需要解决的第一个问题是销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。

    很多的公司对于新人的培训都是些企业文化、产品知识和套路化的销售技巧，很少有实战的东西，新人学完之后还是很迷茫，更有甚者一个月的培训下来学员都变傻了。就像现在的武术一样，很多人学了好几年，只学会了无数的花拳秀腿，但是一打架就仍然只有挨打的份。为什么会这样？因为学员只学会了套路，而不知道如何分解应用，怎么样见招折招。

    今天和一个朋友聊天，她说自己经营了一个数码影像店，做了一年多了，可是生意一直很冷清，很多的客户不知道怎么招呼，而群体性的客户又不知道怎么招徕。想让我帮她想想办法走出困境。而我对该行业一点都不了解，可以看的出她也是病急乱投医了。

    于是我就问她：“附近有没有竞争对手？”回答令我很惊讶——“不知道！”我又问她：“知不知道别的地方有没有同行？”回答：“有。”我再问她：“你知道的别的同行的生意怎么样？别人的生意是怎么做的？”回答：“不知道！”

    听完之后我郁闷了半天―――这也叫做生意？对行业不了解、对运营方法不清楚、连竞争对手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了连消费群体是哪些人都说不清楚！

    最后我给她想了个办法―――找到做的最好的竞争对手、向竞争对手学习！挖竞争对手的销售。

    接下来我跟她说起了自己做电脑产品销售时的经历。那时我在中关村的一家公司当店长，店里刚招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的大学生。有两名是学计算机的，还有三个对计算机硬件基本不懂，老板让我给他们做培训。

    介绍完了之后，几个新销售就过来跟我怯生生的提问题，有的问：“店长什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转的越快？”有的问我：“老大，见了客户第一句话说嘛啊？”还有的问：“联想的机器这个型号跟TCL的配置基本一样，为啥子价格差这么多呢？”还有的在拍马屁：“店长你长的真帅，我要是买电脑就算贵一点也要找你这样的帅哥，女孩子长的漂亮是不是也是一个优势啊？”

    看到他们问的这些白痴问题我的头都大了，这时我在想我这么忙哪有时间跟他们讲这些幼稚的问题，怎么样既能让她们快速入门又能不浪费我过多的时间呢？

    这时我看到一个客户拿着张“无间道”的宣传画，一下子提醒了我——放着这么多免费而又热情的老师不用那不是太浪费资源了嘛！嘿！嘿！嘿！

    我把五个新销售都叫了过来把她们分成两组，跟她们说让她们去“买电脑”。一听说我让他们都买电脑，有的就着急了，“店长我刚毕业没钱啊！”有个自作聪明的说：“店长是不是让我们去炒货啊？”

    一群榆木脑袋！于是我跟她们讲——就是装成来买电脑的到学生到各竞争公司去接受“免费的培训”。接下来我告诉他们哪个公司的哪几个销售是非常优秀的很容易取得客户的信任、哪个公司的销售善长于产品讲解示范、哪个公司的销售善长利用客户体验促单、哪个公司的销售善长忽悠做暴利、哪个公司的销售善长转型等等，。

    然后交待她们一定要把自己当成是来买电脑的，必须要装的像―――一个好的销售就要是一个好演员！有什么疑问尽管跟他们说，同时还要想尽办法刁难对方的销售，看对方怎么解决。

    最后我要求每个新销售每天至少要转20家以上的公司，收集不同品牌的报价单，装成不同类型的消费者，跟不同地销售谈判，然后把谈判的内容和资料回家整理出来，还要写心得体会。

　　日本科学家偶然在一次参观米酒酿造厂的过程中，发现老迈的酿酒婆婆脸上满布皱纹，双手却白嫩细滑，犹如少女肌肤一般细致。好奇的科学家开始研究，赫然发现在米酒提炼过程中，会产生一种透明的液体代谢物，有助于恢复肌肤正常的代谢周期，SK-IIPITERA天然活酵母精华于焉产生。

　　JamesCameron的电影「铁达尼号」轰动全球，但电影中没有出现的一个真实片段，是科学家在铁达尼号沉没的海底，打捞起一件LV硬型皮箱。经过七、八十年的时间，这只LV皮箱竟然没渗进半滴海水，被喻为LV的不死传奇。

　　「好故事永远有说服力，」卡内基大中华地区负责人黑幼龙说。不管是SK-II酿酒婆婆的故事，或是LV历数十年海水冲刷仍然完好的铁达尼传奇，每一个故事都强化了商品本身想要传达的讯息，在消费者脑海留下深刻的记忆。

　　商品营销，只要故事说得好，就能在品牌和消费者之间，创造一个具有深刻意义且影响长久的共享经验。

　　凝聚品牌认同

　　未来是一个品牌价值的年代，一个好品牌，能为商品创造很多附加价值，但单单将品牌挂在商品上是不够的。企业需要将品牌与顾客所关怀的某样东西连结，而故事就是产生这种连结的好方法。

　　譬如，Nike有一支广告的主题是「enjoytheweather」。

　　女郎从咖啡馆内看着乌云密布的天空，豆点大的雨滴坠落，街上的人群跑到屋檐下躲雨，却有一群人在雨中嬉戏慢跑。雨停了，阳光再度露脸，躲雨的人群回到街上，那些慢跑的人反而散去。

　　阳狮广告业务总监黄志靖解析，Nike透过这支广告，传达出一种态度、一种认同感——不论天气如何，上瘾的跑者每天照样在慢跑，即使是下雨天。

　　它不是说教式的，告诉你每天跑步很健康，而是把跑步的乐趣说给你听、演给你看，如果你是真正的跑者，你就能了解这个心情。

　　「这就是说故事的力量，带你到那个地方，让你突然觉得跑步真的好有趣喔！」黄志靖说。

　　让广告更有情味

　　再以美国老字号的OREO饼干为例，还记得广告中喜欢吃OREO饼干的小女孩，和那个乐于分享OREO饼干的小男孩吗？广告撷取一个个人生片段的故事，让OREO饼干成为一种无法用言语形容的好滋味，彷佛搭乘时光隧道，回到两小无猜的纯真年代。

　　「没有故事，就少了人的味道，也少了同理心比较的基准，」黄志靖认为，故事是连结人与人之间情感最快的方式。

　创造身历其境的体验

　　而故事，也是一种体验。不论是所谓「消费者洞察」、「找到消费者共同的价值观」或「撷取生活故事中的趣味」，营销其实都是在提供一种体验，而故事往往最能带领人们身历其境，给消费者一个经验感。

　　好比快速拓展到5家据点的「熏衣草森林」，就是透过两位创业者詹慧君与林庭妃的故事，让消费者体验到追求梦想的想望与氛围。而整个熏衣草森林的经营，也扣紧梦想、幸福、快乐等主题，营造出童话故事的美感，无论场景是在海拔1,743公尺云雾缥缈的清境农场，或是在竹林深处坐看神木群的尖石乡。

　　前面提到的Nike广告，也同样提供一种体验，让消费者产生情绪的认同。穿Nike运动鞋跑步的人，不只是为了身体健康、比赛夺冠而跑，而是为了「enjoytheweather」(享受天气)而跑。只要消费者enjoy这个价值，就能走进他们的世界。

　　前SONY台湾分公司企划部门主管、现任诚讯国际公司总经理邓永宗指出，台湾与全球经济都已经进入「体验经济」的时代，消费者不再只注重功能与质量，更在意商品所带来的体验与感受。尤其对新人类来说，商品不只是实体有形的对象，而是进化为一种感情、价值与文化的载体。因此，营销企划人员必须具备创造故事的能力，才能引领消费者进行深度体验。

　　打造企业形象传奇

　　统一超商公共事务室部经理王文欣指出，任何产业都一样，要变得有文化、创意，其实和故事都脱不了关系。这个故事无论是从历史取材、从生活中发想，或完全创新都无所谓，重点是有了这个故事，会让顾客在消费时，感受到不同的体验。

　　事实上，不只是商品需要利用故事营销，有些故事甚至成为品牌精神，乃至企业形象的化身。

　　王文欣说，很多人对统一超商熬过7年后反败为胜的故事津津乐道，其实连亏7年是一件很悲惨的事，但在统一超商成功之后，反而成了一个传奇。

　　再以星巴克(Starbucks)为例，总裁HowardSchultz如何在意大利领略到浓缩咖啡的美味，进一步想把咖啡豆生意扩大到经营咖啡馆但却受挫；又如何因为喜欢这个「美人鱼」品牌，不惜展开并购……。这段高潮迭起的故事，让消费者在品尝咖啡滋味的同时，也领受了星巴克「喝一杯好咖啡，是人所应享之权利」的经营理念。

　　体验经济时代，营销高手新绝技营销，就是说个好故事不论是企业或是个人，不论是用在营销、销售、管理，创造及诉说故事的能力，将是21世纪职场上最重要的技能。用柔性启发代替刚性管理

　　甚至在组织管理上，说故事也妙用无穷。

　《给下一个科学小飞侠的37个备忘录》作者「火星爷爷」许荣宏指出，说故事营销的对象不只是商品，也可以是一个经营理念。例如在激励部属时，「让他们清楚看到一个picture，把大家升官发财的样子具体说出来，」这就是说故事的展现。

　　许荣宏在管理部属时，就很善于运用故事的力量。像是有个同事不重视细节，不是在企划书中把厂商的名字打错，就是简报数据拼错几个英文单字。许荣宏用「95度的水」的故事来点醒他：「水烧到100度才会沸腾，才能成为饮用水，就算水烧到95度，只差一点点就沸腾，它还是一杯不能饮用的生水。」许荣宏认为，故事不要说得太多、太长，否则反而会稀释掉故事的重点。

　　台东基督教医院运用宣教医师的故事募款，院长吕信雄同样强调故事要「小而美」，最好让读者能在10分钟内看完，既不感到负担，又能很快打动人心。

　　回归人性，回归真实

　　但不论如何操作故事，最重要的还是必须回归到人性与真实感。

　　王文欣说，广告可以是假的，但脚本依据的故事却必须是真实的，否则很难说服消费者，去相信他们不曾感受过的生活经验。

　　例如去年在台湾创下4.65亿元销售纪录的保养品牌——LAMER海洋拉娜，用美国NASA火箭燃料科学家Huber博士在爆炸中被烧伤的故事，宣扬「脸部保养乳霜」的神奇功效。据说，Huber博士经历12年、6,000多次实验，才找到以海藻嫩芽为原料的配方。这些海藻在发酵过程，甚至要听音乐、晒太阳，让它们以为仍存活在深海中。而且，乳霜只能装在博士指定的磁瓶中，否则就会变质。

　　这些传奇故事，让海洋拉娜产品蒙上神秘的美感。但LAMER品牌总经理谢高瑜强调，故事讲得再好、再美、再传奇，也不能让业绩成长，只有消费者亲身体验后的效果，才是他们反复购买的原因。

　　「说穿了，就是回归到人的喜怒哀乐，这些价值观是不变的，」黄志靖说，人之所以喜欢听故事，而不是说教，是因为可以从故事中重新认识自己，产生「thisismystory」的认同感。故事、广告只是把大家对于某些价值观的感受表现出来，重新提醒你的记忆，这也是为何偶像剧、迪斯尼的童话可以一直说下去的原因。

　　会说故事，就有职场竞争力

　　说故事是一种基本的职场能力？

　　不要怀疑，在这个讲求「个人品牌」的年代，一个人不但要有实力，也要懂得包装自己，而故事，就是最好的营销。

　　台积电人力资源营运中心招募部经理刘伯玲说，求职者在自我介绍时，千万不要空口说白话，应该用过去的经验与事迹，来印证自己具备的特质，「至少要准备一个故事吧！」

　　故事是最强的说服力

　　而阳狮广告业务总监黄志靖主讲「提案技巧」课程时，也将说故事的训练，纳入课程内容。他认为无论是从事哪一种行业，担任业务、营销或管理职，说故事的能力都非常重要。

　　以业务职来说，台语俗谚有句话：「业务嘴，黑蕊蕊」，形容业务员总有办法把产品说得天花乱坠。从背后来看，其实这也表示一个人能够把所要贩卖的东西说得明确、清楚，甚至让人信服。

　　在管理上，为什么同样的成员，具有领导特质的人，就是比较能够带动团队？黄志靖认为，这是因为领导者常会让你觉得，同样一件事情在他口中、规划下就是比较有可能实现，这与说故事的能力不无关联。

　　「会说故事的人，通常很容易就把自己和别人带到那个场景，」他能够擘画一个清楚的蓝图，甚至让听众感同身受，传达的理念自然就比较能够被接受。

　　黄志靖表示，说故事的能力可以培养，但也可能是天性中的DNA，例如你喜欢分享，喜欢认识朋友，喜欢和陌生人说话，在海外旅游的时候总是充满了好奇心，这可能与个人特质有关，但相对也会刺激、训练一个人说故事的能力。

　　抽言1：只要故事说得好，就能在品牌和消费者之间，创造一个具有深刻意义且影响长久的共享经验。

　　抽言2：营销其实都是在提供一种体验，而故事往往最能带领人们身历其境，给消费者一个经验感。