依人一方

A.开发手上的潜在客户主要在于沟通，具体沟通的内容包括公司，产品，价格，质量，售后，需求，定位等等等等；

B.如何给客户打电话：

在业务员打电话给客户的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程，以下是一些打电话的技巧，希望可以帮到楼主！

一：准备..

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

    内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

    在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

    二： 时机...

    打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与客户联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

    如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。

    三：  接通电话...

    拨打客户电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......

    讲话时要简洁明了...

    由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

    挂断前的礼貌...

    打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

    挂断后...

    挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

    二： 接听电话的艺术....

    有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

    1： 电话接通后，接电话者要自报家门如："您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

     2、记录电话内容

    在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

    3、重点重复

    当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

    4、让顾客等候的处理方法 

    如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉："对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

    5、电话对方声音小时的处理方法

    如果对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。

    6、电话找人时的处理方法

    苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说："对不起现在出去了，我是xx，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

    无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

C.做业务就是和人打交道，而客户是不同类型的人！那么如何与不同类型的人搞好关系？如何把客户变成你的朋友，其实你只要掌握四个字并且把它灵活运用了，那么你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系，这四个字就是—投其所好！俗话说的好：不怕领导什么都不要，就怕领导没爱好！说的就是这个意思。
每个人都有爱好，有的人可能喜欢体育运动，有的人喜欢打麻将，还有的人喜欢旅游！只要他有爱好，那就意味着他的爱好就是他的弱点！你就可以利用他的爱好对他进行公关。比如你打听到一个客户喜欢打网球，那么在和他闲谈当中就可以和他谈起网球的事情，谈你最喜欢的网球名将是阿嘉西还是费德勒，谈库娃和莎拉波娃！这时候他会觉得你们两有共同的爱好，他会把你看做自己人甚至知己！如果你的网球水平比他还高，他也愿意经常和你一起去打球，时间一长你们的关系自然就非常密切了！
我们公司在宁夏的一个业务员他这方面就做的非常好，当他得知某个公司的老总喜欢打羽毛球的时候，他就专门去学羽毛球而且还请了专业教练来教。然后他在老总常去打球的地方，“不竟意间”碰见了这个老总。当老总发现他的羽毛球水平相当高的时候非常惊奇。反过来时常约他去打球，时间一长他和老总的关系非常好！而老总公司的人知道他和老总经常一起打球的时候，在签单的过程中也从不为难他！后来他还带动了这个公司的大部分中高层领导都来打羽毛球。就这样通过羽毛球他和这个公司的上上下下的关系就非常好了！
在客户办公室里大家谈的都是工作，毕竟办公室这个场合就使大家都感觉比较拘谨！而你去客户那里又有多少工作的事情可谈呢？在办公室以外的场合就不同了，这时候大家都放的开了，彼此可以聊些轻松的话题。熟了之后他也就会向你透露公司的一些情况，比如最近有什么新的项目要上，有什么人事变动都会向你透露，而这些是你在办公室里得不到的资讯。
投其所好，看似简单其实做起来是比较困难的！因为它对一个业务员的要求是非常高的！你必须是个全才，什么都要懂，而且还要精通才行！在平时你就要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯！只要客户喜欢什么你就学什么，这样既可以增加你自己的知识面，又可以培养自己多方面的能力，何乐而不为呢！
在你和客户还不熟的情况下，你约他出来吃饭一般他是不会出来的，特别是公司老总和要害部门的领导。平时请他们吃饭的人非常多了，而且他们各种山珍海味可能早就吃腻了。你请他出来吃饭根本提不起他们的一点兴趣！而且现在的人都比较注重健康，非常在意饮食方面，与其请他吃饭还不如请他去运动一下，现在不是流行一句话么——请客户吃顿饭，不如请客户流身汗！
还有一种方法也同样可以和客户搞好关系，那就是常去客户那里！客户上班你上班，客户下班你下班，每天你就像在他们公司上班一样，天天去报到！脸皮一定要厚，一般情况下客户是不会赶你走的！没事情的话去各个部门串一下门，看谁比较闲就和谁闲聊两句。在他们都忙的情况下，你就自己找个地方坐下看报纸！也可以帮他们点小忙，比如帮忙复印文件，端茶倒水什么的都可以！一定要把自己的面子拉下来！时间一长客户对你也就熟悉了！对你是哪个公司，做什么的也就记住了。同时客户还会被你这种敬业的精神感动！客户吃午饭或者加班比较晚的情况下，你可以随意的说一句：走吧一起去吃饭！反正客户也要吃饭了。
常去客户公司不仅可以让客户熟悉你，还可以了解到客户公司的组织架构，决策链、内部人际关系等重要信息。这些信息对你以后签单会有很大的帮助。你还可以了解到客户家庭的一些情况，比如客户家住哪里，家庭成员等等情况，这些信息对你以后用什么方法公关客户也是非常重要的！
常去又花不了你多少钱，这样还可以减少你公关客户的费用，！常去客户公司这个办法看起来很笨！但却是个既简单有效又省钱的方法。
下面我会再和大家探讨一下具体攻关客户的几种方法……