[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载六：谈判过程中听的技巧 (2007/08/23 14:26)

[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载一：推广的概念

http://blog.china.alibaba.com/blog/mybluecentury/article/b106-i2431221.html

[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载二：推广的十大原则

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[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载三：推广的误区

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[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载四：推广的乐趣

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[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载五：推广业务中谈判过程中的技巧—讲解业务！

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[原创]_以狼为本＂大谈推广＂系列连载六：推广业务中谈判过程中的技巧——听的技巧！　

 

上篇谈到在谈判过程中如何和客户讲解业务,那在

讲解业务的过程中“听”也是一门很重要的技

巧，在谈判过程中，我们的客户往往说得越多，

他的弱点就越明显。所以，我们要经常去聆听客

户的语言，从他的语言中得知他的一一弱点和担

忧，并逐一攻破。本人觉得，一次成功的谈判并

不是讲出来的，而是听出来的。

 

听的技巧，我自己把它归纳为九点：

 

一、   寻找／找到彼此的兴趣点

 

这点是很关键的，但如何找到共同的兴趣点，这就要从细节来谈了，谈一点我的实战经历吧：每次去会见客户，我一踏入客户的办公室，基本的礼仪是肯定得做到的，但，在此期间我还用了大约５秒的时间扫描了客户的办公室，看看他的摆设。例如，我看到了很多古董，我就知道这个客户喜欢古董，这样我不就有了一个兴趣点了么？到没什么话说的时候就可以和客户谈谈古董；客户如果喜欢足球，就和他谈谈足球的发展。当然，这都是在业务谈好以后所准备的话题，记得，到最后相互沉默的谈判是永远不能让它发生的。

 

二、   不要急于评价

 

我们要细心的聆听客户说的话，不要急于我评价客户的言语，这样一来，我们的客户会觉得你很认真的聆听着。。

 

三、   不要太在意形式，主要还是谈话的内容

 

有的业务员很会说话，通常逗了一大个圈才把重

点讲出来。当然，如果面对的客户喜欢这样的聊

天方式的话就还好，但大部分客户是不会浪费那

么多时间去听你讲那么多的。讲解业务最主要还

是突出重点，还是多多聆听客户的话好点。

 

四、   心态要稳重、开放

 

谈话之间的心态把握要好，要有点稳重的去和客户进行沟通，尽管客户说了你不喜欢听的话，也要开放地去配合客户。这也是起码的尊重。

 

五、   不受干扰

 

和客户的谈判过程中，不要被外在环境所干扰，要细心且专注的去聆听客户的意见和看法。

我通常去遇见大客户的时候，在进客户办公室的

时候肯定把手机关掉，在谈判过程中手机响起是

一件很尴尬的事情，有些事情是可以尽量避免

的，我们不要去打扰这难得的氛围。

 

六、   协助对方讲

 

客户在说，我们不单只是聆听，在客户说得快接不下的时候，我们要面对着客户的话题接下去，这样客户会觉得有说不完的话，彼此之间的距离也适当的拉近了。

 

七、   不要插嘴

 

不要在客户的意思还没表达完后插嘴，这样显得很没有礼貌。

 

八、   听出言外之意

 

和客户谈判，我们不只要聆听客户的话，还得要理解，明白客户的意思。例如，有的客户说：“这个价格也不是很贵，但。。。”从这句话我们是了解到客户已经满意这个价格了，所以不需要再为他降价了。

九、   记要点

 

笼统来说，就是记笔记，有些客户就喜欢这样的销售员，因为觉得会记笔记的业务员感觉很尊重他，这样我们给客户的印象就很好了。所以，外出谈判，最好还是带上笔记，记下客户的疑虑和担忧的东西，这样也更好的制定下一套方案。

 

一下子谈了这么多，希望大家耐心看完，你们的支持是我完成连载的强大动力。

 

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