夜光杯专利号：200720119704.6夜光图片器皿专利号：200720171137.9仿冒必究！

因产品独家生产，市场潜力巨大，诚招各省市独家经销商！

一、成为明亮夜光产品经销商的条件：

1、有玻璃制品、酒店用品、工艺品、礼品、家居用品销售经验和销售渠道，对新奇特产品有浓厚的经销兴趣；

2、在所在市区之繁华地段或专业批发市场有店铺，有为推广新产品投入人力、物力、财力的心态和计划；

3、由于夜光产品的特殊性，经销明亮夜光产品必须在店铺内设计出一个6平方米以上面积的暗室，客户一来拉上遮光窗帘就可感受出新奇、浪漫的效果，没有暗室就很难体现出夜光效果，切记！

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去年12月，新疆乌鲁木齐有个酒店用品、玻璃制品经销商通过阿里巴巴找到我，表示对我们的独家专利产品：不要任何电源就能自动吸光发光的夜光酒杯、夜光烟缸、夜光果盘、夜光花瓶非常感兴趣，想做新疆的总经销。联系后几天，该经销商就叫其在东莞工作的堂哥来看样、洽谈，当即就定了2.1万元的货。

经销商收到货当天就欣喜的打电话过来，说产品很新奇、实用，一天就批发了1000多元货出去。但也反应产品做的不够精细，表面有点粗糙。我也承认新产品是存在这些情况，但我们也是照着样板来做的，而且也承诺正不断改进产品。

08年元月初，这个经销商来电说夜光产品销的不错，又订了约2.5万元的货。我也告诉他现在产品已经改得很美观了，绝对能让他满意。接单后我也天天到车间去检验产品，自以为产品已是很漂亮完美了。然而由于一个疏忽，让自己损失惨重，也让经销商欲哭无泪！

这又是为什么呢？

货是元月16号通过货运发出的，在路上遭遇了那场罕见的大雪，又恰逢春节货运公司放假，因此经销商是2月16日才收到货的。经销商在货运公司验货时对货非常满意，打电话感谢我，说产品的美观度超过了他的预期。不过第二天，他就向我发火了！

因为我们生产时没有考虑到新疆那边的气温是零下30度左右，而没有做耐寒测试。而产品首先在途中受冻、经销商拿到有暖气的铺面放了一夜之后，大部分产品在热涨冷缩的作用下，表面开裂或脱落了。我一看广东这边的产品都没问题啊，但拿到零下18度的冰箱里一试，确实是会脱落的。我当时就对经销商说质量问题退货或者赔偿都没问题，经销商表示再看看，过了元宵节再商量。

元宵节后第二天，经销商带了他在东莞的两个堂哥不约而至。呵呵，可能怕我跑掉！远方的朋友自然不会怠慢，请他们在一个酒楼吃饭边协商处理方式。最后谈定我方赔偿1.7万，签了合同后我立即付了钱给他。经销商也说对我的为人很认可，希望产品通过耐寒测试后再给他寄样。

之后我们又重新调整配方，测试过产品能耐零下18度又往新疆寄了样。虽然这个单我们亏了将近10000元，但我想毕竟是自己的工作失误给经销商造成了损失，虽然赔了钱但没有失去诚信还是觉得心里踏实。

“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，没想到的是几个月后经销商却要来下“套”骗我了。他是如何下“套”？我又是如何中招的呢？

08年5月初，经销商突然打来电话：“严老板，我在新疆的店面已经转让给我表哥了，准备在长沙开一家店。我觉得你的产品还是很有市场前景，想在长沙经销你的产品，过几天我来东莞跟你谈。”我当时感到很高兴，以为自己的诚信终究还是赢得了一个客户的信任，不由得感叹：做生意可以亏钱但不能亏心啊。

5月19号，经销商准时而来，我也准备了他嗜好的香烟、槟榔招待。一番寒暄之后，经销商定了大概5.2万的货，并很爽快的表示第二天就将2万元订金汇过来。洽谈好交货日期和发货事宜后，又请他到酒楼吃饭。

席间经销商也谈到，去年他在深圳也订了另外一种发光产品的货，大概6万多元，但质量也有问题。然而那个供应商一分钱都没赔给他，我能那么爽快的赔偿觉得我还是很值得信任的。之后话锋一转，就说货要得较急，能否今天就安排生产，明天他一定将订金汇过来。我说没问题，下午就可以安排。

吃饭之后，经销商说要去深圳，我又开车将他送到樟木头火车站。正要去给他买票的时候，经销商对我说：“严老板，我今天卡里的钱没取出来，你能不能借我1500元！”我当时也犹豫了一下，心想现在到处都是银联，1000多元会取不出来？但也想这个经销商一直都是挺豪爽的，也不会轻易开口求人，随即就答应了他。恰好我身上也没带多少现金和普通卡，又带他找了家银行，用信用卡取了钱给他（手续费相当的高）。

之后过了几天，一直没见汇款过来，打他电话也打不通了。我打了他堂哥的电话，要他堂哥通知经销商联络我也一直没有音讯。到了今天，我又打电话问他另外一个堂哥是否经销商一个人单独在外，出了点什么意外？但他堂哥说前几天有跟他通过电话，我于是就说安全就好，随后挂了电话。

至此我想是明白了经销商的意图：由于我和深圳那个供应商的产品品质给他的经营带来了负面影响，导致他亏了一部分资金，因此他怀恨在心。他这次来广东的目的应该是找货源，另外就是想忽悠下我和深圳那个供应商，一来想我们多赔点钱给他，另外假装要货急能顺便让我们积压些库存就更好，以泄心头之愤。

站在经销商的角度，我也能理解他：想他15岁就出来经商，这一次投资却损失了大部分积蓄，心理不平衡也是正常的。

而对我来说，他订了2.5万的货，我不仅赔了1.7万元，那些货还交给他处理，他卖个8000元还是卖得出来的。在这个订单上面我是亏了10000元，基本上经销商是不会亏的。但从长远来说会积压经销商的资金、对其销售渠道也有负面影响，这大概是他恼怒我的原因。

佛家说：有因必有果。跟这个经销商合作我虽然亏了钱，也遭遇了他的恶性忽悠，但也是因为我的工作失误引起的，我也不会去恨他、虽然可以很容易找到他也不想去主动联络他。也许他认为我就欠了他那么多，那就还给他吧，这样大家都安心了，又何乐而不为呢？我能做的只有从此以后严把产品质量关、杜绝以后类似事件的发生。钱都是小事，问心无愧才是最重要的！

做了几年的销售，也认识了很多有一定业绩再自己创业的朋友。几年过去了，他们有的功成名就、有的左右彷徨、有的无奈破产。。。。。。总结其成败的原因，就看：是否能慎终如始！

创业初期，由于生存压力所迫，大家都是非常勤奋、作息有规律、能为客户着想。所谓天道酬勤，这样都能稳定几个客户，一年赚个二、三十万问题不大。然而度过了创业初期的艰辛之后，大多数人都是想的如何过得更安逸、更舒适。

其中一个朋友收入稳定后就迷上了赌博，虽说赌得不大，但却占用了大量的工作时间。其间对客户的服务就不够贴心、有时送货也是无故拖延，就为了多玩一把！如此时间一久，客户就不满意了，从而流失了一两个大客户，导致经营上入不敷出。等自己醒悟过来想挽留客户时就已顶不往开支压力了，只好重新去打工。

另一个朋友也单干了几年，一直都比较稳定，但就是发展不大。本来他做的行业技术性较强，每天找他要样的客户很多，只要认真跟单是有很多机会的。而他就是说做了几年了，每天一成不变的生活很厌烦了，实在静不下心。去年经不起股市暴利的诱惑，他将资金全部投了进去，今年全部被套，资金损失大半，导致目前日常的开支都有点困难。这也影响了他的心态：他说现在接客户电话都不耐烦，因为做个小单才赚几百块，而股市每天亏几千块，哪有那个心情啊？！目前股市有好转，他准备将股票全部卖掉，调整好心态全力拓展业务。祝他的好心态带来好运！

除了经不住诱惑、耐不了寂寞之外，我分析另外一个原因就是固步自封，对新知识缺乏学习的热情。比如他们都出生在七十年代初，也意识到电脑在现代商业活动中越来越重要，是降低成本、拓展商机的利器，但就下不了决心去掌握它；在经营管理上也主要是学习亲朋好友的经验，能够主动学习书本知识再应用于实践中的很少，这就容易导致经营战略看得不远。

总之，创业不是一朝一夕能够成功的，创业不是一种投机行为。创业的成功需要长期的辛勤付出、需要恒久的自我约束、需要有真善美的品格。。。。。。。正如道德经所说：慎终如始，则无败事。做人如此，创业亦如此！

表示想做我们的区域经销商，询问夜光烟灰缸等产品的发光性能、价格折扣、合作方式，但只发来了邮箱地址、联系电话。由于是匿名用户，看不到其它公司信息和个人信息，甚至连姓名都没有。我就问是哪个省的？为什么要匿名？但就是不回答我，只是连发三次询问合作事宜！

我昨晚也就没再理他（她），但今天又发来信息询问，让我心里比较矛盾！想做经销商也用不着这样遮遮掩掩吧？！这样的沟通方式让我怎么能够相信对方的实力呢？

想请教下各位商友，这是同行询价呢？还是客户另有隐情，比如说想先考察项目，不想被打扰。。。？碰到这种蒙面客户怎么处理比较好？

今晚一上网，就有个浙江客户因新开了家酒吧，想买15个30元的夜光烟缸来打造自己的特色酒吧。这个客户非常爽快，只问了下运费。我算了下重量，大概要48元快递费，他就说运费到付，然后根本不谈单价就要去付款。

说实在的，一开始我就犹豫要不要告诉他实际的零售价是12元，心想只要他一砍价，我就立马告诉他。可他就是不问，你说这不是考验我吗？虽说这是我们的独家产品，经销商的零售价也可能有这么高，客户也觉得价格可打接受，他购买自用的后续也无大单。

怎么办呢？反复权衡了一下：一来担心客户收到货后心里不舒服，二来觉得赚钱太狠不是做生意的长久之道。所以马上通知客户价格有调整，450元我会打折，您只需付180元就可以了。然后客户马上付了款，约好明天发货。

就这样，270元被我自己放弃了。朋友们说价格是不是降得太多了？我这样做傻吗？

这则故事说明了国王在授权中考虑不够周全：首先岗位没有选对合适的人，其次授权后缺乏监督和控制，其结果就是掉了自己的脑袋。

这对创业者也有借鉴意义，既不能老板做着员工的活，对部下不放心而不肯授权，从而使企业难以发展。另一方面也不能盲目授权，要对下属全面的评估和考核，分析其是否胜任授权的职位。在授权后也不能万事大吉，而要加强监督和控制，以免部下滥用权力，给企业带来危机。

这几个月又学习了一些网络营销高手的经验帖，才明白到自己的井底观天、思路狭窄。照我这段时间的学习心得而言，在阿里巴巴赚钱不仅仅需要三陪，而更是一项系统工程：

首先我们要明白论坛发帖跟帖、发供应信息、经营博客的目的是把客户引到公司网站，因为这是让客户全面了解我们产品和公司的平台。网站是我们网络营销的“家”，当然应该先“装修”好，不然客户来了也难留住。

诚信通网站的整体风格设计上要力求简洁、明快、舒畅，最好跟自己的产品内涵挂钩。像我们网站就采用橙红色为主色调，橙红色一看就让人心情愉快，心情愉快了就容易掏钱啊！

文字介绍要体现公司的产品特色和推广重点，阿里现在提供的功能已经很方便了。比如我的网站招牌就是：明亮夜光世界无限新奇浪漫，多项夜光产品专利招各省市独家经销商+电话号码。其中明亮夜光世界就表明我们只做夜光相关产品，体现了专业性；无限新奇浪漫则说明产品的性能特点；多项夜光产品专利让客户觉得产品独一无二、有独家优势；招各省市独家经销商表明我们目前的推广重点；电话号码让客户不要点联系方式就可直接联络我，让客户方便这也是为客户着想啊！

接下来是产品橱窗，16个一个也不能少，要将价格低、外观漂亮、独家产品等优势产品放在这里，进一步吸引客户，让客户一进来就坐下慢慢看。

之后公司介绍主要体现公司的实力、经营理念，有特色的企业文化将能给客户留下深刻印象。这里有一个公司图片可以上传，但要注意宁缺勿滥。我发现有些商友将破烂低矮的厂房、陈旧落后的设备图片也发上来，这只能让客户失去信心。不是说不讲诚信，只是因为这些目前是你的劣势，你要做的是马上改善。也许你在其它方面很有优势，但因为选择太多，客户往往只看表面，所以上图要慎重。

还看到一些网站光有供应信息，而产品相册什么也没有，这也可能流失客户。因为网络上信息量太大，客户在每个网站停留时间不多，绝不能让他点开一个项目看不到信息，所以要将这两个栏目的信息互相复制齐全。

对供应信息和产品相册的要求都是图文并茂，图片要求清晰、真实、美观，文字要求信息详实、数据准确、说明通俗易懂，能增加一些现有客户使用心得在里面效果更好。也可以根据产品性能将产品介绍与文化、时尚想结合。比如我们的产品“夜光杯”的介绍就重在激发国人“葡萄美酒夜光杯”的怀古诗情，进而提升其购买欲望。

在栏目名称的设计上也可以人性化一点，我就将“公司动态”改成“轻轻告诉您”、“在线问答”变成“等着您回来”、“人才招聘”改成“人才您快来”，我感觉这样更有亲和力，如果能够让客户会心一笑就算达到效果了。

公司动态是与博客链接在一起的，每次博客发文的时候要将那些能打动客户或对客户有帮助的文章分类在公司动态中，自然就会显示在阿里网站的“公司动态”里，很多时候就是一篇文章让客户认同了你这个人，从而选定了你的公司和产品。

在线问答栏我选择将那些大部分客户关注的问题的回复公开，这样可以避免一些不相关客户的咨询及潜在客户总通过贸易通来问这些问题，从而减轻我们的工作负担，提高工作效率。

最后还有“人才招聘”一栏，不要小看这一栏哦！这一来为我们招聘人才提供了一个平台，有些有心的客户也可能通过招聘要求来了解你的企业文化及公司实力，所以也须认真填写。

综合看来阿里网站的功能还算齐全，不过我觉得还欠缺一个查看来访者信息的功能。强烈建议阿里增加这一功能，以便于阿里会员回访，增强客户关系管理。

以上是我管理阿里网站的一些方法，希望对阿里新人有帮助。网络贸易见效果是需要一定时间的积累的，将网站用心完善一点我们的机会就多一点，想懒惰一点可能失去了很多良机我们永远都不知道。我相信“只问耕耘，不问收获”，这种无所求的真诚会带给付出者丰厚的回报。

在阿里巴巴赚钱是一项系统工程，以后再跟大家探讨下论坛营销的一些体会。

道德经说：飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者？天地。天地尚不能久，何况于人乎？

意思是说：狂风刮不了一个早晨，暴雨下不了一个整天。谁搞起狂风暴雨？是天地。天地搞的狂风暴雨都不能持久，而况人的狂暴行动呢？

其篇末又曰：。。。。。。既以为人己愈有；既以与人己愈多。天之道，利而不害；人之道，为而不争。

其意为：尽量用财物帮助人，而自己越加富有；尽量把财物赠给人，而自己却越发增多。这样做是效法天道的。天之道是利物而不害物，圣人之道是帮助人而不与人争夺。

结合以上的故事就可看出，不考虑客户的利益而只想实现自己的目标，这样的行为短期做起来很爽、很有成就感，但也会象狂风暴雨一样后继无力、很快一落千丈，反而给自己带来不好的结果。

电视剧《商道》中说，做生意就是赚取人心。我感觉不仅是做生意，其实人做任何事情要想取得成功都需赚取人心。赚取人心的关键应该就是先要考虑别人的利益，真心实意的为别人付出。这样做虽然一段时间看来你很傻很吃亏，但却暗合天道，好运一定会记得你。此所谓：虽以其无私邪，故能成其私。

就是因为无私，反而成全了自私，天道就是这么玄妙啊！