下来，基本上能把两三轮车的饼干卖完。门店的营业额迅速提升！后来又增加了两部三轮车，我又多雇佣了两个老家来的亲戚，每天我们四个人骑着三轮车〈一部电瓶车〉，组成一个流动售货车队，在苏州城里流动地卖起了饼干。呵呵！
加上年关将近，接到几家工厂工会所订的年货的营业额，到那一年的春节，我的门店赢利了！
辛苦的付出，终于有了回报，我喜极而泣。
给孙姐与苏北小伙子每人一个红纸包，在鞭炮声中，迎来了一九九四年。
〈未完待续〉
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