如何跟客户谈恋爱?
一、每一个人都是推销员
①事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。东海大学副教授简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩。很多老婆感觉这样不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。同样，推销就是不断地满足顾客的需求。
②那么，怎样去推销呢？那就是以顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的服务？我们如何让他可以接受我们的品牌？很多人都以自己的立场做推销，所以他不容易成功。很多推销员最大的心理障碍就是害怕被拒绝。越是满脑子想推销，表情一看就像我要卖产品的样子，越容易被顾客敬而远之。真正的顶尖推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，是市场上最有价值的产品，当他到顾客那边的时候，抱着“顾客不买是顾客的损失，自己没有丝毫损失”的理念，就好像我要捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然不是。
③说服是信心的传递，是情绪的转移。当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。
④推销要了解竞争对手。假如你不了解你的竞争对手，你如何行销？假如今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？假如你的对手天天在学说服力而你没有呢？反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢？
⑤推销就是要求差异化，要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。
每一个人一定要把推销学好，假如你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么工作，必须要不断学习、不断磨练的。
二、推销的目的是帮助更多的人过更好的生活
推销和行销的目的是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活，这也是我们今天要学习的目的。
行销就是把你自己推销出去，但是如何行销呢？
① 假如你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常成功，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。
② 激发自己动力的最好方法就是学习。学习可以不断改善自己，也只有不断改善自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。你没有办法提升业绩，你如何教别人增加收入？你没有自信，如何教人充满自信？没有人可以给你他自己也没有的东西，这是绝对的真理。绩效不好，表示一个人不了解他在做什么。假如你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假如没有的话，表示你并不是这么了解。
③ 成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使你选择了自己要做的事情，你还是会有瓶颈。更换工作的人理由很多，比如觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题、广告不够大、顾客抱怨等等，老是怪别人，有没有用？没有用，因为问题在谁的身上？在自己身上。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。也许你的朋友也帮你培养这种习惯，也许他们的意见都有一定的道理，但当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。最终你必须为你的生命负责任。百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进的时候，他放弃了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，也是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则——永不放弃，绝对坚持到底。
三、你到底卖什么？
案例：有一个人从事电脑销售，一个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：我卖电脑。结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来这位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%， 成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都可以做到，公司可以增加营业额40%以上。讲师说：“这个是你卖的产品，而不是电脑。”所以，我们业务员常犯的错误就是一直在推广他的产品有多好，他的服务有多棒，其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处，这是最直接最关键的。
四、让顾客信赖我们
很多人认为顶尖推销员就是很会说话，真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。因为现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做好，你跟他的信赖感就已经开始建立了。
①要学会发问，如“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么开美容院？”
“你为什么选择这个品牌？”
② 赞美顾客。赞美会建立信赖感。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。如：“你今天看起来真是美极了！”“你的发型真漂亮!”等等。
③ 不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
④模仿对方。注意模仿对方的讲话节奏，取得认同感。
⑤熟悉产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上就会让顾客失去信赖感。
④ 为成功而穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以，穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。
⑤ 推销前一定要做详细彻底的准备。在拜访顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
⑥ 必须使用顾客见证。因为顾客常常会说：假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。
⑦ 必须有一些大客户的名单。如果你没有大顾客的见证，顾客可能连听都不要听，因为他认为你在浪费他的时间。
课堂练习：1、把你的顾客名单先列出来，然后对照以上九点，以0到5分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。5分—很好 4分—好 3分—一般 2分—较差 1分—差 0分—很差 等等
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顾客名单
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信赖感评分
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需要加强哪一点
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2、在销售过程中，成交或没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的，哪些顾客对你有负面的意见或印象，请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
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不满意顾客名单
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最需要加强哪一点
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五、了解产品，关心顾客
1、了解产品比竞争对手好在哪里？推销过程中，我们必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假如我们没有仔细分析过，在推销过程中会遇到很大的困难。
2、了解顾客，分析顾客买或不买的原因。畅销书《攻心为上》有一句话，“了解你的顾客和你的产品一样重要。”现在大家问自己几个问题：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
3、给顾客100%的安全感。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，所以你必须给他安全感。常问自己：当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他100%安全感？
4、找到顾客购买的关键点并反复刺激顾客的关键点。也许你的产品的特色有11项，可是只有一项对他来讲是最重要的，这个重要的关键如果没掌握住，其他的都没什么用。
5、了解谁对顾客有很大的影响力。你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，因为有些人可能自己没有办法做主，她可能要问她老公。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，你很难让他当场做决定。永远要记住：销售只是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
6、了解“谁是你的顾客？”有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假设这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？
课堂练习：问自己以下问题：
①谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？
②哪些人最适合你的产品？
③哪些人最迫切需要你的商品？
④你怎么样去找这些人？
⑤为什么顾客会购买我的产品？他们有哪些共同点？
⑥为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同共同点？
⑦如何改善介绍产品的方式？
⑧我要给顾客一个什么样的印象？
⑨我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？
六、如何增加顾客数量？
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。①提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。你约定的时间越早，你见的顾客量就越多。世界第一的保险推销员，他7：30之前就能拜访完三个顾客。②每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。③一定早睡早起。④跟最优秀的推销员在一起，看他种种成功的习惯，他的思维方式、他如何跟顾客谈话都是你需要学习的地方。⑤把每一个小客户都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变成大户。
七、如何介绍产品？
介绍产品的四个条件：
①要引起顾客的注意力。一开始就要把最关键的问题找出来。
②我必须证明给顾客看。
③要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
④表现你的产品。
⑤把价钱放在最后谈。假如顾客不断提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记着价钱。一定要不断地教育顾客为什么你的产品物超所值。
八、成功=30%知识+70%人脉
怎样改善人际关系呢？人际关系改善的最好方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处的时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花些时间跟他打电话，花些时间跟他聚餐，花些时间跟他郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？
“一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。
每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。
每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到更多朋友。所以你必须做别人不愿意做的事情，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。
九、下定决心，马上行动
①要想你一定要的而不是不要的事情。一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。只要你一定要，事实上一定有办法成功的。成功有一定的方法，失败也有一定的原因。假如你还没有办法成功，是因为你方法没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。
一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。比如有些人担心收入不够，他天天在讲，假如我钱不够，假如我钱不够......这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你想怎么样，就会得到什么样的结果。
②失败者总爱找失败的理由。当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。举个例子来说，如果一个小伙子看中一位姑娘，又不敢向她表白，大家说为什么？他肯定是在担心遭到拒绝。但正确的思维方式应该是往好的方面去想，比如：“万一姑娘正迫不及待地等你电话呢？万一你没打电话而别人打电话给她，她给别人出去怎么办？”所以，我们往往被自己的惯性思考方式所左右，总是在想自己不想要的。
每一个人都有思考的盲点，我们最大的不幸是突破不了自己的盲点，很多障碍实际上都是被自我思考的盲点所设限的。迟迟不见行动就是他不知道自己他到底要什么。
③两个行动的理由——追求快乐 逃离痛苦。一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳为两点：一是追求快乐，二是逃离痛苦。我们来回答这样几个问题：你想增加收入吗？你想提高业绩吗？你想让自己更有成就感并且得到提升吗？这些你目前统统做到了吗？为什么没有达成呢？因为我们害怕拒绝，我们的恐惧感压倒了可以得到的成就感或快乐。一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐的影响力要大。我们每个人都想签单，可是每次去拜访顾客之前，满脑子想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。
④立刻改变。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗？你未来会成功吗？你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面影响呢？什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就开始行动的话，这可以带给我多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我的人际关系建立的多好，可以让我的生活多美满幸福。当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢？因为他觉得破产很痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有办法经济独立。
⑤改变先是靠意愿，然后才是靠方法。要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，要让你的目标可以达到，要让自己可以快速突破。突破的方法很多，关键是你的意愿够不够。意愿非常强的人迟早会找到方法的，记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。
⑥ 改变技巧容易，改变态度难。有很多主管一直在研究属下有哪些问题，属下的问题只有两种，一个是态度问题，一个是技巧问题。假如是属下的技巧有问题，那是你的问题。假如属下的态度有问题，那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度，但这个人不愿意做、不想做，那你拿他一点办法都没有。我们每个人都要问自己一个问题，你是想要还是一定要。比如，你说你想戒烟。那么你要问自己，你什么时候想？是十年后想还是五年后？一年后？照你现在的想法，会不会戒烟成功？你究竟要不要戒？要不要现在戒？如果你现在要戒，还有没有问题？
⑦ 只要你相信你能，就一定能做得到。事实上关键就在于他有没有决定现在要，只要你现在决定要，一定要，一定会有方法的。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你不够积极。你还没有突破，是因为痛苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。只要你能够运用追求快乐逃离痛苦的力量来影响自己，你的行动力一定会倍增的。但是很多人还是会找借口，我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助？事实上没有。每一个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。
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